چگونه می توان افزایش فروش اینترنتی را رقم زد؟

امروز بسیاری از افراد چه کسانی که صاحب کسب و کار فیزیکی هستند و چه کسانی فقط برای کسب درآمد اینترنتی برنامه ریزی کرده اند اقدام به طراحی سایت فروشگاه اینترنتی می کنند اما متأسفانه به میزان فروش مدنظرشان نمی رسند. در این مطلب راهکارهایی برای افزایش فروش اینترنتی خواهیم گفت.

حداقل یک یا دو مرتبه در ماه، با صاحبان فروشگاه های اینترنتی کوچک که مایلند بازاریابی محتوا را شروع کنند ، صحبت می کنم و اکثر مواقع مجبور می شوم به آن ها بگویم برای این کار آمادگی لازم را ندارند. همانطوری که می دانید، قبل از این که زمان زیادی را برای  ایجاد ترافیک از مخاطبان هدف خود صرف کنید، بهتر است اطمینان حاصل کنید که مخاطبان از فروشگاه اینترنتی شما رضایت کامل دارند و بهترین تجربه کاربری را از آن کسب می کنند.

بنابراین در این مقاله، می خواهم به صاحبان فروشگاه ها و صاحبان وبسایت های فروشگاه اینترنتی ، ایده های روشنی بدهم تا قبل از صرف هزینه و دریافت ترافیک ، ابتدا کمی از زمانشان را به وب سایتشان اختصاص دهند. بسیاری از این موارد با هزینه کمتر از 1000 دلار و یا صرف کمی از وقتتان انجام می شوند. با سرمایه گذاری های کوچک می توانید بهبود عملکرد ، کارایی ، سئو و سایر موارد را به دست آورید.

برای افزایش فروش اینترنتی چه راهکارهایی وجود دارند؟

  • توضیحات ضعیف محصولات خود را مجددا بنویسید.
  • عکس های بهتری از محصول تهیه کنید.
  • مجموعه ای از محصولات و آلبوم ها تهیه کنید.
  • فیلم های مرتبط با محصول را اضافه کنید.
  • بخش نظرات مشتریان را ارتقاء دهید.

در این قسمت به جزئیات این موارد می پردازیم و یک سری مثال های واقعی نشان می دهیم تا بهتر متوجه شوید که سایت شما به چه صورتی می تواند باشد.

1- توضیحات ضعیف محصولات خود را مجددا بنویسید

اصلی ترین راهکاری که برای افزایش فروش اینترنتی توصیه می شود همین است. توضیحاتی که در مورد یک محصول نوشته می شوند بایستی کوتاه و دربرگیرنده جزئیات ویژگی ها و مزایای آن محصول باشد که در این حالت ممکن است تا به حال امکان نوشتن تمامی موارد را نداشته اید و در نتیجه باید مجددا به این بخش نگاهی بیندازید تا مواردی را که فراموش شده اند اضافه کنید. اگر پاسخ شما به تمامی پرسش هایی که در ادامه آورده شده اند، منفی است در بهبود توضیحات مربوط به هر کالا وقت بگذارید.

  • آیا صفحه محصولاتی که در حال حاضر دارید، به این صورت است که انگار با مشتریان ایده آل خود صحبت می کنید؟

اگر برای برند خود افراد خریدار پیدا کرده اید، اطمینان حاصل کنید که اطلاعات ارائه شده در در مورد محصولات ، نگرانی و سؤالات آنها را برطرف می کند. این مورد در افزایش فروش اینترنتی تأثیر بسزایی دارد. توصیفات خوشایند و مطلوب باعث جلب نظر و بالطبع درخواست برای آن محصول می شود و تنها استفاده از ربات ها موثر نیست .

این صندلی بلند بالا مثالی از سایت  4moms.com می باشد که بر روی سه نکته مهم که برای مخاطبان بسیار حیاتی است ، تمرکز دارد :

تنظیمات توسط یک دست – جلوگیری از ریختن غذا – تمیز شدن آسان

صندلی

  • آیا اطلاعات ارائه شده توسط شما بر روی مزایا نسبت به ویژگی ها تاکید بیشتری دارد؟

می توانید در طی یک روز تمامی ویژگی ها را بنویسید اما این برای مشتریان جذاب نیست ، نکته ای که باعث افزایش فروش اینترنتی می شود این است که آنها می خواهند واقعا بدانند محصولات شما چگونه باعث بهتر شدن زندگیشان می شوند.

صفحه فروش Amazon Echo تمرکز بسیار اندکی بر روی ویژگی های فنی محصولات دارد و به جای آن بیشتر به موارد جالبی در مورد کارکرد محصولات پرداخته است.

ذکر مزایای محصول

  • آیا محصولات را با همان کلماتی که مشتریان استفاده می کنند، توضیح داده اید؟

استفاده از زبان مشترک با مشتریان از نقاط قوتی است که باعث می شود شما بتوانید با مخاطبین هدف خود بهتر ارتباط داشته باشید و به این صورت همه چیز برای آن ها طبیعی جلوه می کند و می تواند بر روی مخاطبین تاثیر به سزایی داشته باشد.

روش ساده ای که برای یافتن این کلمات به کار برده می شود، انجام مهندسی معکوس است. برای انجام این کار می توانید فیدبک ها و نظرات مشتریان را که برای محصولات شما به اشتراک گذاشته اند ( و همچنین فیدبک هایی که بر روی محصولات سایت های رقیب شما گذاشته شده اند ) را مشاهده کنید تا کلمات و عبارات مشتریانی که از محصول رضایت داشته اند، را دریابید . حال می توانید توضیحات محصولات خود را به بیان کاملا مفهوم و به زبان مخاطبین بنویسید.

هفته قبل در حال خرید یک چادر مسافرتی بودیم و این بررسی عالی را در سایت آمازون مشاهده کردم که در سایت های دیگر گذاشته نشده بود. اگر تمام بخش های این نقد را مطالعه می کردید، متوجه این نکته می شدید که عبارت ” چادر خانوادگی ” تقریبا 13 مرتبه تکرار شده است.

بخش نظرات وب سایت آمازون

اما اگر توضیحات محصول را مطالعه کنید، عبارت ” چادر خانوادگی ” تنها یک مرتبه به کار رفته است. در اینجا توضیحات محصول ، بسیاری از مواردی را که از دید مشتریان ، مزیت به حساب می آید را ذکر نکرده. مثلا : کیسه های خواب زیاد، تنظیمات خواب، قابلیت دریافت نسیم هنگام بسته بودن درها و مواردی از این قبیل .

در این جا موقعیتی برای رقبا در زمینه چادرهای مسافرتی وجود دارد که می توانند توضیحات محصولات خود را پیرامون این محصول بهبود بخشند. ( یا حتی می توانند در کنار محصول مرتبط خود ، راهنمای خرید چادرهای خانوادگی نیز قرار دهند )

  • آیا داستان محصولات خود را بیان می کنید؟

مشاهده شده که مردمی که از وبسایت ها انواع نوشیدنی را به عنوان هدیه خرید می کنند علاوه بر نوع آن آشامیدنی، در مورد کیفیت آن محصول و بهترین نوع آن نیز حساس هستند. در تصویر پایین داستانی را مشاهده می کنید که یک وب سایت ، داستان تحقیقات 28 ساله خود در زمینه تولید محصولش را برای مشتریان تعریف می کند.

2- عکس بهتر و باکیفیت تری از محصولات تهیه کنید

مشکلات موجود در بخش عکاسی. مطابق تحقیقات BigCommerce ( تجارت بزرگ ) حدود 67 % از مشتریان در هنگام خرید آنلاین، به کیفیت تصاویر اهمیت بسیار زیادی می دهند. یک تصویر خوب از محصول با تصویری که فقط محصول را به مشتری نشان دهد فرق می کند ، مفهوم بیشتری به مشتریان می رساند و به آن ها کمک می کند نحوه استفاده از محصول را بهتر ببینند. علاوه بر نکته ای که اشاره شد، تصاویر باکیفیت باعث کاهش بازگشت محصول توسط مشتری به دلیل تصاویر گمراه کننده می شود.

حال این پرسش به وجود می آید که برای بهبود تصاویر محصول باید چه کاری انجام دهیم ؟

  • گوشی های هوشمند از عهده این کار برنمی آیند!

برای تهیه تصاویر محصولات به جای استفاده از گوشی های هوشمند از دوربین های DSLR استفاده کنید. با وجود این که برخی از جدیدترین مدل های گوشی های هوشمند این قابلیت را دارند که تصاویر بسیار باکیفیت تری و با وضوح بیشتری نسبت به قبل تهیه کنند، اما اگر بخواهید نتیجه بهتری دریافت کنید پیشنهاد می کنیم که از مدل های پایین تر دوربین های DSLR استفاده کنید که از قیمت 500 دلار شروع می شوند. سعی کنید از طریق اینترنت دوربین های دست دوم را پیدا کنید و در عوض هزینه بیشتری برای تهیه لنزهای بهتر و به صرفه تر که توانایی تهیه فیلم های ویدئویی را نیز دارند اختصاص دهید.

  • یک جعبه نور ارزان درست کنید

برای تصاویری که نور مناسب و پس زمینه سفید دارند، یک جعبه نور تهیه کنید. با هزینه کردن مبلغ 10 دلار می توانید جعبه ارزان و دلخواه مدنظرتان را بسازید تا به بهترین نحو کیفیت تصاویر محصولات خود را ارتقاء ببخشید.

  • از زوایای خلاقانه استفاده کنید

از زوایای مختلفی از محصولات عکس بگیرید. در هر صفحه محصول، سعی کنید چندین عکس با زوایای مختلف داشته باشید. هرچقدر تصاویری که از محصولات تهیه می کنید چشم انداز و دیدگاه بیشتری داشته باشند، مشتریان می توانند در مورد محصولات شما بهتر تصمیم گیری و قضاوت کنند.

  • می توانید تصاویر محصولات را به صورت سه بعدی و با امکان چرخش قرار دهید تا محبوبیت بیشتری پیدا کنند.

تصاویر محصولات را با فیلترهایی که رنگ و کیفیت نهایی تصویر را بهبود می بخشند، بهینه کنید. به کارگیری فیلترهای تصاویر ، نوردهی ضعیف یا مشکلات مرتبط با رنگ تصاویر را برطرف می کند و به طور کلی تصاویر محصولات را به بهترین نحو بهبود می بخشد. تنها نکته ای که باید مدنظر داشته باشید این است که از فیلترهای نمایشی و مهیج استفاده نکنید زیرا باعث گمراهی خریدار می شود. در ادامه مثال بسیار خوبی از سایت AbeautifulMess.com آورده شده است که به خوبی تفاوت بین قبل و بعد از ویرایش تصویر را نشان می دهد :

تفاوت تصاویر قبل و بعد از ویرایش

اگر زمان کافی برای ویرایش تصویر ندارید یا این که تمایلی به تهیه عکس از محصولات ندارید، این کار را به یک فرد حرفه ای بسپارید. این نکته را فراموش نکنید که ارتقاء تصاویر صفحه محصولات ارزش سرمایه گذاری را دارد.

3- مجموعه ای از محصولات و آلبوم تصاویر تهیه کنید

همچنین می توانید محتواهای بیشتری برای محصولات خود از طریق آلبوم های تصاویر تهیه کنید که به این ترتیب محصولات خود را بهتر به نمایش خواهید گذاشت. آلبوم تصاویر را عمدتا در صنعت مد استفاده می کنند، اما محتوا را می توان به بسیاری از  صنایع بسط داد. تصاویری که در آلبوم ها برای مدل Fitbit’s Alta که یک دستگاه مخصوص تناسب اندام است به خریداران کمک می کند خودشان را در حال استفاده از آن تصور کنند. آلبوم تصاویر همچنین با تصاویر محصولات خود به تنهایی توانسته یک برند سبک زندگی برای وعده غیرممکن را ایجاد کند. حتی بهتر از آن، تصاویر مختلف قابل کلیک شدن هستند و شما را برای مشاهده رنگ و استایل محصول به صفحه محصولات هدایت می کند .

مجموعه محصولات یکی دیگر از تغییرات عالی این استراتژی است. در این صفحه ” مجموعه مدیترانه ای” در سایت Coastal.com ، این موقعیت برای خریداران بوجود آمده است که بتوانند برمبنای استایل محصولات ، آن ها را خریداری کنند و به جای این که تصویر عینک مدنظر آن ها،  تنها یک پس زمینه سفید داشته باشد، بتوانند مثال هایی از یک عینک بر روی چهره واقعی را ببینند.

نمونه ای از صفحه خرید عینک

همانطوری که قبلا اشاره کردم، این موقعیت تنها برای سایت های مد نیست بلکه ترفندی است که با استفاده از آن مطمئن می شوید که محصولات خود را در فضای حقیقی به مخاطبین نشان می دهید.

بسیاری از خرده فروشان نیز این موقعیت را دارند که محصولات خود را از این طریق به نمایش بگذارند، مانند این تصاویری که از وبسایت Klipsch می باشد و نشان دهنده ساندبارها در شرایط مختلف است :

حتی در لوازم و قطعات اتومبیل نیز می توان از این ترفند استفاده کرد. حتی خرید مبلمان اداری زمانی که آن را در یک فضای کاری مشاهده کنید، بسیار بهتر و ساده تر است.

