راهکارهای فروش بیشتر مبتنی بر تکنیکهای فروش حرفه ای است و فروش حرفه‌ای یعنی فروش استراتژیک. تکنیکهای فروش بیش از آن که مبتنی بر مقاله و مفاهیم نظری باشند، بر پایه روش های فروش کالا به شکل عملیاتی استوار هستند. فروش استراتژیک از چهارجنبه برخوردار است. برای اینکه به جمع 10 درصدِ بالای حوزه فعالیت خود از نظر فروش بپیوندید، باید بر این چهارجنبه تسلط کامل داشته باشید.
مشاور فروش | مشاوره فروش | خدمات مشاوره مدیریت
1. تخصص
منظور این است که تعیین کنید  کالا/خدمات شما برای انجام دادن چه مأموریتی تولید شده است. اگر برنامه ریزی فروش مویرگی برای کالاهای خاصی را در برنامه اجرایی خود دارید، می‌توانید در مشتری یا در بازار بخصوصی متخصص شوید. می‌توانید مختص منطقه جغرافیایی ویژه‌ای بازاریابی و فروش کنید. می‌توانید نیازی را بهتر از هر شخص دیگر برطرف سازید؛ اما باید به جای یک نفر که در زمینه‌های عمومی و کلی تبحر دارد، به کسی که در زمینه خاص تخصص دارد تبدیل شوید.
2. تفاوت قائل شدن
خود را جدای از دیگران در نظر بگیرید. در تفاوت‌گذاری به این نکته توجه می‌کنید که در کالا/خدمتِ شما چه چیزی هست که در مقایسه بازار، رقبای شما از آن محرومند. کالا/خدمات ویژه شما به مشتریانتان چه می‌دهد که در جای دیگری وجود ندارد؟ در چه زمینه‌هایی کالا/خدمات شما از 90% کالاها/خدماتِ رقیب برتری دارد؟
توجه داشته باشید راهکارهای عملی افزایش فروش با توجه به همین نکات ساده اما کلیدی در بازار کشور ما عملیاتی است. در بسیاری از زمینه‌ها، اگر محصول/خدمت شما در جای دیگری نیز وجود داشته باشد، ویژگی خاص محصول/خدمت شما به شخصیت منحصربه‌فردتان بازمی‌گردد. در تمام دنیا تنها یک نفر مانند شما زندگی می‌کند، شرکت و کسب‌وکاری را به سبک خود ایجاد و مدیریت می‌نماید. اغلب خریدها با توجه به احساسی که خریدار نسبت به فروشنده و یا شرکتی خاص دارد، صورت خارجی پیدا می‌کند.
3. مشخص کردن بازار
روش های نوین فروش زمانی به نتیجه می‌رسند که با بررسی و تحلیلی صحیح، بازار خود را مشخص و بخش‌بندی کنید. به عنوان یک مثال ساده فرض کنید شما شرکتی را در خصوص مواد غذایی ثبت کرده‌اید و هم‌اکنون می‌خواهید فعالیت بازاریابی و فروش خود را شروع نمایید و گسترش دهید. یکی از دسته سؤالات مهمی که در شروع باید از خود بپرسید و بر مبنای پاسخ آن حرکت نمایید، این پرسش است که:
الف) لیست صنایع غذایی من کدام موارد است؟
ب) کارخانجات صنایع غذایی و رقبای من چه مجموعه‌هایی هستند؟
ج) آیا تولید مواد غذایی با سرمایه کم در دستور کار من باید قرار بگیرد و یا تولید در منزل/دفتر شرکت با سرمایه کم؟
پس اهمیت بخش‌بندی را فراموش نکنید. پس از آن که زمینه تخصصی خود را مشخص ساختید و دانستید که کالا/خدمت شما چه دارد که بقیه کالاها/خدمات ندارند، باید تعیین کنید کدام مشتری از کالا/خدمت شما بهتر از دیگران استفاده می‌کند؟ مشاهده می‌کنید راهکارهای فروش موفق چیزی جز توجه صحیح به اجزای برنامه صحیح بازاریابی نیست: فرض کنید دنبال مشتریان عالی می‌گردید و می‌خواهید بدین منظور آگهی تجارتی بدهید؛ چگونه آنها را توصیف می‌کنید؟ ایده های فروش از پاسخ چنین سؤالاتی به ذهن مدیران کسب‌وکار و مدیران فروش می‌رسد.
4. توجه و تمرکز داشتن
چهارمین بخش فروش استراتژیک، داشتن تمرکز است. اگر خاطرتان باشد، یکی از بازی‌های زمان کودکی ما، تمرکز نور خورشید با کمک یک ذره‌بین بر نقطه خاص بود: به خاطر می‌آورید وقتی این انرژی متمرکز می‌شد و دود از منطقه مورد نظر بلند می‌شد، چه احساسی به شما دست می‌داد؟ قدرت و موفقیت.
برنامه ریزی فروش و عملیات یک کسب‌وکار، دقیقاً همانند این ذره‌بین است و احتمالاً مهم‌ترین مهارت و راهبردی است که در یک زمینه برای رسیدن به موفقیت می‌توانید از آن برخوردار باشید.
موضوع این است که اولویت‌های واضح و روشن را در نظر بگیرید و سپس صرفاً روی مشتریانی تمرکز کنید که به طور بالقوه بهترین مشتریان باشند.
ممکن است یک مشتری به اندازه صد مشتری دیگر برای کسب‌وکار شما ارزش داشته باشد. توصیه من به شما این است که اگر برای صید به دریا می‌روید، به جای ماهی‌های کوچک، نهنگ‌ها را نشانه بروید. اگر هزار ماهی کوچک صید کنید، نتیجه کارتان یک سطل پر از ماهی است؛ اما اگر یک نهنگ شکار کنید، می‌تواند همه کشتی شما را پر کند.
به خاطر می‌آورم در یکی از مشاوره‌های خود به شرکتی در حوزه پخش، بر این چهار آیتم به شکل تخصصی برای آن کسب‌وکار تأکید و برنامه‌ریزی کردم و مدیر فروش مجموعه بعد از یک ماه تماس گرفت و بیان نمود که با بکارگیری این چهاراصل، در مدت یک هفته 58% سهمیه‌ای را که برای فروش دو ماه خود در نظر گرفته بود، به دست آورده است. وی حقیقتاً از این حیث شگفت زده شده بود.
پس هر روز از خود بپرسید: کدام مشتری و کدام بازار می‌تواند بخش بزرگی از کالا/خدمات شما را خریداری نماید؟ این خریداران کجا هستند و چگونه می‌توانید به آنان نزدیک شوید، ارتباط برقرار نمایید و به یک فروش قطعی و شیرین برسید؟