4- فیلم های مرتبط با محصولات اضافه کنید

افزودن فیلم به صفحه محصولات یکی دیگر از راهکارهای افزایش فروش اینترنتی است که می توانید انجام دهید چرا که برای خریداران ارزش فوق العاده ای دارد . به این دلیل که فیلم های ویدئویی می توانند اطلاعاتی را به سرعت در اختیار خریداران قرار دهند و به همین دلیل یک ابزار بسیار قدرتمند در این حیطه به شمار می روند.

سایت Eyeview Digital گزارش داده است که قرار دادن فیلم ها در صفحه های فرود می تواند تا 80 درصد نرخ تبدیل را بهبود ببخشد و همچنین سایت ComScore اظهار می کند که 64 درصد از خریداران آنلاین پس از مشاهده فیلم ها اقدام به خرید محصول می کنند.

حال این سوال پیش می آید که چگونه می توان فیلم را در صفحه های محصولات به طور کاربردی قرار داد؟

تفاوتی ندارد که شما در حال نشان دادن روش استفاده از محصولات باشید یا این که تنها یک محصول را نمایش دهید و جزئیات آن محصول را ترسیم کنید، در طراحی سایت حرفه ای افزودن فیلم در صفحه محصولات باعث بهبود تجربه کاربری برای خریداران آنلاین می شود و با این روش به آن ها کمک می کنید که پاسخ سوالات خود را در این فیلم ها بیابند.

استفاده از فیلم های ویدئویی این امکان را به شما می دهد که بتوانید اطلاعات جامع تری درباره آن محصول ارائه دهید و با استفاده از یک عنصر داستانی ، به فراتر از تصاویر ایستا بپردازید. این فیلم های جذاب به خریداران کمک می کند که دید بهتری نسبت به محصولات شما پیدا کنند به نحوی که این کار از عهده عکاسی به تنهایی بر نمی آید.

سایت Zappos یکی از نمونه هایی است که مانند وب سایت های دیگر برای محصولاتش از ویدیو استفاده می کند و به خوبی شناخته شده است. اما چیزی که برای من بسیار جذاب تر بود این است که در این فیلم ها چقدر خوب شخصیت و صدای برند خود را به طور برجسته ای نشان می دهند.

اخیرا در حال خرید بوت بودم و باید بگویم Joe یکی از شخصیت های محبوب ویدئویی من است :

اگر به فکر استفاده از این روش با رویکرد DIY (انجام کار توسط خودتان) هستید ، خوب است بدانید تهیه فیلم محصولات در منزل با تجهیزات مناسب ، بسیار ساده است. همچنین می توانید این پروژه را به یک فرد حرفه ای بسپارید یا این که یک فیلمساز حرفه ای استخدام کنید.

5- بخش نظرات مشتریان را ارتقاء دهید

برای افزایش فروش اینترنتی ، رقابت ها بسیار شدید است و همیشه فردی مایل است که محصول خود را ارزان تر و سریع تر ارائه دهد. به همین دلیل است که مقبولیت اجتماعی از قبل بسیار مهم تر است. تحقیقات سایت eConsultancy نشان دهنده این مطلب هستند که 61 درصد از مصرف کنندگان قبل از خرید محصول، نقد های آن محصول را مطالعه می کنند و این قسمت برای آن ها نسبت به توضیحاتی که شرکت ها در مورد محصولات ارائه می دهند، تا 12 برابر بیشتر قابل اعتماد است.

نقدها و نظرات خریداران ، صفحه محصولات شما را بسیار جذاب تر می کنند و برای خریداران این امکان را فراهم می کنند که محصول را برمبنای نظرات مصرف کنندگان ارزیابی کنند و همچنین به شما کمک می کنند که مشکلات مرتبط با محصولات را کشف کنید.

من در اینجا تعدادی از رایج ترین ابزارهای دریافت نظرات مشتریان را فهرست بندی کرده ام، اما بهتر است راهنمای Everett Sizemore را نیز در این مورد بررسی کنید، چرا که در مورد تمام خصوصیات این ابزارها از جمله نگرانی های فنی مرتبط با سئو دیدگاه های بسیار جامع و خوبی ارائه کرده است.

  • BazaarVoice
  • Yotpo
  • Trustpilot
  • PowerReviews

 

  • ممکن است بخش نظرات محصول به شکل سنتی برای تمام فروشگاه ها مناسب نباشد.

برخی مواقع، قسمت نظرات به شکل سنتی بهترین انتخاب برای محصول یا فروشگاه شما نیست. مثالی از سایت ThinkGeek می آورم. آن ها تصمیم گرفتند برای افزایش فروش اینترنتی به جای این که بخشی برای نقد و بررسی محصولات در سایت وجود داشته باشد، به مردم اجازه دهند که نظرات خود را در فیس بوک قرار دهند . به این دلیل که احساس می کنند چون برند شناخته شده ای هستند نیازی ندارند به مردم بگویند آیا سایز و اندازه محصولاتشان درست است یا نه.

حتی بهتر از نظرات فیس بوک، آن ها تصاویر محصولات را در رسانه های اجتماعی و به همراه هشتگ #geekfamous قرار می دهند.

استفاده از تصاویر در شبکه های اجتماعی به همراه هشتگ

در این قسمت مثالی دیگر از شرکت کیف پول مورد علاقه ام را آورده ام، شرکت SlimFold نظرات بسیار خوب و عالی بر روی محصولات که از طریق مطبوعات و ایمیل مشتریان دریافت کرده را هایلایت کرده است. این روش، کار را برای بازبینی نظرات جدید سخت تر کرده است، آن ها تنها تعداد انگشت شماری از محصولات را دارند و این فرمت برای آن ها این امکان را فراهم می آورد که تاکید بیشتری بر روی نظرات خاص داشته باشند.

بخش نظرات وب سایت SlimFold

ابزارهای مختلفی وجود دارند که به شما امکان نشان دادن مقبولیت اجتماعی از طریق رتبه بندی و بررسی را می دهند، بنابراین زمان بیشتری را صرف بررسی گزینه های مختلف کنید تا بهترین و مناسب ترین آن ها را که با بودجه شما مطابقت دارد انتخاب کنید و اگر دریافت نظرات به شکل نرمال نتیجه خوبی نداشت، به راحتی می توانید از روش دیگری استفاده کنید.

به اندازه کافی از این راهکارهای افزایش فروش اینترنتی استفاده کنید تا پیشرفت های بزرگی را در بلند مدت شاهد باشید.

انجام این راهکارهای کوچک افزایش فروش اینترنتی ، تا جایی که برنامه و بودجه شما اجازه می دهد، می تواند تجربه کاربری را بهبود بخشیده و باعث اثربخشی بیشتر فروشگاه اینترنتی شما شود.

درنظر بگیرید که کدام یک برای تکمیل ، بیشترین اولویت را دارد سپس تحقیقات خود را آغاز کنید و با کنار هم قرار دادن استراتژی های مناسب شروع کنید. با یک برنامه ریزی خوب برای این کار، می توانید به جای آن که از تاکتیک های مختلف به یک باره استفاده کنید،  تمرکز خود را بر روی پروژه هایی قرار دهید که بهترین نتیجه را برای تجارت شما فراهم می کنند.

بازار را به تسخیر خود در آورید

 

بازار را به تسخیر خود در آورید

با توجه به موضوعاتی که در مقالات پیشین در خصوص چرخه شکل‌گیری، راه‌اندازی، رشد و توسعه یک کسب‌ و کار  عنوان شد، توسعه بازار یکی از مراحل اصلی در چرخه‌ی حیات یک کسب‌وکار نوپا خواهد بود بنابراین، در این مقاله سعی داریم تا مفاهیمی در خصوص تفاوت‌های نفوذ در بازار و توسعه بازار را بیان کنیم و چالش‌ها و فرصت‌های هر کدام را بررسی نماییم.

  • تعریف استراتژی نفوذ در بازار و زمان مناسب برای اجرای این استراتژی.
  • برنامه‌ریزی برای نفوذ در بازار و مراحل برآورد پتانسیل بالقوه نفوذ در بازار.
  • تفاوت‌های میان توسعه بازار و استراتژی نفوذ در بازار.
  • سؤالاتی که اجرای استراتژی توسعه بازار را تایید می‌کند و رویکردهای رایج در اجرای این استراتژی
  • فرصت‌ها و چالش‌های نفوذ در بازار
  • فرصت‌ها و چالش‌های توسعه بازار

نفوذ در بازار چیست؟

نفوذ در بازار (Market Penetration) یک استراتژی برای رشد کسب‌ و کار است و به مجموعه برنامه‌های مبتکرانه یک شرکت در جهت گسترش میزان مشتری (محصولات یا خدمات) در فضای یک بازار خاص اطلاق می‌شود. نفوذ در بازار، سنجش و هم یک نقشه برای ارزیابی میزان موفقیت یک کسب‌ و کار نوپا، در میدان پابرجای رقابت بازار است.

چه زمانی را می‌توان زمان مناسب برای نفوذ در بازار دانست؟

برای یک استارت‌آپ و کسب‌وکار نوپا، نفوذ در بازار معمولا اولین گام به سوی رشد و گسترش محسوب می‌شود. نفوذ موفق در بازار مستلزم یک ارزیابی دقیق می‌باشد. شاید مهم‌ترین شاخصه برای برآورد کردن، استفاده بجا و صحیح از زمان و طول عمر تلاش شرکت در راستای نفوذ در بازار می‌باشد. برای ارزیابی بهتر می‌توان با چند سؤال مرتبط به یک دیدگاه کلی رسید.

برای کسب‌ و کارهای نوپای شما، آیا سهم بازار رو به افزایش است یا با کاهش روبه‌روست؟ اگر فروش کاهش یافته اما افزایش دادن آن ممکن بنظر می‌رسد، پس نفوذ در بازار احتمالا مسیر درستی خواهد بود. همچنین اگر آمار فروش نسبت به سال قبل با افت مواجه است، استراتژی نفوذ به بازار راه مناسبی است چون شما . اگر آمار فروش روند رو به رشد را نشان می‌دهد، زمان درستی برای نفوذ به بازار بنظر نمی‌آید، اما اگر نمودار رشد، در مقایسه با دیگر رقبای بازار، قابل قبول نباشد احتمالا بدین معنی است که سهم شما از بازار، علیرغم افزایش و رشد نمودار فروش، در واقع کم شده است. در این صورت استراتژی نفوذ در بازار ممکن است جایگاه شما را تقویت کند. اگر مشتریان افزوده به بازار اولیه کافی نباشند، نفوذ به بازار می‌تواند در دستور کار قرار گیرد اما اگر پتانسیل افزایش فروش برای مشتریان موجود وجود داشته باشد، زمان مناسبی برای نفوذ به بازار نخواهد بود.

برنامه‌ریزی برای نفوذ در بازار:

گام اول طرح نفوذ در بازار شناسایی محصولات و خدماتی است که پس از تحقیق و بررسی بر روی آنها انتخاب خواهند شد. داده‌های اولیه این تحقیق از منابع داخلی همچون اسناد مالی و گزارش‌های خرید و فروش بدست خواهد آمد. گام بعدی تفسیر داده‌ها و مقایسه با وضعیت رقبای بازار می‌باشد. اگرچه هر کسب‌وکار خصلت‌های خاص خود را داراست، اما پنج مرحله زیر، یک راهنمای عمومی خوب برای برآورد پتانسیل نفوذ در بازار است.

  • سرشماری و آمار همگانی:

با تعیین گروه مشتریان بالقوه می‌توانید درآمد حدودی کسب‌وکار را تخمین زد. به گستره‌های مختلف و دسته‌بندی‌های سرشماری مانند سن، حنسیت، قوم و درآمد توجه کنید.

  • سرشماری بازار فوری:

جغرافیای بازار یک اهمیت فزاینده است، برای زمانی که یک نام تجاری برای طرح‌ریزی نقشه نفوذ به بازار بر روی آن متمرکز می‌شود. با هدف قرار دادن یک جمعیت خاص (مثلا مردم بومی یا ملی یا …) و تعیین محدوده جغرافیایی، مشتریان بالقوه در بازار فوری مشخص می‌شوند.

  •  محاسبه میانگین:

با افزودن مشتریان بازار ملی به مشتریان بالقوه بازار فوری، اندازه نهایی بازار هدف مشخص خواهد شد.

  • نشاندن انتظارات معقول:

دکتر مارلین جانسن استاد MBA دانشگاه لاک هاون آمریکا، در کتاب همه‌چیزِ برنامه‌ریزی کسب‌وکار می‌گوید: چطور برای یک کسب‌وکار تازه یا درحال گسترش برنامه بریزیم که انتظارش از میزان فروش محصول در بازار بین ۲ تا ۶ درصد است؟ در حالیکه درصد معقول فروش کالا در بازار باید بین ۲۰ تا ۴۰ درصد باشد. اینجاست که تعداد مشتریان موجود در جمعیت هدف را باید گسترش داد. مثلا اگر جمعیت هدف حدود پنجاه هزار نفر برآورد شد با ضرب شدن در درصد انتظار (۰۲ و ۰۶) محدوده هزار تا سه‌هزار نفری مشتریان را تخمین خواهد زد.

  • طرح‌ریزی هزینه سود:

برآورد دامنه نفوذ به بازار، نسبت به تعداد موردنیاز مشتریان برای دستیابی به سود، خود محور طرح یک کسب‌وکار موفق است.