 استراتژی بازاریابی اینترنتی

صدای اتصال مودم دیال آپ به اینترنت با کارت های اینترنتی کال ویت می یادتان هست؟ همین 10 – 15 سال پیش بود که برای اتصال به اینترنت و چت کردن در یاهو مسنجر باید ربع ساعت صبر میکردیم! اما الان مردم کرم ضد آفتاب خود را هم میتوانند در خانه در 10 دقیقه از فروشگاه اینترنتی مورد علاقه خود تهیه کنند!

طی همین مدت زمان کم، سیستم خرید، فروش و زندگی مردم در مدت زمان کوتاهی تغییرات زیادی کرد. شرکت های بزرگ، با سرمایه زیاد وارد فضای تجارت دیجیتال شدند، از آخرین تکنیک های بازاریابی اینترنتی و تبلیغات استفاده کردند و از تمام ظرفیت های اینترنت برای فروش محصولات و خدماتشان بهره بردند. کسب و کارهای کوچک و متوسط امّا، تحت تاثیر این سلطه اطلاعاتی برندهای بزرگ و پولدار قرار گرفتند و نتوانستند آنطور که باید صدای خود را به گوش مخاطبانشان برسانند.

قبل از اینترنت، کسب و کارها برای تبلیغ محصولات خود از روش های تبلیغ و بازاریابی یک طرفه استفاده میکردند. روش های بازاریابی و تبلیغات، به پخش و انتشار بروشورهای کاغذی، آگهی های فروش تلویزیونی و نهایتا نمایش بنرهای تبلیغاتی در سطح شهر محدود میشد. به این نوع بازاریابی بازاریابی برون گرا نیز میگویند.

مردم سالها آگهی های تبلیغاتی را دیدند. آگهی هایی که تمام هدف آنها فروش مستقیم و سود بود. بعد از آمدن اینترنت، شرکت های کوچک تر شروع به استفاده از روش های تبلیغات یک طرفه و سنتی کردند. همان بروشورهای کاغذی قدیمی را اینبار بصورت وب سایت میخواستند به مشتری نشان دهند. حتی هنوز هم کسانی هستند که تنها هدف آنها این است که فقط یک بروشور آنلاین داشته باشند؛ به بازاریابی و اصول کاری ندارند! فقط یک وب سایت میخواهند که رنک 1 گوگل باشد تا بروشور آنلاین خود را به همه مشتری ها نشان دهند! و مشکل از همینجا شروع میشود…

مشکل بازاریابی اینترنتی ما کجاست؟ چرا هرکار میکنیم نتیجه نمیگیریم؟

مشکل از آنجایی شروع میشود که بخواهیم در اینترنت مثل 20 سال پیش بازاریابی کنیم ؛ یک بروشور آنلاین بسازیم که رنک 1 گوگل باشد. در سطح اینترنت هم بنرهای تبلیغاتی خود را پخش کنیم تا همه ببینند… سال بعد به خودمان می آئیم و میبینیم که اینهمه هزینه ای که برای وب سایت و سئو و تبلیغات و… کردیم هیچ نتیجه ای نداشته.