نفوذ در بازار در مقایسه با توسعه بازار:

توسعه بازار متمایز از نفوذ در بازار است بطوریکه توسعه بازار (Market Development)، بازار هدف را از ابتدا بازتعریف می‌کند. در استراتژی نفوذ در بازار، اندازه بازار یک عدد ثابت است. توسعه بازار مستلزم گسترش بازار بالقوه از طریق افزودن مشتری و کاربران جدید، در حالیکه نفوذ در بازار شامل رقابت برای تصرف سهم بیشتری از تعداد ثابتی مشتری می‌باشد.

کاربران جدید تعریف‌شده در سیستم توسعه بازار، همان مشتریانی هستند که در سلیقه و دسته‌های سرشماری مشابه اما در نقاط جغرافیایی متفاوت می‌باشند. یا ممکن است جزو دسته‌ای از افراد باشند که تابحال خرید نکرده‌اند اما زمینه و فرصت معرفی محصول برای دسته‌ای که در آن جای دارند را فراهم می‌کنند. توسعه بازار ممکن است بسیار ساده و از طریق راه کم‌هزینه‌ای مثل گسترش لیست پستی مشتری‌های موجود (از طریق خرید لیست‌های پستی شخص ثالث) و یافتن مشتریان جدید قابل دسترسی باشد و یا از طریق افزودن نقاط جغرافیایی جدید به محل جغرافیایی جمعیت هدف بازار، گسترش یابد. اطلاعات بیشتر در حوزه توسعه بازار بین المللی در قابل مشاهده خواهد بود.

در اینجا چند عامل حین درنظر گرفتن توسعه بازار و استراتژی موقعیت مطرح می‌شود:

  1.  آیا تحقیقات نشان داده است که بازار برای توسعه مطلوب است؟
  2. آیا کسب‌وکار با بازار جدید سازگار خواهد بود؟
  3.  آیا شرکت هر دو فاکتور اراده و منابع مورد نیاز توسعه بازارهای جدید را داراست؟
  4.  آیا توسعه به بازارهای جدید سود و مزیتی در مقایسه با بازار فعلی دارد؟

اگر توسعه بازار شامل خطوط تولید جدید، گسترش دامنه تولید خطوط جدید است پرسش‌های زیر را در نظر بگیرید:

  1.  آیا مشتریان ثابت از خطوط تولید گسترده بهره‌مند خواهند شد؟ آیا ایشان چنین تقاضایی دارند؟
  2.  آیا تغییر تولیدات، توزیع و بازاریابی می‌تواند حداکثر بهره‌وری بهینه را در پی داشته باشد؟
  3.  دارایی‌های فعلی از جمله پرسنل، امکانات تولید، کانال‌های توزیع و منابع اطلاع‌رسانی از جمله تبلیغات و بازاریابی برای رسیدگی به توسعه بازار کافی می‌باشند؟
  4.  آیا کسب‌وکار، دارای تخصص و مهارت‌های لازم برای تولید و ارائه آنچه پیشنهاد شده، می‌باشد؟
  5.  آیا کسب‌وکار توسعه یافته با فرهنگ، آب‌وهوا و شرایط مناطق جدید سازگار است؟ (مثلا ساختن انبارهای غول‌پیکر در جوامع کوچک و آرام که در تناسب نیست)
  6. برند و نام تجاری می‌تواند در بازار توسعه‌یافته، به رسمیت شناخته شود؟

اگر پاسخ این پرسش‌ها درباره کسب‌وکار به اندازه کافی رضایت‌بخش واقع شود، بنوعی توسعه بازار یک استراتژی تایید شده و فرصتی برای رشد و سودآوری خواهد بود. البته مشاوره با مراکز توسعه کسب‌وکارهای کوچک  هم خالی از لطف نخواهد بود. پس از آن چند رویکرد رایج در این فرآیند وجود دارد:

هدف قراردادن رقابت بر سر پایگاه مشتری:

جمعیت تعریف‌شده مشتریانی که ذائقه مشابه دارند بایستی از طریق تبلیغات و بازاریابی (بصورت کاملا متمایزی از رقبای بازار توسعه) به کسب‌وکار شما روی بیاورند. در اینجا چند ایده وجود دارد:

  • ظــاهر:

اگر شرکت شما یک محصول در راستای فیزیک و ظاهر انسان‌ها تولید می‌کند می‌توانید محصول موردنظر را از لحاظ جنبه‌های زیبایی‌شناختی مورد تجدیدنظر قرار دهید.

  • فلسفه:

نام تجاری یا همان برند شما حاوی یک پیام درون‌متنی فلسفی و ارزشمند است که اعتقادات شما را به بازار هدف می‌شناساند.

  • تجربه مشتری: 

مدل خدمات به مشتریان که بازتاب‌گر جنبه‌های زیبایی‌شناختی و متناسب با دو ویژگی قبلی یعنی ظاهر و فلسفه هست، نهایتا یک حس انحصار در مشتریان بوجود می‌آورد. حسی که مختص استفاده از کالای شماست.

  • محدود کردن ریسک مشتری:

راه‌های پردازش و طراحی خدمات جدید به مشتریان برای آنها بسیار آسان و مناسب است. همچنین یک استراتژی خروج آسان وجود دارد مانند تضمین برای برگشت پول.

  • تخصص:

اگر کسب‌وکار با هر شاخه فنی سروکار دارد، پیام نام تجاری (برند) می‌تواند برتری فنی را پایدار کند. همان چیزی که باعث انتخاب هوشمندانه یک برند میان برندهای دیگر می‌شود.

فرصت‌ها و چالش‌های نفوذ در بازار:

نفوذ در بازار کم‌ترین ریسک‌پذیری را میان ۴ استراتژی رشد کسب‌وکار داراست. شامل بازاریابی بیشتر و تلاش مصرانه‌تر برای نفوذ عمیق‌تر به پایگاه مشتریان موجود است. افزایش سهم بازار یک هدف بازاریابی مشترک بین شرکت‌هایی است که از این استراتژی سود می‌برند. افزودن مکان‌های دردسترس مشتریان و یا حتی بازارهای از راه دور نیز می‌تواند دسترسی مشتریان موجود در بازار را گسترش بدهد.

نفوذ در بازار محدودیت‌هایی دارد. در برخی موارد بازار اشباع می‌شود. به این معنی که تقریبا تمامی مشتریان شما جذب محصول شما شده و با استفاده از آن به رضایت‌مندی کامل رسیده‌اند. در برخی موارد مشتریان افزوده را از طریق سرمایه‌گذاری بیشتر روی بازاریابی بدست می‌آورید. نفوذ پرتکاپو در بازار در میانه تبلیغات مقایسه‌گر و رقابتی، ممکن است در جذب مشتریان کمک‌کننده باشد اما از طرفی ممکن است حمله برخی از رقبا را منجر شود که اگر نتوانید درستی ادعاهای خود در تبلیغات را ثابت کنید، به مسائل حقوقی منجر می‌شود.

فرصت‌ها و چالش‌های توسعه بازار:

اغلب شرکت‌های در حال توسعه، با یک ایده و فکر ناگهانی، به بخش‌های مختلف بازار هدف می‌تازند. بخش اول مورد هدف تبلیغات قرار گرفته که بهترین پتانسیل سودآوری را در بر دارد. مادامی که شما بازارهای بالقوه دیگری در چنته داشته باشید، می‌توانید از طریق توسعه بازار هدف، رشد کنید. این امر به ویژه زمانی درست است که رقبا بازار بالقوه جدیدی را هدف قرار ندهند. می‌توانید مناطق جدیدی را به جغرافیای بازار قبلی خود بی‌افزایید بدون حتی کوچکترین رقابتی. یک خرده‌فروش کاتالوگ می‌تواند لیست پستی شخص ثالث را بخرد و از آن طریق مشتریان موجود را گسترش بدهد.

بزرگترین ریسک توسعه بازار این است که بطور معمول نیاز به سرمایه‌گذاری برای توسعه دارد، چه برای ساخت مکان‌های جدید یا گسترش تلاش‌های بازاریابانه در مناطق جغرافیایی جدید. البته بلوغ فناوری هم در توسعه بازار بسیار موثر خواهد بود.  اگر این فرصت، نتواند این بها را بپردازد، شرکت منابع و سرمایه‌گذاری را اتلاف خواهد کرد. یک شرکت ممکن است نیاز داشته باشد که کسب‌وکارش را سبک‌تر دنبال کند تا بتواند در بازارهای جدید خود را جا بدهد.

یک کسب و کار ایده آل داشته باشید

یک کسب و کار ر ایده آل داشته باشید

تقریبا تمام شرکت هایی که به تولید کالا و خدمات می پردازند از بسیاری جهات ساختاری مشابه دارند. به این معنا که برای مثال همگی آن ها باید از مزیت نسبت به رقبا برخوردار باشند، کالایی تولیدکنند که نیازی مهم از مصرف کننده را رفع می کند، با تهدیدها مبارزه و نقاط قوت خود را تقویت کنند و… اما گاه مدیران و کارآفرین ها در شناخت این ساختارهای مشترک دچار اشتباه می شوند و گاه برخی از آن ها را فراموش می کنند. در این حالت نقایصی پیش می آید که اگر به آن توجه نشود در نهایت به افول کسب و کار منجر خواهد شد. در مقاله حاضر ۱۴ پرسشی که هر کارآفرین باید دایما از خود بپرسد تا نگاهی دقیق و دور از ابهام به کسب و کار خود داشته باشد مطرح می شود:

۱) شرکت چه ارزشی را تولید می کند؟

این مهم ترین پرسشی است که هر کارآفرین باید از خود بپرسد. اگر او نتواند در حداکثر سه جمله بیان کند که چرا مشتری به کالا یا خدمت تولید شده توسط شرکت نیاز دارد و باید آن را بخرد. در واقع باید برنامه تجاری خود را از نو مورد بررسی قرار دهد زیرا به احتمال زیاد شرکت در زمینه علت وجود خود با مشکل روبه روست. اگر نیازی وجود نداشته باشد مشتری انگیزه ای برای خرید ندارد و بدون فروش، شرکت از میان خواهد رفت.

۲) آیا بازاری مناسب برای محصولات شرکت وجود دارد؟

اغلب کارآفرین ها دچار اشتباهی خطرناک می شوند به این معنا که درباره بازار فروش کالا یا خدمتی که تولید می کنند دیدگاه روشنی ندارند. در حقیقت قبل از آن که بدانند آیا برای ایده تجاری شان بازاری مناسب وجود دارد یا نه شیفته این ایده می شوند. اگر بازار برای کالا یا خدمت تولید شده توسط شرکت به اندازه کافی بزرگ نباشد، رشد فعالیت ها کند خواهد بود و سرمایه گذاران به شرکت جذب نمی شوند.

۳) وجه تمایز تولیدات شما و تولیدات رقبا چیست؟

مشتری ها به دلایل کاملا روشن به خرید کالا اقدام می کنند بنابراین اگر کالا یا خدمت شرکت شما مزیتی آشکار نسبت به کالا و خدمات شرکت های رقیب نداشته باشد در ادامه فعالیت خود با مشکل روبه رو خواهید شد. ارایه کالایی ارزشمند که رقبا توان ارایه آن را ندارند از شروط اصلی موفقیت است.

۴) تهدید حاصل از ورود رقبای جدید تا چه حد است؟

اگر در حوزه ای پرسود وارد کسب و کار شده اید مطمئن باشید رقبای زیادی به زودی وارد این حوزه خواهند شد. آن ها با استفاده از روش های مختلف در نهایت راهی پیدا خواهند کرد تا کالاها و خدمات شما را با سرعت بالاتر، هزینه پایین تر و احتمالا کیفیت بهتر تولید کنند. به این ترتیب شما برای موفقیت بلندمدت در کسب و کار خود باید به حفظ مزیت رقابتی بیندیشید و همزمان جمعی بزرگ از مشتری های وفادار را تشکیل دهید تا از تهدید تازه وارد ها بکاهید.

۵) به چه میزان سرمایه اولیه نیاز است؟

آمارها نشان می دهد در ۷۰ درصد موارد، علت شکست کسب و کارهای جدید کم بودن سرمایه اولیه برای تاسیس شرکت است. راه حل این مشکل پیش بینی میزان مناسب سرمایه اولیه و افزودن مقداری قابل توجه به آن است.

۶) برای ادامه فعالیت در سال های اولیه به چه میزان سرمایه نیاز دارید؟

اگر به پرسش شماره پنج توجه نکرده اید به این سوال دقت کنید. این یک واقعیت است که جا افتادن کسب و کارها در بازار و جذب مشتری ها به مدتی زمان نیاز دارد. تا آن زمان هزینه ها باید پرداخت شوند. ضروری است با در نظر گرفتن تمام هزینه ها حداقل برای سه سال نخست فعالیت، ترتیبی دهید که پول کافی داشته باشید. در غیر این صورت تمام تلاش هایتان در میانه راه هدر خواهد شد.

۷) منبع تامین مالی شرکت چیست؟

در این زمینه گزینه های زیادی وجود دارد: وام گرفتن از بانک، کمک مالی اعضای خانواده، کارت اعتباری، فروش سهام شرکت یا پیدا کردن سرمایه گذار. هر یک از این روش ها مزیت و نقطه ضعف خاص خود را دارد. بنابراین قبل از دست به کار شدن باید بدانید هر روش در بلندمدت چه هزینه ها و تاثیراتی بر کسب و کار شما خواهد داشت. نکته دیگر این که همواره زمانبندی جریان نقدینگی را مدنظر قرار دهید تا در پرداخت بدهی ها دچار مشکل نشوید.

۸) نقاط قوت شما چیست؟

شرکت گوگل الگوریتم های جست وجوی اینترنتی می نویسد، شرکت سیسکو همواره تکنولوژی های جدید به بازار عرضه می کند. شرکت شما در چه زمینه ای تخصص دارد؟ پاسخ ندادن به این پرسش شرکت را دچار سردرگمی و ضرردهی خواهد کرد.

۹) نقاط ضعف شرکت چیست؟

مسلما شما در تمام زمینه ها تخصص ندارید. برای مثال شرکت اپل محصولاتی نظیر ipod و iphone طراحی و تولید می کند اما بازاریابی یا تولید قطعات جانبی آن را به شرکتی دیگر می سپارد. سرمایه گذاری برای تخصص پیدا کردن در تمام زمینه ها بسیار خطرناک است زیرا در نهایت توان شما را از میان خواهد برد. بیاموزید که کارهای خارج از تخصص خود را به دیگران واگذار کنید.

۱۰) عرضه کنندگان چه میزان قدرت دارند؟

صاحبان کسب و کارها نباید برای تهیه مواد اولیه به یک یا تعداد محدودی عرضه کننده اکتفا کنند. تشویق مشتری به خرید کالا به اندازه کافی وقت و انرژی از کارآفرین ها می گیرد اگر عرضه کنندگان نیز بخواهند بر کارآفرین ها فشار وارد کنند، کار بسیار دشوار خواهد بود. قاعده اصلی در این زمینه متعدد کردن منابع تامین مواد اولیه است

۱۱) قدرت مشتری ها چه میزان است؟

درست شبیه عرضه کنندگان، اگر خریداران محدود باشند می توانند از یک وضعیت جهت فشار وارد کردن بر فروشنده استفاده کنند و متقاضی کاهش قیمت شوند. صاحبان کسب و کارها همواره باید به دنبال مشتری های جدید باشند تا هم سود بیش تری کسب کنند و هم تحت فشار مشتری های محدود قرار نگیرند.

۱۲) محصول را چگونه باید فروخت؟

در این زمینه هیچ راه حل منحصر به فردی که برای تمام شرکت ها مناسب باشد وجود ندارد. برخی شرکت ها بخش فروش را به پیمانکارها سپرده اند و برخی دیگر تمام مراحل فروش را خود انجام می دهند. تدوین برنامه فروش باید بر مبنای استراتژی کلی شرکت و نیز در نظر گرفتن فواید و هزینه های هر روش تدوین شود.

۱۳) پیش بینی های مالی شما تا چه حد دقیق است؟

دقت در روندهای آینده بازار به تمام کارآفرین ها کمک می کند جریان پرداخت و دریافت خود را به شیوه ای موثر تنظیم کنند. در این زمینه دانستن زمان تقریبی ورود سرمایه و زمان پرداخت ها از اهمیت خاصی برخوردار است. بی دقتی در تنظیم این زمان ها ساختار مالی شرکت را تضعیف خواهد کرد.

۱۴) قدرت خرید مشتری ها چه میزان است؟

اگر به این سوال پاسخ غلط بدهید، نباید روی موفقیت بلندمدت کسب و کار خود حساب کنید. حتی اگر کالایی بسیار با کیفیت تولید کنید، در صورتی که جمعی به اندازه کافی بزرگ از مشتری ها نتوانند آن را بخرند کالا روی دست شما خواهد ماند. تعیین قیمت ضمن حفظ کیفیت از مهم ترین اصول جهت جذب مشتری است. اگر ندانید چه قیمتی برای محصول مشتری ها را جذب خواهد کرد، تلاش هایی که برای بازاریابی انجام می دهید بی نتیجه خواهد ماند.

 

مزایا و معایب سئو در مقابل تبلیغات

وقتی نوبت به مقایسه سئو با تبلیغات میرسه، انتخاب گزینه درست اونقدری که به نظر میرسه آسون نیست. ظاهرا سئو و تبلیغات دو تا مقوله کاملا جدا از همند ولی اگه بگم چقدر ویژگی هاشون باهم مشترکه تعجب می کنید.
تو بعضی موارد، تبلیغات گوگلی به نظر زودتر جواب میدن و به درد بخور از روش های قدیمی سئو هستند. اما خیلی وقت ها هم هزینه بر هستند و برگشت سرمایشون هم خیلی کند و آرومه. از طرف دیگه تکنیک هایی که برای سئو بکار می بریم واقعا ترافیک سایت رو بیشتر می کنه و برگشت سرمایش خیلی خوبه.
پس باید چی کار کنیم؟ مگه فقط باید یکی رو انتخاب کنیم؟ تبلیغات گوگلی و سئو می تونن شونه به شونه هم کار کنند تا نتایج بهتری بگیریم؟

یک درس کوتاه درباره سئو

سئو، یا بهینه سازی برای موتورهای جستجو، یک راه و روشه که با کمک اون حضور سایتتون، محتوا، طراحی و دسترسی بهش رو بهینه می کنید و سایت شرکتتون رو بهبود می بخشید تا بدون روش های مصنوعی مثل تبلیغ رتبه سایت در گوگل و بقیه موتورهای جستجو بهتر بشه. اساسا برای سئوی خوب باید مطالب مفید مرتبط با محصول یا خدمات، سایتی با عملکرد مناسب، کلیدواژه های خاص برای جلب توجه مخاطب و فعالیت های اجتماعی برای معرفی سایتتون داشته باشید و دایرکتوری هاتون رو درست فهرست کنید. البته یکسری جزئیات مهم هم هستند، اما اونا دیگه برای سطوح بالا لازم میشن.

یک درس کوتاه درباره تبلیغات

وقتی میگیم تبلیغات گوگل منظورمون تبلیغات کلیکی گوگل هست. وقتی کسی کلیدواژه های سایت شمارو گوگل کنه، سایتتون جزء فهرست نتایج گوگل (و معمولا هم سمت راست بالای نتایج جستجو و یا پایین صفحه اول نتایج) به عنوان تبلیغات میاد و گوگل به ازای هر کلیک که روی سایتتون میشه ازتون پول می گیره. گوگل این تبلیغات رو تو سایت های مرتبط مثل جیمیل یا یوتیوپ هم نمایش میده.
هزینه ای که براش باید بپردازید بر اساس تعداد کلیک هاست و هر بار کسی روی تبلیغتون کلیک کنه گوگل ازتون پول میگیره.
یه سری روش های تبلیغاتی هست که میخوام براتون بگم. Vcpm یا پرداخت به ازای اثرات قابل مشاهده بیشتر از اینکه روی ترافیک سایت تمرکز کنه روی پخش اسم برندتون تمرکز می کنه. CPA یا پرداخت به ازای پیشنهاد خرید به شما میگه یه کاری رو تعیین کنید که اگه کاربری که روی تبلیغ کلیک کرده اون کارو انجام داد شما باید پولو بپردازید. مثلا اگه یه نفر برای خبرنامه شما ثبت نام کرد یا خرید کرد شما باید به گوگل پول بدید. اما کلا تبلیغات و آگهی خودش یه علم هست. باید قیمت مناسب رو تعیین کنید، اونو با کلیدواژه مناسب و زبان تبلیغاتی ترکیب کنید و براش یک صفحه فرود خوب در نظر بگیرید تا بیشترین بهره رو ببرید. و صد البته باید پولی که خرج می کنید متناسب با برگشت سرمایتون باشه تا بتونید تبلیغاتتونو ادامه بدید.

تبلیغات گوگلی = ترافیک

اگه بخواهید ترافیک طبیعی برای سایتتون بگیرید خیلی زمان میبره و حتما هم خیلی از شرکت های جدید نگران این موضوع هستند. اما با تبلیغات گوگلی می تونید رشدتونو بیشتر کنید. برای اینکه به طور طبیعی و بدون تبلیغ بازدید سایتتون بره بالا باید سئو کنید و بهینه سازی سایت هم خیلی طول می کشه تا تکمیل بشه. اگه دنبال کارهای زودبازده می گردید می تونید تبلیغات رو درنظر بگیرید. همینطور که دارید مطالب با کیفیت تو سایتتون منتشر می کنید و با مخاطباتون ارتباط میگیرید، تبلیغات هم داشته باشید تا کسایی که کلیدواژه های شمارو سرچ می کنن سایتتونو پیدا کنن.

سئو یک موفقیت دائمی، تبلیغات یک هیجان کوتاه مدت

سئو رو مثل یه فرد دیگه در نظر بگیرید که می خواهید بعد از یه مدت طولانی مراوده باهاش ازدواج کنید. شاید این ارتباط بعضی وقت ها پر از پستی و بلندی و سختی باشه، اما نتیجه آخر کار به سختی راهش می ارزه. اگه بطور دائمی مطالب مناسب و مفید تو سایتتون منتشر کنید، می تونید بدون هیچ تبلیغی به بالای فهرست نتایج جستجو برسید.
از طرف دیگه تبلیغات هیجان انگیز و در عین حال کوتاه مدته. وقتی تبلیغ می کنید یک دفعه ترافیک به سمتتون هجوم میاره، اما با تموم شدن دوره تبلیغ ترافیک هم کمتر میشه و شما می مونید و تلاشتون برای جذب ترافیک. مسلما هیچ کس نمی تونه تا ابد تبلیغاتشو ادامه بده، اما هر وقت توانشو داشتید بد نیست این کارو بکنید تا زحمت هایی که برای سئو کشیدید تکمیل شه.

با کمک سئو از تبلیغات هم بهره ببرید

اگه می خواهید سایتتون بدرخشه باید هم از تبلیغات استفاده کنید و هم سئو. اگر هم دنبال نتایج زودبازده می گردید با تبلیغات شروع کنید تا یه افزایش راحت و سریع تو ترافیکتون داشته باشید. حواستون به کلیک های تبلیغاتون باشه و عملکرد کلیدواژه هاتونو دنبال کنید. اطلاعاتی که از این راه بدست میارید تو سئو به دردتون میخوره.
فقط به تبلیغ ها تکیه نکنید. اگه سئو رو نگهدارید برای بعد، رتبه سایتتون افت می کنه. نیازی نیست بگم که تبلیغات گوگل فقط برای گوگل نتیجه میده و اگه فقط به تبلیغ تکیه کنید کاربرهایی که تو موتورهای جستجوی دیگه مثل یاهو و بینگ سرچ می کنن رو از دست میدید.
به علاوه ترافیکی که با کلیک روی تبلیغاتون میان تو سایت، هیجان اینو دارن که ببینن این شرکت جدید چطوریه و چی کارا می کنه. وقت خوبیه که برندتونو به مشتری های جدید معرفی کنید و با کار کردن روی سئو سایتتونو به معرض نمایش بذارید.
سئو و تبلیغات رقبای حسودی نیستن. اگه ساده بگم، تبلیغات هم مثل یه جایزه اضافی می مونه که می تونید در کنار سئو داشته باشید. اما برعکس، با تبلیغات خالی و بدون سئو نمیشه موفق شد. در واقع سئو مثل ستون فقرات موفقیتتون میمونه. بهترین راه و روش رو برای موفقیت پیدا کنید و یادتون باشه تبلیغات و سئو می تونن در کنار همدیگه سایتتونو ارتقا بدن.

 

مزایای استفاده از وب سایت برای کسب و کارتان

افراد متفاوت دارای شغل های متفاوت هستند و بسیار برایشان این سوال پیش می آید که برای رونق کسب و کارشان چه کاری کنند تا کارشان بسیار سود زا و پر درآمد شود.

آیا سایت در اینترنت به افزایش درآمد من کمک می کند و درآمد من را افزایش می دهد؟

آیا وب سایت بهتر است یا…

وب سایت بر سایر فضاهای مجازی چه مزایایی دارد؟

فعالیت کسب و کار من آنقدر بزرگ نیست، چرا سایت بزنم؟

در اینجا به خوبی توضیح می دهیم و دلایلی ارائه می کنیم که چرا به یک وب سایت نیاز دارید و ایجاد یک سایت چه مزایایی دارد.

ادامه مطلب …

تفاوت بین کسب و کار الکترونیک و تجارت الکترونیک در چیست

کسب و کار الکترونیک عبارت است از کاربردی کردن کلیه سیستم های اطلاعاتی برای تقویت و کنترل فرایندهای کسب و کار. امروزه این فرایندها با استفاده از تکنولوژی‌های مبتنی بر وب توسعه می‌یابند.

کسب و کار الکترونیکی در یک تعریف ساده واژه‌ای به معنی انجام کسب و کار با استفاده از ارتباطات راه دور و ابزارهای مرتبط است.

تجارت الکترونیک از این دست دارای مفهومی کوچکتر و محدودتر نسبت به کسب و کار الکترونیکی است. در تجارت الکترونیک حتماً باید بین دو طرف پول ردوبدل شود (تا به مفهوم تجارت برسیم) ولی در کسب و کار الکترونیک لازم نیست پولی مبادله گردد. به عنوان مثال دادگاهی که در آن محاکمه از طریق فضای اینترنتی انجام می گردد کسب و کار الکترونیک محسوب می‌شود (قاضی کارش را با اینترنت انجام می دهد و صرفاً پولی مبادله نمی شود)

تعاریف متفاوت از کسب و کار الکترونیک

  • با کسب و کار الکترونیک دسترسی بنگاه‌ها به بازار هموار می‌شود (مسیری که مشتریان در آنجا اقدام به خرید کالا و خدمات می‌کنند)
  • به وسیله کسب و کار الکترونیک دسترسی به مشتریان مؤثر و کارآمد، آسانتر می شود.
  • توانایی هدایت تجارت از طریق شبکه های الکترونیک نظیر اینترنت و شبکه جهانی.