مردم آنقدر بنرها و تبلیغات یک طرفه را دیده اند که از آگهی بیزارند! آنها از پیام های فروش سودجویانه تنفر دارند و حتی آنها را ایگنور میکنند.

ایگنور تبلیغات

از طرف دیگر شرکت های بزرگ و رقبایی هم هستند که از استراتژی بازاریابی اینترنتی بهتری استفاده میکنند و همین دلایل کافیست تا کسب و کار ما در این جنگ دیجیتال دیده نشود.

پس راه حل چیست؟ چگونه در این جنگ بازاریابی اینترنتی باید پیروز شد؟

اما بازاریابی اینترنتی در عصر جدید ، در سال 1394 چگونه است؟ چه باید بکنیم؟ با این رقبای سرمایه دار چکار کنیم؟ چگونه برند آنلاین خود را بسازیم و فروش کنیم؟

اینها سوالاتی هستند که در ادامه مقاله به آنها جواب خواهیم داد…

گفتیم مردم از آگهی های فروش بیزار شده بودند، پس تنها راه برای بازاریابی اینترنتی راهکاری بود تا مشتری، بدون اینکه احساس کند چیزی به آن فروخته میشود جذب وب سایت و محصول ما شود، به برند ما اعتماد کند و در نهایت از ما خرید کند. برای رسیدن به این هدف بهترین و کارآمد ترین راهکار 2 استراتژی بازاریابی درون گرا و بازاریابی محتوا بودند که توسط متخصصان بازاریابی ایجاد شدند. 2 استراتژی بازاریابی که دقیقا در نقطه مقابل بازاریابی برون گرا و آگهی های فروش یک طرفه بودند.

بازاریابی درون گرا و بازاریابی محتوا، 2 استراتژی کارآمد در بازاریابی اینترنتی

تمرکز اصلی بازاریابی محتوا و درون گرا، بر تولید محتوای مفید و مورد نیاز کاربر است؛ محتوایی که به وسیله آن بتوانیم مخاطبان و مشتریان بالقوه را بصورت غیرمستقیم جذب وبسایت و محصول مان کنیم. محتوایی که کاربر را جذب و ترقیب به خرید کند و از یک بازدید کننده ساده یک مشتری وفادار ، یک مبلغ برند بسازد.

بازاریابی درون گرا و بازاریابی محتوا تنها به تولید محتوا ختم نمیشود. محتوا تنها شروع کار است، بعد از تولید محتوا، این محتوا باید دردسترس مخاطبان هدف تجارت ما قرار گیرد تا بتوانند آن را بخوانند و با محتوا و تجارت ما ارتباط برقرار کنند. از بررسی و تولید محتوای بهینه و مورد نیاز مخاطبان گرفته تا شناخت مخاطبان هدف یک تجارت، کانال ها و راه های ارتباط با آنها، شبکه اجتماعی مورد علاقه آنها، ساخت برند و اعتبار، چگونگی تبدیل مخاطبان به مشتریان وفادار و غیره… همه از ارکان یک استراتژی بازاریابی درون گرا و بازاریابی محتوای موفق هستند.

در این میان، بهینه سازی و سئو تنها یکی از تکنیک هایی است که به ما کمک میکند تا محتوای هدفمندی که تولید کرده ایم را در دسترس دید جستجو کنندگان قرار دهیم. الان بهتر میتوان درک کرد که سئو و رنک 1 شدن در گوگل همه چیز نیست! البته که میتواند ترافیک خوبی برای ما به ارمغان بیاورد، اما برای موفقیت آنلاین به چیزهای بیشتری از سئو نیاز داریم(البته اگر هنوز چیزی به نام سئو وجود داشته باشد!).