تفاوت کسب و کار الکترونیک و تجارت الکترونیک

کسب و کار الکترونیک، استفاده از فناوری های جدید برای برقراری ارتباطات زنجیره ای بین سازندگان، فروشندگان، عرضه کنندگان و به طور کلی ارائه دهندگان کالا و خدمات از یک سو و خریدار و مصرف کننده یا به طور کلی مشتری از سوی دیگر است.

که نتیجه آن اتخاذ تصمیم های بهتر، بهینه سازی کالا و خدمات، کاهش هزینه ها و گشودن کانالهای جدید است.

ولی تجارت الکترونیک به هر شکلی از نقل و انتقالات در تجارت گفته می شود که در آن طرفین، بیشتر از طریق الکترونیکی با یکدیگر در تماس هستند تا از طریق نقل و انتقالات فیزیکی.

تجارت الکترونیک زیربخشی از کسب و کار الکترونیک در سازمانها است، زیرا در کسب و کار الکترونیک، شکل الکترونیکی کلیه فرآیندهای کسب و کار سازمان از قبیل تولید، تحقیق و توسعه امور اداری، مالی، مدیریت نیروی انسانی، پشتیبانی و تجارت مطرح است در حالی که در تجارت الکترونیک تنها فرایند تجارت سازمان به صورت الکترونیک، یک بخش اساسی از کسب و کار الکترونیک به حساب می آید.

کسب و کار الکترونیک باعث می شود تا فرایندهای تجارت، روابط و دادوستد، جهانی گردند. محیط تجاری شرکت می تواند یک شبکه جهت دسترسی به سازمانهای عمومی یا شبکه هایی که با محافظت خاص برای دسترسی افراد خاص طراحی شده اند، باشد.

کسب و کار الکترونیک تنها قرار دادن یک صفحه شبکه ای نیست، بلکه محیط مدل های تجاری تجارت با کارمندان، مشتریان، تأمین کنندگان و شرکا است.

مزایای کسب و کار الکترونیک

  • نزدیک شدن ارتباطات
  • دستیابی به بازارهای جدید
  • افزایش میزان فروش و سود
  • حذف هزینه هایی مانند تهیه کاغذ
  • چاپ، بروشور و کاتالوگ
  • کاهش هزینه های معاملاتی و تدارکاتی
  • بهبود مدیــریت بر روابط مصرف کننده، عرضه کننده و کارکنان
  • کاهش آلودگی محیط زیست، ترافیک و ازدحام

انواع کسب و کار الکترونیک

کسب و کار الکترونیک بسته به اینکه طرف‌های معامله سازمان ها یا افراد باشند به انواع زیر تقسیم می شوند.

  • واحد تجاری با واحد تجاری (BUSINESS TO BUSINESS = B2B)
  • واحد تجاری با مصرف کننده (BUSINESS TO CONSUMER = B2C)
  • مصرف کننده با مصرف کننده (CONSUMER TO CONSUMER = C2C)
  • واحد تجاری با دولت (BUSINESS TO GOVERNMENT = B2G)
  • دولت با واحد تجاری (GOVERNMENT TO BUSINESS = G2B)

کسب و کار الکترونیک

با استراتژی بازاریابی به هدف اصلی دست پیدا کنید .

استراتژی بازاریابی یک هدف اصلی برای نهادینه کردن و بالا بردن میزان فروش و بدست آوردن امتیاز برتر به صورت متناوت نسبت به رقباست و شامل فعالیت های ابتدایی کوتاه مدت و بلند مدت در زمینه بازاریابی می باشد که با آنالیز کردن استراتژی، شرایط ابتدایی یک شرکت در قالب فرمول ها و همچنین مشارکت در هدف های بازاریابی آن حاصل می گردد.

استراتژی بازاریابی در حال توسعه

این پروسه معمولا با ارزیابی فضای داخلی و خارجی بازاریابی شروع می شود که شامل استراتژی های مربوط به یک شرکت است. به طور کلی برای درک بسیاری از جنبه های مختلف محیط خارجی از جمله جنبه های فنی _ اقتصادی _ فرهنگی _ سیاسی و حقوقی نیاز به تلاش بسیاردارد. بعداز انتخاب هدف های  بازاریابی یا برنامه بازاریابی برای ما مشخص می شود که چه اقداماتی برای دستیابی به هدف های استراتژی تعریف شده است و باید در زمان مشخص  صورت پذیرد این برنامه ها با درنظر گرفتن برنامه های مشخص و تعریف شده برای هرسال با در نظر گرفتن سرعت زیاد تغییر و تحول فضای کسب و کار سال های زیادی رادر افق های زمانی کوتاه تر پوشش می دهند. درحالت ایده آل استراتژی پویا و تعاملی چه تا حدودی برنامه ریزی شده یا نشده نسبت به تحول های پیش بینی نشده یک شرکت واکنش نشان می دهند درحالی که تلاش جهت تمرکز روی یک راه معین باید همواره مدنظر باشد ودراین راه بطور کلی چهارچوب زمانی طولانی تر باید مورد توجه قرار گیرد.

اهداف استراتژی بازاریابی ، یک هدف اصلی…..

استراتژی های بازاریابی یک شرکت نباید با اهدافش اشتباه گرفته شود بعنوان مثال : یکی از هدف های شرکت می تواند تبدیل به یک رهبر در بازار شود (( احتمالا در زمینه خاص )) اما ماموریت این شرکت یا شعار آن این است که مشتریان را با افتخار و کرامت راضی نگه دارد.

در مقابل  یک استراتژی بازاریابی توضیح می دهد که یک شرکت چگونه می تواند به هدف های ذکر شده در برنامه هایش از طریق یک راه سازگار  با ماموریت آن شرکت نائل شود که احتمالا توسط یک برنامه ریزی دقیق که چگونه می توان یک سری روابط قوی را به وجود آورد شکل می گیرد برای مثال استراتژی ها متفاوتند و بستگی به آن دارد که یک شرکت خیلی خوب پایه ریزی شده باشد. برنامه ریزی استراتژی  یک شرکت بالغ بسیار متفاوت است با استراتژی یک شرکت تازه وارد؛ برنامه ریزی شامل :

  • رصد کردن
  • ارزیابی
  • پیشرفت
  • آمادگی برای داشتن برنامه دوم و مقابله با مشکل است.

این امکان وجود دارد که استراتژی های بازاریابی نسبت به شرایط کسب و کار فردی متفاوت باشد. اگرچه روش های زیادی از استراتژی های عمومی طبقه بندی شده موجود است. بازاریابی به طورکلی روی موضوعاتی که با استفاده ازروش های خرد و با درنظر گرفتن فاکتور های محدود بکاربرده می شود بحث می کند  و این درحالیست که منابع و زمان ما نیز محدود می باشد.

استفاده از روش های کلاسیک و سنتی دراین مواقع معمولا ثابت و همواره نیست بنابراین، وقتی تولید محصول باروش های غیر معمول انجام می شود می توانیم  با استفاده از پروسه های معمول بعضی ازاین محصول ها راحذف نماییم.

استرتژی طراحی نحوه تبلیغ و بسته بندی کالا نیز به خلاقیت افرادی که برای این کار انتخاب شده اند بستگی دارد و آن ها نیز تصمیم گیری می نمایند که انجام این امور عقلانی بوده یا خیر و چگونه می تواند برای برای مخاطبین دارای کارآمدی کافی باشد. بیشتر مواقع مدیران بازاریابی برای آنالیز کردن موضوعات پیچیده و منحصر به فرد با موقعییت هایی  روبرو هستند و بدون اینکه از تئوری خاص به نتیجه برسند از تجارب و حس ششم خود استفاده می کنند.

استراتژی بازاریابی

استراتژی بازاریابی پس از فروش را فراموش نکنید

استراتژی بازاریابی پس از فروش را فراموش نکنید

بازاریابى پس از فروش

بازاریابی در بسیاری از کسب و کارها تنها به قبل از فروش مربوط است و بازاریابی پس از فروش کمتر مورد توجه قرار می گیرد.

براى دستیابى به تصویر مطلوب از برند ، استراتژیست ها باید بر دو حوزه ى ” خرید ” و ” مصرف ” متمرکز شوند. بیشتر فعالیت هاى بازاریابى به یافتن شیوه هایى براى ترغیب مشترى ها به خرید محصول براى اولین بار یا تکرار خرید اختصاص یافته است.

با این حال ، شاید قدرتمندترین و مطلوب ترین تداعیات ذهنى مشترى ها از تجربه ى واقعى مصرف کالا نشأت بگیرد ، به نقل از P & G (شرکت پراکتر اند گمبل) مى توان گفت که لحظه ى مصرف ” دومین لحظه ى مواجهه با حقیقت ” است ( اولین لحظه ى مواجهه با حقیقت لحظه اى است که مشترى از میان همه گزینه ها ، یک برند را انتخاب مى کند ).

رشد تصاعدی بازاریابی پس از فروش

متأسفانه تا کنون توجه اندکى به یافتن شیوه هاى جدید تأثیر گذارى بر درک مصرف کننده از مزیت ها و قابلیت هاى محصول صورت گرفته است.

شاید یکى از روندهاى جالب در بازاریابى براى پاسخ به این کم توجهى ، رشد تصاعدى بازاریابى پس از فروش است.

بازاریابى پس از فروش شامل کلیه ى فعالیت هاى بازاریابى است که پس از خرید محصول توسط مشترى رخ مى دهد.

بدون شک طراحى نوآورانه ، آزمایش مستمر کالا در طول زمان ، ارتقاى سطح کیفیت تولیدات و ارتباطات مؤثر با مشترى ها ، از طریق الگوى تولید سفارشى انبوه یا هر شیوه ى دیگرى ، در زمره ى مهم ترین ملاحظات در جهت ارتقاى تجربه ى مصرف محصول براى مشترى ها و ایجاد و بهبود ارزش ویژه ى برند به شمار مى آیند.

با وجود این ، در بسیارى از موارد ، اگرچه این فعالیت ها لازم هستند ، اما براى موفقیت برند کافى نبوده و بازاریابان نیاز دارند تا از شیوه هاى دیگرى براى ایجاد خاطره اى به یاد ماندنى از مصرف محصول ، در ذهن مشترى استفاده کنند.

دفترچه های راهنمای کالا

به عنوان نمونه ، دفترچه هاى راهنماى استفاده ى بسیارى از کالاها ، اغلب توسط مهندسان طراحى مى شود و مملو از واژه هاى فنى و پیچیده هستند.

در نتیجه در بسیارى از موارد ، اولین تجربه ى استفاده از محصول توسط مشترى ، تجربه اى آزار دهنده یا ناموافق است. در برخى از موارد نیز حتى اگر مصرف کننده قادر باشد ” سر از کار محصول در آورد ” و آن دستگاه را راه اندازى کند ، نمى تواند ویژگى ها و کاربردهاى پیشرفته آن را بشناسد ؛ در حالى که شرکت ها معمولاً براى طراحى ویژگى هاى متمایز و کارکردهاى جانبى محصولات خود ، هزینه هاى بالایى را صرف مى کنند و در صورت اطلاع مشترى ها از این ویژگى ها مى توانند به عنوان برندى منحصر به فرد و با قابلیت هاى برتر از رقباى خود شناخته شوند.

تجربه مشتری ها از مصرف

براى بهبود تجربه ى مشترى ها از مصرف ، بازاریابان نیاز دارند تا دفترچه هاى راهنماى مناسب ، ساده و کاملى را طراحى کنند که ضمن تشریح کارکردهاى محصول ، روى ادراک مشترى ها از مزایاى محصول نیز تأثیر بگذارند.

با افزایش پدیده ى جهانى شدن برندها ، نوشتن نکات راهنما به زبان ساده و قابل استفاده براى همگان ، نقش مهم ترى یافته است. اما هنوز نیز تولید کنندگان بیش از آن که در صدد طراحى دفترچه هاى راهنما به شیوه اى ساده و قابل استفاده براى مشترى ها باشند ، هزینه ى بالایى را صرف طراحى دفترچه هایى پیچیده و آزمایش نکات ذکر شده در آن ها ، مى کنند که حاصل آن چیزى جز سردرگمى و دلزدگى مشترى از استفاده محصول نیست.

استفاده از جلوه های بصری برای معرفی کالا

در زمینه ى بسیارى از محصولات ، ارائه ى نکات راهنماى استفاده از محصول روى DVD یا CD با بهره گیرى از جلوه هاى تصویرى چند رسانه اى مى تواند به بهترین و ساده ترین شکل ، کارکردها و مزیت هاى محصول را در کوتاه ترین زمان ممکن به مشترى معرفى کند .