شاید در نگاه اول، تولید محتوای با کیفیت و منحصر به فرد و ارتباط با مخاطب ها کمی سخت به نظر بیاید، اما کدام تجارت موفق با آسانی توانسته پیروز شود و به سود دهی برسد؟ اگر میخواهید در بازی پیروز شوید باید قوانین بازی را درست اجرا کنید. هزینه و زحمتی که برای ساخت و اجرای یک استراتژی بازاریابی اینترنتی موفق صرف میکنید در طول زمان باعث پیشرفت تجارت شما شده و به شما بر خواهد گشت. آماری از سایت  هاب اسپات نشان میدهد که داشتن وبلاگ مستقیما بر روی تبدیل مخاطبان به مشتری تاثیر میگذارند و 92% از تجارت هایی که در روز چندین نوشته در وبلاگشان منتشر میکنند توانسته اند توسط وبلاگشان مشتریان را جذب کنند.

چگونه برای موفقیت از استراتژی بازاریابی درون گرا و محتوا کمک بگیریم؟ برندسازی کنیم؟

خبر امیدوار کننده برای شما، و تمام کسب و کارهای کوچک و متسوط اینترنتی این است که اگر چه شاید در نگاه اول، بازاریابی درون گرا و تولید محتوا کمی سخت به نظر برسد اما کاملا عملی و شدنی‌ست. من با این هدف برای شما کارآفرین ها، وب مسترها و کاربران وب فارسی مینویسم تا باهم بتوانیم تجربیات موفقیت در بازاریابی اینترنتی را فرا بگیریم و باهم به اشتراک بگذاریم.

در مقالات آینده بصورت جزئی تر، راهکارهای عملی بازاریابی درون گرا، بازاریابی محتوا و شبکه های اجتماعی در ایران را به بحث خواهیم کشید. تا آن روز چند نکته مهم در مورد بازاریابی اینترنتی را به خاطر داشته باشید:

  • اگر صنعت تجارت شما صنعت بزرگ با رقبای زیادی است، سعی کنید فعالیت خود را متمرکز به یک موضوع و زیر مجموعه خاص (Niche Market) از صنعتتان کنید، در یکی از بازارهای زیر مجموعه بهترین شوید. مثلا اگر سایت دانلود موزیک دارید، لازم نیست تمام مخاطبان سبک های مختلف را راضی نگه دارید، روی یک سبک خاص تمرکز کنید (مثلا سبک موسیقی متا و هِوی متال) و در آن سبک بهترین سایت دانلود شوید (بهترین سایت دانلود مسیقب متال و هِوی متال)! در بازارهای بزرگ و پر رقابت، راه نجات شما همین هست.
  • تمام آن چیزی که کاربران در سایت ما و شبکه های اجتماعی با آن درگیر هستند، فرمی از محتواست؛ از عکس تا فیلم، نرم افزار ، اپ موبایل، ویدئو، اسلاید ، مقاله وبلاگ و… فقط با محتوا میتوانیم کاربران را جذب وبسایت و ترغیب به خرید کنیم.
  • محتوای مفید و با کیفیت، محتوایی که نیاز مخاطبان ما را برطرف و آنها را جذب کند را تنها میتوان با شناخت مخاطب و مشتری هدف مان پیدا کنیم. این شناخت آنقدر هم سخت نیست! کافیست مرورگر خود را باز کنید و در شبکه های اجتماعی، فروم ها و انجمن ها، وبلاگ ها و… بگردید، سوالات و مشکلات مخاطبانتان را بخوانید و بفهمید نیازشان چیست. سپس میتوانید محتوایی که نیاز آنها را برطرف کند را بشناسید.
  • تولید محتوا آغاز کار است، محتوایی که به دست مخاطبش نرسد و خوانده نشود انگار که نیست. با شبکه های اجتماعی آشتی کنید؛ کانال های ارتباط با مخاطبان خود را پیدا کنید و به آنجا بروید و محتوای خود را با آنها به اشتراک بگذارید.
  • با مخاطبانتان دوست شوید، مشکلات‌شان را بدون منت برطرف کنید و فقط نگاه مادی نداشته باشید. ارتباطات و ساخت یک گروه دوستانه از مخاطبان طرفدار شما در طول زمان شاید از داشتن چند مشتری مهم تر باشد. کسانی که برند شما را به دیگران معرفی خواهند کرد طرفداران و مخاطبان درجه یک شما هستند. در عصر سلطه شرکت های بزرگ و سرمایه دار، تنها استراتژی ای که ماندگار خواهد بود و هیچوقت منسوخ نمیشود، ایجاد ارتباطات عمیق و دوستانه با مخاطب است. 
  • سئو، تنها وسیله ای است برای کمک به ما تا محتوای هدفمند ما در معرض دید مخاطبانت بیشتری قرار بگیرد.
  • بخوانید و بنویسید! در هر صنعتی که کار میکنید، راجع به به روز ترین تغییرات و تکنیک ها بخوانید و سعی کنید شروع به نوشتن کنید