Intuit سازنده ى بسته ى نرم افزارى مدیریت دخل و خرج ( براى همه اقشار جامعه و نه صرفاً شرکت ها ) با اعزام مستمر محققان خود به منزل خریداران این بسته ، تلاش مى کند تا سهولت نصب و استفاده از این نرم افزار را براى مردم عادى کنترل و ارزیابى کرده و در صورت وجود مشکل ، آن را به سرعت شناسایى کند.

شرکت تولید نرم افزار Corel نیز با اتخاذ راهبرد مشابهى به عنوان میهمان به منزل خریداران سر مى زند. سپس با برگزارى جلساتى دوستانه تحت عنوان ” Pizza Parties ” ( جشن پیتزا خورى ) در شرکت ، کارکنان گروه هاى بازاریابى ، مهندسى و تضمین کیفیت براى تجزیه و تحلیل نتایج تحقیقات بازار گرد هم مى آیند.

به این ترتیب ، شرکت اطمینان مى یابد که نتایج تحقیقات بازاریابى توسط واحدهاى مختلف بررسى شده و بر فعالیت هاى آینده در تمام سازمان تأثیر مى گذارد.

حوزه فعالیت های بازاریابی پس از فروش

با وجود این ، فعالیت هاى بازاریابى پس از فروش ، فراتر از طراحى دفترچه هاى راهنما و اطلاع رسانى در زمینه ى کاربردهاى محصول است. یکى از متخصص ها در این حوزه معتقد است که : ” واژه ى بازاریابى پس از فروش ، ذهنیتى جدید و ضرورى را تشریح مى کند و اهمیت ایجاد روابط بلند مدت با مشترى ها را با هدف افزایش طول عمر آن ها براى سازمان به کسب و کارها یادآور مى شود.

این مفهوم همچنین نیاز به ایجاد توازن بهتر در تخصیص بودجه هاى بازاریابى میان فعالیت هاى متمرکز بر کسب مشترى ( مانند تبلیغات ) و فعالیت هاى متمرکز بر حفظ مشترى ( مانند برنامه هاى ارتباط با مشترى ) را مورد تأکید قرار مى دهد. ایجاد گره هاى محکم میان سازمان و مشترى ها ، گاه با ایجاد دپارتمان منظم و مدرن خدمات مشترى و ارائه ى یک سایت اینترنتى مناسب ، به سادگى شکل مى گیرد.

کالاهای جانبی و مکمل

یکى دیگر از نمونه هاى بازاریابى پس از فروش ، عرضه ى کالاهاى جانبى و مکمل با هدف ایجاد سیستمى منسجم و ارتقاى ارزش محصول اصلى براى مشترى ها است.

شرکت HP تولید کننده ى انواع چاپگر ، بخش عمده اى از درآمد خود را از فرایند فروش کالاهاى جانبى و مکمل محصولات خود مانند انواع کارتریج و برگه هاى مناسب براى چاپگرها ، کسب مى کند. فروش این محصولات جانبى نسبت به محصولات اصلى از حاشیه سود بالاترى برخوردار است.

 

بدون چارچوب اصلی بازاریابی کاری انجام ندهید .

بدون چارچوب اصلی بازاریابی کاری انجام ندهید .

چارچوب بازاریابی

به منظور درکی عمیق از بازاریابی چارچوب بازاریابی را ارائه تعریف بازاریابی ، مفاهیم اصلی بازاریابی ، و برنامه بازاریابی ارائه می نماییم.

برای ارائه یک چارچوب بازاریابی لازم است ابتدا به تعریف این واژه پرداخته و سپس اجزاء مهم آن را تشریح نماییم.

تعریف بازاریابی

بازاریابی فعالیت مجموعه ای از نهاد ها و فرآیندها برای ایجاد، برقراری ارتباط ، تحویل و تبادل پیشنهاداتی است که برای مشتریان ، شرکاء و جامعه دارای ارزش است. (تعریف انجمن بازاریابی آمریکا ، ۲۰۱۳ )

تعاریف بازاریابی

در دنیای امروز بازاریابی می کوشد تا از طریق ایجاد ارزش مورد نظر مشتری، مشتریان جدید را جذب و با تأمین رضایت مشتریان فعلی به حفظ و ماندگاری آنها کمک نماید.

افراد تصور می کنند که بازاریابی همان تبلیغات و فروش است.  تعریف بازاریابی بدین گونه است که بازاریابی مجموعه ای از فرآیندهایی است که به شناسایی ، جذب و حفظ مشتری می انجامد تا مهمترین هدف هر کسب و کار یعنی سودآوری را محقق سازد.

تکامل بازاریابی

برای درک بهتر چارچوب بازاریابی بایستی با فلسفه و سیر تکامل بازاریابی آشنا شد . سیر تکامل بازاریابی شامل پنج مرحله کلی است.

  • مرحله تولید

مرحله تولید ، که باور بر این بود که مصرف کننده به محصولی تمایل دارد که در دسترس بوده و قدرت خرید آن را دارد، در این مرحله تولید و کاهش قیمت از ارکان اساسی بودند.

  • مرحله محصول

مرحله محصول، که در این مرحله کیفیت و نوآوری مهمترین پارامتر انتخاب مصرف کننده قرار گرفت و صاحبان کسب و کارها معتقد بودند به جای تبلیغ و ترویج بایستی کیفیت را افزایش داد.

  • مرحله فروش

مرحله فروش ، زمانی به وقوع پیوست که شرکت ها با مازاد ظرفیت رو به رو بودند و رقابت افزایش یافته بود. لذا در این مرحله مشتری را تشویق به خرید محصول می نمودند. در این مرحله هدف اصلی فروش محصول بود و نه ایجاد رابطه ای بلند مدت و سودآور با مشتری.

  • مرحله بازاریابی

مرحله بازاریابی، که در آن بازارگرایی و توجه به شناخت نیاز و خواسته های مشتری در اولویت قرار گرفت و استفاده از برنامه های بازاریابی منسجم و یکپارچه در دستور کار قرار گرفت.

  • مرحله بازاریابی اجتماعی

مرحله پنجم تکامل بازاریابی ، مرحله بازاریابی اجتماعی نام گرفت. لحاظ نمودن رضایت مصرف کننده در راستای رفاه اجتماعی وی موضوع داغ این مرحله بود.

مفاهیم اصلی بازاریابی

مهمترین مفاهیم اصلی بازاریابی عبارتند از : شناسایی بخش های بازار، بخش بندی بازار، هدف گیری، جایگاه یابی ، محصول، برند، مبادله ، معامله، ارزش ، روابط و کانال ها، زنجیره ی عرضه ، رقابت، محیط بازاریابی، برنامه بازاریابی. البته مفاهیم بسیاری در بازاریابی وجود دارند امّا اینها مفاهیم اصلی بازاریابی هستند.

فرآیندهای اصلی بازاریابی

با نگاهی جامع به علم بازاریابی می توان فرآیندهای اصلی بازاریابی را شامل این موارد دانست :

  1. کشف فرصت ها
  2. ارائه محصولات جدید (محصولات شامل کالا ها، خدمات و ایده ها می شوند)
  3. جذب مشتری
  4. حفظ و ماندگاری مشتری
  5. تحویل سفارش

اما نکته ای که در این قسمت می خواهیم توضیح دهیم در مورد حفظ و ماندگاری مشتری است. شاید در طول دوران مختلف بازاریابی بحث جذب و وفاداری مشتری مطرح بوده و هدف حفظ مادام العمر مشتری باشد. اما با توجه به تغییرات اقتصادی و دگرگونی دنیای رقابت امروزه دیگر صحبت از ماندگاری بلند مدت است و سعی بر آن است تا مصرف کننده یا مشتری را مقید به خریدهای چند باره نمود تا تمام عمر.

آمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی یا آمیزه بازاریابی و یا Marketing Mix عبارت است از مجموعه ای از ابزارهای قابل کنترل بازاریابی یعنی محصول ، قیمت ، توزیع و ترفیع . آمیخته بازاریابی نقشی حیاتی در چارچوب بازاریابی ایفا می نماید.

برنامه بازاریابی مهمرتین چارچوب بازاریابی است . برنامه بازاریابی (Marketing Plan) سندی است مکتوب که آنچه واحد بازاریابی در مورد بازار و برنامه ریزی شرکت برای دستیابی به اهداف بازاریابی نیاز دارد را در خود خلاصه کرده است. برنامه بازاریابی شامل دو سطح استراتژیک و تاکتیکی است. یک برنامه بازاریابی شامل موارد زیر است :

  1. خلاصه اجرایی و فهرست موارد
  2. آنالیز موقعیت
  3. برنامه ها و استراتژی های بازاریابی
  4. پیش بینی های مالی
  5. کنترل و بازخورد

تحقیقات بازاریابی

محیط به شدت پیچیده و متغیر دنیای امروز، چالشی اساسی در تصمیم گیری مدیران ، بویژه مدیران بازاریابی، است. در صورتی که اطلاعات به روز و دست اولی از بازار هدف ، رفتار مشتری و مصرف کننده ، فعالیت رقبا ، فرآیندهای بازاریابی و فروش در دست نباشد هر برنامه بازاریابی محکوم به شکست است. مدیران بازاریابی موظف هستند سیستم تحقیقات بازاریابی متناسب با اندازه کسب و کاری که در آن فعالیت می کنند را پیاده سازی و اجرا نماید. تحقیقات بازاریابی ضامنی برای رشد و توسعه هر کسب و کاری است.

بخش بندی ، هدف گیری و جایگاه یابی در بازاریابی

مدتهاست که بازاریابی انبوه کنار گذاشته شده است و شرکت ها درصد تفکیک قسمت های مختلف بازار و ارائه محصولات ویژه هر بازار هستند.

در گذشته بخش بندی بازار بر اساس داده های جمعیت شناختی (سن، درآمد، جنسیت، تحصیلات) و جغرافیایی صورت می پذیرفت؛ اما امروزه با توجه به تحلیل داده های دست اول که از مشاهده و بررسی دقیق داده های رفتاری استخراج شده از بازار بدست می آیند صورت می پذیرد.

دیگر دوره ی انحصاری تولید کنندگان گذشته و امروزه هر برندی برای بخشی ویژه از بازار فعالیت می نماید. شرکت ها پس از تقسیم بندی بازار اقدام هدفگذاری بر روی بخش خاصی از آن بازار نموده و برای تثبیت جایگاه خود پارامتر مشخصی ، مانند نوآوری ، کیفیت، خدمات پس از فروش و … ، را در ذهن مشتری یا مصرف کننده ثبت می نمایند.

کنترل بازاریابی

افزایش هزینه های بازاریابی لزوم تعیین شاخص های مناسب عملکرد بازاریابی را به همراه دارد. هنوز هم بسیاری از شرکت از سهم بازار خود، سودآوری تک تک مشتریان، کانال های موجود بازاریابی و حتی مناطق جغرافیایی قابل نفوذ اطلاع کاملی نداشته و همین امر بر سودآوری کسب و کار تأثیرگذار خواهد بود.

کنترل فعالیت های بازاریابی می تواند بر انتخاب مناسب فعالیت های واحد بازاریابی و بکار گیری استراتژی ها و تاکتیک های درست تأثیر گذار باشد. از جمله واحدهای سازمانی که می تواند نقشی نظارتی بر فعالیت های بازاریابی داشته باشد واحد مالی است که با ارائه نسبت های مالی متناسب ارزیابی صحیحی از فعالیت های بازاریابی داشته باشند.

برخی از مهمترین معیارها برای ارزیابی عملکرد بازاریابی عبارتند از :

سهم بازار ، آگاهی از نام برند، رضایت مشتری ، کیفیت محصول، ارزش ادراکی مشتری، ماندگاری مشتری ، و میزان مشتریان از دست رفته

چگونه برند سازی کنیم

برندسازی یا برندینگ (Branding) :

بحث داغی که در همه‌ی جلسه‌های کاری و کافی شاپ‌ها و پارکینگ‌های شرکت‌های مختلف و هر جای دیگر…، توسط مدیران هر مجموعه‌ای تا دلتان بخواهید شنیده می‌شود که خیلی مهم است و باید به آن توجه کنیم و بودجه خرج کنیم و…

در کشور ما هم صحبت از برندسازی و برندینگ و مشاوره آن کم نیست. به قول یکی از دوستان: “یکی بود یکی نبود، یه کشوری بود که مشاورای برندینگش از برنداش بیشتر بودن…!”

بماند که خیلی‌ها هنوز هم نمی‌دانند که برند و برندینگ، فقط طراحی لوگو و انتخاب فونت سازمانی نیست!
نمی‌دانند که کل کار برندینگ به زبان ساده این است که شما قرار است “ذهنیت” مردم را نسبت به برندتان به شکل خاصی دربیاورید، خاص شوید و بنا به دلایلی، افرادی (خاص یا عام) به سمت شما بیایند و سراغ برندهای دیگر نروند.

در تمام این مسیر، همه‌ی اِلِمان‌های بصری برندتان از لوگو و فونت بگیرید تا مدل طراحی کارت ویزیت و بروشورتان، فقط و فقط یک ابزاربرای برندینگ هستند و نه کل برندینگ!

از کجا شروع کنیم؟

دکتر امیر اخلاصی در کتاب اصول برندسازی خود می گوید، برای ایجاد برند، ۸ ابزار در اختیار مدیران بازاریابی قرار دارد تا از طریق آن با مشتریان ارتباط برقرار کرده و یک برند قوی در بازار بسازند:

تبلیغات

  • روابط عمومی
  • پیشبرد فروش
  • بازاریابی مستقیم
  • فروش شخصی
  • بسته بندی
  • رویدادها و اسپانسرینگ
  • خدمات مشتری

به طور کلی برندینگ، فرآیندی است که در طی آن به جایگاه احساسی و عاطفی یک محصول یا خدمت افزوده می‌گردد،
بدین وسیله ارزش آن برای مشتریان و سایر ذی نفعان افزایش می‌یابد.

به عقیده بزرگان عرصه برندسازی یا برندینگ:

برندسازی یا برندینگ حاصل پیام‌ها و گزارش‌های رسانه هاست. هر قدر تعداد این پیام‌ها بیشتر و محتوای آن‌ها مطلوب تر باشد، نام تجاری قوی تر خواهد شد.
اَل ریس، لورا ریس، سقوط تبلیغات و ظهور روابط عمومی

برندینگ دانشی است که با برتری دادن به یک برند (Brand) باعث افزایش اعتبار و شهرت آن برند در بازار رقابت میشود، اعتبار و شهرت یک برند به طور مستقیم می تواند منجر به فروش بیشتر و قیمت گرانتر محصولات وخدمات شود، به زبان دیگر  برندسازی روش هوشمندانه  تجارت و تولید ثروت است.

برندینگ یا برندسازی؛ ابزاریست برای بدست آوردن برتری در بین رقبا

برندینگ چیزی بیش از ایجاد یک نام یا لوگوی خاص و زیبا برای یک مخصول یا خدمت است، برندسازی مسیری است که به واسطه آن مشتریان، محصولات و خدمات یک شرکت را درک و تجربه می کنند.

برندینگ چیزی بسیار فراتر از داشتن یک لوگو است!

برندسازی ایجاد تمایزی منحصر بفرد است که برای مشتریان، کارکنان و مدیران سازمان اهمیت زیادی دارد. داشتن یک برند قدرتمند سبب می شود هزینه های یک شرکت به واسطه جلوگیری از سرمایه گذاری های نامناسب و بی هدف به طور کاملا محسوسی کاهش پیدا کنند.

سودآوری به واسطه جذب مشتریانی وفادار به طور چشم گیری افزایش پیدا می کند و از همه مهمتر برند یک شرکت تبدیل به دارایی ناملموس برای سازمان می شود که ارزش آن می تواند بیش از مجموع ارزش تمامی دارایی های فیزیکی آن سازمان باشد.

کارآفرینی و راه اندازی یک کسب و کار بدون تفکر برندینگ و محوریت برند برای آن یک اشتباه نابخشودنی در تجارت است!
اَل ریس، لورا ریس، سقوط تبلیغات و ظهور روابط عمومی

از جمله­ ی دلایل مهم  برندسازی در نزد سازمان ها، تمایل به رهبر بودن، پیشی گرفتن در صحنه­ ی رقابت و دسترسی کارمندان به بهترین امکانات به منظور دست یابی به مشتریان کم هزینه تر می­ باشد، منظور از مشتریان کم هزینه تر این است که در صورتی که مشتری با برند سازمان آشنا باشد و احساس مناسبی نسبت به آن داشته باشد، سازمان هزینه تبلیغات، زمان و… کمتری برای تبدیل وی به یک مشتری بالقوه یا وفادار متحمل خواهد شد.

ضرورت برندسازی یا برندینگ (Branding)

ضرورت داشتن برند از این روست که با توجه به حرکت جوامع مصرفی به سمت‌ مدگرایی، در اختیار داشتن برند (Brand) یا نام‌های تجاریمعتبر یکی از راهکارهای ایجاد تمایز و شخصیت به شمار می رود.

اهمیت برند برای مشتری بواسطه ی دانش مشتری از برند ایجاد می شود، که بواسطه تعدادی از عوامل ناشی می شود، اما شاید دو مورد زیر مهم ترین آنها باشند:

عمق برند؛ یا به عبارتی اولویت ذهنی مشتری در انتخاب برند در میان سایر برند های مشابه، بطور مثال بسیار از افراد پس از شنیدن کلمه نوشابه در ذهنشان بلافاصله Coca Cola تداعی می شود.

گستردگی برند؛ هرچه رابطه مشتری با برند پیچیده تر باشد یا به عبارتی توسط تنوع تعاملات برند در ذهن بیشتر باشد، فرصت ساخت وفاداری بلندمدت بیشتر است. همانند شرکت هایی چون Google , Amazon.

انواع برندسازی یا برندینگ (Branding):

تاکنون دسته بندی های مختلفی از انواع برندسازی توسط اساتید این حوزه ارائه شده است و اگر بخواهیم برجسته ترین نوع این دسته بندی ها را برشماریم به شرح زیر است:

  • برندسازی مشارکتی یا Co-Branding: مشارکت با برندی دیگر جهت دست­یابی به هدف
  • برندسازی دیجیتال: وب سایت، رسانه­ های اجتماعی، بهینه سازی موتور جستجو، استفاده از وب برای تجارت
  • برندسازی شخصی یا Personal Branding : روش­ هر فرد برای ایجاد اعتبار و شهرت برای خودش
  • برندسازی علّی: برندتان را با یک نیت خیر خواهانه همسو کنید؛ یا مسئولیت اجتماعی شرکت
  • برندسازی کشوری: تلاش برای جذب توریست و کسب و کار

برندسازی شامل مباحث و مفاهیم مختلفی چون جایگاه یابی و جایگاه سازی برند (Brand Positioning)، نامگذاری برند، انتخاب رنگ برند و طراحی شخصیت بصری برند( لوگو، آرم و…)، توسعه برند، ارزش برند و… می‌باشد.

برند سازی

با ابن ترفند ها رکود اقتصادی را شکست بدهید

با ابن ترفند ها رکود اقتصادی را شکست بدهید

بازاریابی و فروش در شرایط رکود اقتصادی

شرایط مختلف اقتصادی جامعه پیامدها و نتایج متفاوتی را در بازارها ایجاد می کنند همانگونه که رونق اقتصادی بیانگر افزایش تقاضا در بازارها است رکود اقتصادی موجب کاهش تقاضا در بازارها می شود شناخت روانشناسی و رفتار مشتریان در شرایط مختلف اقتصادی جامعه، یکی از مهمترین عوامل موفقیت در شرایط مختلف کسب و کارها است.

در این مقاله سعی می کنیم گروههای مختلف مشتریان در شرایط رکود ، رفتارهای خرید آنها در شرایط رکودی  ، چگونگی  بازاریابی و راه های  موثر برای دستیابی به اهداف فروش،  و چگونگی جهت گیری برای بهبود ، و محصولات برنده و بازنده را  به اختصار بیان کنیم.

روانشناسی مشتریان در دوران رکود اقتصادی

در زمانهایی که اقتصاد در حال رشد و رونق قرار دارد و کسب و کارها دارای سطح مطلوب تقاضا هستند شرکت ها و  بازاریابان عمده تمرکز خود را برای افزایش  فروش بر  تبلیغات هوشمندانه و جذاب ارائه کردن محصولات متمرکز می کنند . این در حالی است که در شرایط رکود عواملی مانند درآمد قابل تصرف مشتریان ، اطمینان به آینده، اعتماد آنها به فضای موجود کسب‌وکار، سبک زندگی و ارزش‌های مورد نظر آنها در شرایط رکود مهمترین عوامل تصمیم گیری مشتریان است .

در حال حاضر کشور  با شدیدترین رکود  اقتصادی خود پس از جنگ  روبه‌رو است. انتشار اخبار ناگوار اقتصادی از جمله نرخ بالای بیکاری ، تعطیلی یا نیمه تعطیلی تعدادی از واحدهای صنعتی و اقتصادی ، فعالیت های پایین تر از ظرفیت های واقعی بسیاری از واحدهای اقتصادی ، اعتماد و قدرت خرید مردم را کاهش داده و تغییر رفتار عمده‌ای را در مصرف‌کنندگان موجب شده است. نتیجه این شرایط بوجود آمدن  چالش های عمیق برای شرکت ها ، کسب و کارها و کسبه است.

اگر چه شناخت نیازها ، خواسته ها و انتظارات مشتریان در همه دوران ها و شرایط اقتصادی برای موفقیت ضروری است امّا در دوران رکود این ضرورت بیشتر است

بنابراین در دوران رکود اقتصادی باید مصرف‌کنندگان را از حیث ویژگی های روانی و بر اساس نوع واکنش های احساسی آنان به فضای اقتصادی ایجاد شده ، شناسایی و گروههای مختلف مشتریان را دسته بندی کنیم تا بهتر بتوانیم متناسب با ارزش های مورد نظر آنها پیشنهادات خود را ارایه نماییم که مورد پسند و استقبال آنها قرار گیرد.

به طور کلی در شرایط رکود اقتصادی، مشتریان و مصرف کنندگان در یکی از طبقات زیر قرار می گیرند بدیهی است رفتار نیز آنها بستگی به این دارد که جزء کدام گروه باشند.

۱-گروه با واکنش شدید (slam on the brake):

این گروه از افراد بیش از سایرین نسبت به بحران‌های مالی و رکود اقتصادی  آسیب‌پذیر هستند. به محض وقوع بحران، کلیه انواع مخارج خود را با حذف، به تعویق انداختن یا جایگزینی با کالاهای دیگر کاهش می‌دهند. مصرف‌کنندگان با درآمد کمتر و نیز مصرف‌کنندگان دارای درآمد بالاتر که شخصیتی مضطرب و عصبی دارند در این گروه قرار می گیرند.

۲ – گروه آسیب‌دیده؛ اما صبور (pained but patient):

افراد این گروه در مقایسه با گروه قبل آسیب پذیری کمتری دارند و نسبت به بهبود شرایط در بلندمدت خوش بین هستند. این افراد مانند گروه اول در مورد همه انواع کالا و خدمات، مصرف خود را کاهش می دهند؛ اما با شدت کمتری.

این گروه عمدتا بزرگ ترین بخش بازار را تشکیل می‌دهند و محدوده وسیعی از سطوح درآمدی مختلف را شامل می شوند هرچه اوضاع اقتصادی نامناسب تر  شود، افراد بیشتری از این گروه به گروه اول جابه‌جا می‌شوند.

۳ – گروه با ثروت بالاتر از متوسط (comfortably well off):

این دسته از مصرف‌کنندگان به توانایی خود در برون‌رفت از بحران‌های اقتصادی ایمان دارند. در هنگام بحران خرید آنها گزیده تر و انتخابی تر می شود

این گروه  عمدتا  شامل افراد دارای ۵ درصد بالاترین درآمدهای جامعه و نیز افرادی را که درآمد کمتری دارند؛ ولی از ثبات وضعیت مالی خود مطمئن هستند، می باشد.

۴ – گروه بی‌توجه به رکود (live for today):

این گروه افرادی هستند که رکود اقتصادی جامعه تغییری در روند مصرف و خرج کردن آنها ایجاد نمی کند و همچنان نسبت به پس‌انداز کردن بی‌توجه هستند. عمدتا ساکنین شهرها و افراد جوان هستند و به اجاره کردن بیشتر تمایل دارند تا تملک. احتمال اینکه رفتار مصرف خود را تغییر دهند، وجود ندارد؛ مگر اینکه از کار بیکار شوند!

صرف نظر از اینکه یک مصرف‌کننده در کدام یک از چهار دسته فوق قرار دارد بر اساس اولویت‌بندی ذیل به مصرف کالا و خدمات می‌پردازد:

  • کالاهای ضروری (essentials):

مواردی که برای بقا و سلامتی افراد ضروری به شمار می‌روند مثل خوراک، پوشاک و پناهگاه. عده زیادی حمل‌ونقل و درمانهای پزشکی را نیز جزو این دست می‌دانند.

  • کالاهای موجه (treats):

مواردی که هزینه کردن بابت آن موجه است

  • کالاهای قابل به تعویق انداختن (postponables):

مواردی که خرید آنها را می‌توان به تعویق انداخت

  • کالاهای غیر‌ضروری (expendables):

اقلام غیر‌ضروری که خرید آنها موجه به نظر نمی‌رسد.

اینکه هر کالا یا خدمتی در کدام طبقه فوق قرار می‌گیرد بسیار سلیقه‌ای است و بسته به افراد ،  متفاوت است. در دوران رکود یا بحران اقتصادی، تمامی مصرف‌کنندگان به جز آنها که در دسته بی‌توجه به رکود قرار می‌گیرند در اولویت مصرف خود تجدید نظر میکنند. چنان که در شرایط رکود اقتصادی فعلی جامعه مشاهده می شود  مواردی چون صرف غذا در رستوران، مسافرت، خرید لباس های جدید و اتومبیل به سرعت در ذهن مصرف‌کننده از دسته ضروری به دسته موجه جابه‌جا میشوند یا درخواست خدماتی مانند مثلا کارگر نظافت منزل بسیار کم شده است . همچنین حساسیت مصرف‌کنندگان نسبت به قیمت ها  بیشترشده است مشتریان حاضرند برای پیدا کردن محصولات مورد نیاز با قیمت های پایین وقت و انرژی بیشتری را صرف کنند در چنین شرایطی سطح وفاداری  به برندهای خاص تا حدود زیادی در جامعه کاهش می یابد زیرا مهمترین عامل در این شرایط درآمد قابل تصرف و قدرت خرید است که کاهش یافته است به همین دلیل مشتریان ترجیح می‌دهند به جای وفاداری و خرید برندهای مشهور از کالاها یا خدمات ارزان‌تر استفاده کنند.

جدول ذیل تغییر رفتار مصرف‌کننده را در مورد هر دسته از کالاها در دوران رکود نشان می‌دهد.

غیرضروری اساسی قابل تعویق افتادن موجه
گروه اول خرید این محصولات را متوقف می کنند به محصولات ارزان روی می آورند و جایگزینی برند روی می دهد خرید محصولات با دوام را به تاخیر می اندازند مگر اینکه مجبور به جایگزینی فوری باشند مانند تعمیر ماشین یا ترمیم دندان این قبیل محصولات یا کلاَ حذف می شود و یا اینکه با محصولات دارای قیمت های پایین جایگزین می شوند
گروه دوم تا حد ممکن مصرف این محصولات را کاهش می دهند به دنبال برندهای محبوب خود در قیمت های پایین تر می روند محصولات ارزانتر با مطلوبیت کمتر می خرند و بعضاَ به ذخیره سازی محصولات هم ممکن است اقدام کنند. خرید های بزرگ را به تاخیر می اندازند و به جای خرید مجدد از تعمیر استفاده می کنندقیمت را بر ویژگی های محصول ترجیح می دهند از تعداد دفعات خرید و حجم آن کم می کنند
گروه سوم به ندرت اتفاق می افتد که خریدی را موجه ندانند البته ممکن است از خرید محصولات کاملاَ غیرضروری دوری کنند به خرید از برندهای محبوب خود ادامه می دهند به دنبال محصولی با کیفیت بهتر در همان قیمت  می گردند در خرید کالاهای لوکس با وسواس و دقت بیشتر عمل می کنند
گروه چهارم محصولات جدید را خریداری نمی کنند به خرید از برندهای محبوب خود ادامه می دهند خریدهای جزیی را به تاخیر می اندازند امّا خریدهای با حجم بالا را انجام می دهند به خرید از برندهای محبوب خود ادامه می دهند

مدیریت هزینه ها  در بخش بازاریابی

در طول دوران رکود به یاد داشتن این نکته که مشتریان وفادار اصلی ترین و پایدارترین منبع رشد جریان نقدینگی شرکت ها و کسب و کارها  به شمار می‌روند، بیش از همیشه اهمیت پیدا می کند .

در چنین شرایطی بازاریابی یک فعالیت ضروری برای کسب درآمد از مشتریان کلیدی و سایرین به شمار می رود؛ البته در این شرایط بودجه شرکت ها کاهش می یابد و به تبع آن کاهش بودجه فعالیت های بازاریابی نیز ممکن است اتفاق افتد امّا مدیران کسب و کار در تشخیص هزینه های ضروری و غیر‌ضروری و بویژه کاهش بودجه بازاریابی  باید دقت کافی به عمل آورند.به عنوان مثال شرکت باید در این شرایط نیز سعی نماید خود را همچنان در یاد و خاطره مشتریان حفظ نماید اگرچه ممکن است این کار نیاز به هزینه داشته باشد.

ارزیابی فرصت‌های سرمایه‌گذاری در بخش بازاریابی

ارزیابی فرصت‌ها با ارزیابی برند و کالا یا خدمات آغاز می‌شود. منظور این است که مدیران کسب و کار باید چشم انداز کاهش یا افزایش تقاضا و فروش برای هر کدام از برندها و محصولات را به صورت منظم ارزیابی نمایند.

فرصت‌های استراتژیک در دوران رکود به شدت به این موضوع بستگی دارد که  مشتریان اصلی به کدام گروه مصرف‌کنندگان تعلق دارند. به طور مثال کالاهای ضروری با برندهای دارای قیمت معقول و مقرون به صرفه که مشتریان هدف آنها گروه با واکنش شدید هستند، از فرصت‌های خوبی برخوردار هستند.

تخصیص سرمایه برای دوره طولانی مدت

در هنگام رکود برخی از شرکت‌ها تمایل به بازارهایی پیدا می‌کنند که مشتریان با درآمدهای کمتر وجود دارند. این امر باعث سردرگمی مشتریان اصلی می‌گردد. این استراتژی ممکن است که در هنگام رکود باعث کسب مشتریان بیشتر گردد؛ اما موقعیت شرکت را پس از رکود تضعیف می‌کند. در واقع بهترین کار هنگام رکود تثبیت و حفظ برند است.

تجربه نشان داده است که شرکت‌هایی که در هنگام رکود به تبلیغات خود ادامه داده و همچنان خود را در صحنه نگاه می‌دارند، سهم بیشتری از بازار را نسبت به رقبای خود که در این زمینه ضعیف عمل کرده‌اند، کسب می‌کنند.

برای شناسایی تاکتیک مناسب برای بازاریابی در دوران رکود بسیار مهم است که بدانیم مصرف‌کننده‌ها چگونه اولویت‌هایشان را دوباره ارزیابی می‌کنند، آنها چگونه دوباره بودجه خود را تقسیم می‌کنند، چگونه از یک برند به برند دیگر تمایل پیدا می‌کنند و چگونه ارزش‌هایشان را بازتعریف می‌کنند. به همین دلیل ضروری است که در شرایط رکود نیز  تحقیقات بازار همچنان ادامه پیدا کند.

راه های  موثر برای دستیابی به اهداف فروش در شرایط رکود:

در دوران رکود مشتریان حساسیت بیشتری در مورد قیمت ها دارند و رقابت عمدتاَ بر قیمت متمرکز می شود بنابراین  مدیران کسب و کار باید اقدامات موثری را برای کاهش قیمت تمام شده انجام داده  وهزینه‌ها را کاهش دهند تا از این طریق امکان کاهش قیمت و عرضه محصول با قیمت های کمتر را برای خود ایجاد نمایند

در شرایط رکود مدیران شرکت ها باید به این دو سئوال پاسخ دقیق داده و بر اساس آن عمل نمایند

  1. کدام فعالیت ها و هزینه ها باید کلاَ حذف شود؟
  2. کدام فعالیت ها و هزینه ها باید تا حدود زیادی کاهش یابد

بدیهی است پس از روش شدن پاسخ و تعیین مصادیق لازم است اقدام عملی برای تحقق آنها بی درنگ انجام شود البته این موضوع کافی نیست بلکه باید آثار این اقدامات بر قیمت تمام شده محصولات به صورت منظم رصد شده و مدیریت شود.

نکته حایز اهمیت دیگر این است که باید مراقبت نماییم به خاطر دست یابی به اهداف کوتاه مدت فروش ، آینده کسب و کار را دچار مخاطره نکنیم و تصویر برند را خدشه دار نسازیم این موضوع برای حفظ موقعیت و صلابت برند نزد مشتریان بسیار حایز اهمیت است.

سه راه موثر برای دستیابی به این اهداف عبارت است از:

  1. کم کردن تنوع  محصولات
  2. بهبود قدرت خرید و اعتماد‌سازی.

۱-کم کردن تنوع  محصولات:

با کاهش تقاضا لازم است تنوع محصولات کاهش یابد؛ چرا که تنوع  زیاد محصولات هزینه بازاریابی را زیاد می‌کند و منابع و سرمایه  را صرف انبار کردن محصولات گوناگون می‌کند. البته این به معنای تعطیل کردن نوآوری نیست. نوآوری در محصولات اصلی می‌تواند منجر به افزایش تمایل خرید مشتریان شود.

۲-بهبود قدرت خرید مشتریان:

به دلیل تمایل دو دسته اول مشتریان به یافتن مناسب‌ترین قیمت محصول، رقابت عمده بنگاه‌ها بر سر قیمت است. در شرایط دشوار، تخفیف‌های در هنگام فروش، در مقابل تخفیف‌های با تاخیر با اقبال بیشتری مواجه می‌شوند. شاید نیاز به دفعات و مقدار بیشتر تخفیف باشد؛ اما باید متوجه تصور مشتری از قیمت مناسب بود؛ چرا که در صورت کاهش بیش از حد قیمت، تصور مشتری از قیمت پایین آمده و در دوران بهبود اوضاع اقتصادی بنگاه را دچار مشکل خواهد کرد. در شرایطی که شرکت  نمی‌تواند قیمت برند خود را کاهش دهد، می‌تواند برندی با نام جدید و قیمت کمتر و حداقل میزان تبلیغ ارائه کند. در پایان رکود، برند جدید می‌تواند به آرامی محو شود یا تولید آن ادامه یابد.

۳-اعتماد‌سازی:

مشتریان نگران، حتی در دو دسته با ثروت بالاتر از متوسط و بی‌توجه به رکود ، برند‌های آشنا و مورد اعتماد را با آرامش و اطمینان بیشتری انتخاب می‌کنند. پیام‌های اطمینان بخش و همراه با همدردی و القای این حس که:

«ما از این وضعیت همراه با هم عبور می‌کنیم»، در این شرایط حیاتی هستند. این پیام‌ها باید همراه با حرکت‌هایی باشد که نشان دهد شرکت طرف مشتری است. در شرایط افت فروش نباید، مشکل را با کاهش کیفیت و افزایش قیمت به سمت مشتری منتقل کرد. ضمن اینکه «برنامه‌های وفاداری » که شرکت اجرا می کند  نباید تنها به مشتریان با حجم بالای خرید معطوف شود، بلکه باید مشتریانی که در دفعات زیاد، حجم کمی خرید می‌کنند را نیز در نظر گیرد.

جهت‌گیری برای دوران بهبود

شرکت‌هایی که توانسته باشند  از دوران رکود به سلامت عبور کنند، به روزهای روشن‌تری خواهند رسید. این شرکت‌ها می‌بایست رفتار مشتریان را در سال‌های پس از رکود درک کنند تا قادر باشند محصولات و پیام‌های متناسب با نیازهای دسته‌های جدید مشتریان عرضه کنند.

پس از اتمام اغلب دوره‌های رکود، حس آسیب‌پذیری و تمایل به صرفه‌جویی در مشتریان تا مدتی وجود خواهد داشت. این مدت بسته به عمق و شدت رکود، می‌تواند از یک یا دو سال حتی تا یک دهه به طول بینجامد.

در حالی که گروههای افراد با  ثروت بالاتر از متوسط و بی‌توجه به رکود مانند گذشته ادامه خواهند داد، امّا دو گروه مشتریان شامل گروه وکنش شدید (  slam-on-the-brakes )و گروه آسیب دیده امّا صبور ( pained-but- patient )که قسمت عمده ای از مشتریان هستند عادات مصرفی جدید خود را ترک نخواهند کرد آنها بعد از رکود همچنان  به دنبال برندهای قابل اعتماد هستند، در خریدهایشان محافظه کار هستند و بخشی از خریدهای قابل به تعویق را به تاخیر انداخته  و دیرترانجام می‌دهند.

محصولات برنده و بازنده در رکود

این فهرست نشان می‌دهد کدام محصولات در دوران رکود کاهش یا افزایش فروش دارند البته ما مثال هایی را ارایه داده ایم و می توان با اضافه کردن محصولات و خدمات فهرست را طولانی کرد :

  • فروش لباس کاهش می یابد زیرا بیشتر مردم سعی می کنند لباس های خود را برای مدت طولانی تر استفاده کنند و نرخ تغییر لباسشان را کم کنند.
  •  فروش رژیم‌های مراقبت از پوست کاهش می‌یابد؛ چرا که مشتریان به محصولات ارزان‌تر و پرکاربردتر روی می‌آورند.
  • به دلیل افزایش میزان وقوع جرم و نیز حساسیت بیشتر مردم به دلیل گذراندن زمان بیشتر در خانه، فروش سیستم‌های امنیتی منازل افزایش می‌یابد.
  •  تقاضا برای تعمیرات کامپیوتر افزایش می‌یابد؛ چرا که تمایل به خرید دستگاه‌های جدید کم می‌شود و نیاز به تعمیرات افزایش می‌یابد.
  •  تقاضا برای لاستیک  اتومبیل می‌تواند کاهش یا افزایش یابد. فروش به تولید‌کننده‌ها کاهش می‌یابد؛ ولی تعویض لاستیک  اتومبیل‌های کار کرده زیاد می‌شود، مگر اینکه میزان رانندگی یا تمایل به تعویض لاستیک  کم شود.
  •  فروش سبزیجات یخ زده افزایش می‌یابد؛ چرا که مردم بیشتر در خانه غذا می‌خورند و نیز تهیه محصولات تازه مشکل‌تر می‌شود.
  •  فروش بستنی می‌تواند کاهش یا افزایش یابد؛ چرا که رفتن مردم به کافی شاپ‌ها و رستوران‌ها کم می‌شود و در مقابل خرید از سوپر مارکت‌ها افزایش می‌یابد.
  • عضویت در باشگاه‌های ورزشی کاهش می‌یابد؛ چرا که مردم تمایل به استفاده از جایگزین‌های کم هزینه‌تری مانند پیاده روی، یا نرمش در خانه خواهند داشت.
  • فروش تلویزیون می‌تواند کاهش یا افزایش یابد. به طور معمول فروش کم می‌شود؛ اما از طرفی چون مردم کمتر از خانه بیرون می‌روند، تمایل به خرید تلویزیون افزایش می‌یابد.
  •  فروش مجلات کاهش می‌یابد و بنابراین درآمد حاصل از تبلیغات نیز به همین نسبت کاهش می‌یابد.
دسته بندی : افزایش فروش سایت