انواع مشتریان در فروش:

در این مقاله به موضوع “انواع مشتریان در فروش میپردازیم”

مشتریان در بازاریابی به نوع‌ها مختلفی تقسیم می‌شوند که در این مقاله به ۴ نوع مهم آن‌ها اشاره می‌کنیم.

مشتریان احتمالی:

مشتریان احتمالی افرادی هستند که امکان و توانایی خرید از ما رادارند و گزینه مناسبی برای آن‌ها برای خرید هستیم.

کاری که هر کسب‌وکاری باید بکند این است که سعی کند با تبلیغات و فعالیت‌هایی که دارد این نوع مشتریان را از بازدید به شرکت یا فروشگاه خود دعوت کنند .

مراجعه‌کنندگان:

مراجعه‌کنندگان افرادی هستند که برای خرید یا بازدید از محصولات یا خدمات به شرکت یا فروشگاهی مراجعه می‌کنند اما قصد آن‌ها خرید نمی‌باشد یا خریدی درهرصورت انجام نمی‌دهند.

مراجعه‌کنندگان می‌توانند افرادی باشند که برای پرس جو از یک محصول با شرکتی تماس می‌گیرند یا به هر دلیلی تماس تلفنی ایجاد می‌کنند اما همان‌طور که گفتیم درنهایت خریدی انجام نمی‌شود.

خرید کنندگان:

این نوع از مشتریان افرادی هستند که برای اولین بار از یک شرکت یا فروشگاه خریدی را انجام می‌دهند، نکته بسیار مهم این است که خرید کنندگان و مراجعه‌کنندگان هیچ‌کدام جزِ مشتریان به‌حساب نمی‌آیند!!

بسیار از مدیران مراجعه‌کنندگان و خرید کنندگان را مشتریان خود به‌حساب میاورند و در آخر حرف از این می‌زنند که فروش آن‌ها بسیار کم است!!!

شاید یک شرکت یا یک مجموعه مراجعه‌کنندگان و خرید کنندگان زیادی داشته باشد اما سود خوبی را نداشته باشد ، دلیل آن این است که مراجعه‌کنندگان فقط بازدید می‌کنند و خریدی انجام نمی‌دهند و در مقابل خرید کنندگان برای بار اول خرید می‌کنند شاید هیچ‌وقت برای بار دوم مراجعه نکنند.

می‌توان گفت اکثر کسب‌وکارهایی که در حال حاضر از شرایط فروش رضایت کافی را ندارند درگیر این دو مورد شده‌اند!!!

حضور مراجعه‌کنندگان و خرید کنندگان بسیار مهم و برای بقای فروش بسیار ضروری است. زیرا همین مراجعه‌کنندگان و خرید کنندگان هستند که تبدیل به مشتریان می‌شود!!

مشتریان:

مشتریان به افرادی گفته می‌شوند که بعد از خرید اول بازهم خریدی را انجام دهند و درصورتی‌که اجباری نباشد!!

بسیار زیاد هستند کسب‌وکارهایی که مشتریان آن‌ها مجبورند از آن‌ها خرید می‌کنند و درزمانی که رقیبی به بازار آن‌ها اضافه می‌شود مشتریانشان از رقیب آن کسب‌وکار خرید می‌کنند.

اگر افرادی برای بار دوم با آگاهی کامل در کنار گزینه‌هایی که برای خرید دارند تصمیم بگیرند از یک شرکت یا مجموعه موردنظر خرید کنند آن‌ها مشتری به‌حساب میایند.

مشتریان وفادار:

مشتریان وفادار به مشتریانی گفته می‌شود که بیشتری خرید را از ما دارند و برای همیشه تصمیم می‌گیرند از ما خرید کنند.

تفاوت کسب‌وکارهای موفق پرسود و کسب‌وکارهای ناموفق را این نوع از مشتریان ایجاد کرده‌اند.

بیشترین خرید را در بین مشتریان وفادار دارند که باعث می‌شود بیشترین سود را دریافت کنیم، هدف هر کسب‌وکاری باید داشتن زیاد این نوع از مشتریان باشد.

اگر مشتریان وفادار نداشته باشیم چه می‌شود؟

واقعیت این است که اگر مشتریان وفادار نداشته باشیم بعد از مدتی مارا با رقبا جایگزین می‌کنند، از همه مهم‌تر این است که نمی‌توانیم درآمد زیاد و ثابتی داشته باشیم!!

درواقع این نوع از مشتریان وجود ندارند بلکه به وجود میایند!!!

کاری که باید بکنیم این است که مراجعه‌کنندگان را تبدیل به خریداران کنیم ، خریداران را تبدیل به مشتریان بکنیم، مشتریان را تبدیل به مشتریان وفادار بکنیم.

چگونه مشتریان وفادار داشته باشیم؟

برای پاسخ به این سؤال اول باید بگوییم مشتریان وفادار چه انتظاراتی دارند؟

حداقل انتظاری که هر مشتری وفاداری دارد این است که نیازهایش به‌طور کامل رسیدگی شود، خدمات و سرویسی دریافت کند که در هر جای دیگه ای این امکانات وجود نداشته باشد.

بعد از شناسایی نیازها و انتظارات کامل مشتریان خودمان باید سعی کنیم که به بهترین نحو به آن‌ها رسیدگی کنیم و خدمات ارائه کنیم.

باید انقدر خدمات و رسیدگی داشته باشیم که از هیچ رقیب دیگه ای نتوانند آن‌ها را دریافت کنند.

ادراک در افزایش فروش

در این مقاله به موضوع “ادراک در افزایش فروش” میپردازیم

ادراک چیست؟ شاید نیاز باشد برای توضیح این موضوع ساعت‌ها وقت صرف کرد و کارگاه‌های زیادی را برگزار کرد تا این موضوع را خوب درک کرد.

اما آنچه در این مقاله می‌توانیم به آن اشاره‌کنیم در مورد ادراک این است که می‌توان گفت ادراک نوع نگرش نسبت به یک موضوع است.

 

در تصویر بالا می‌بینیم که دو نفر در مورد یک عدد بحث می‌کنند، نظراتشان باهم فرق می‌کند اما کاملاً درست است!!

این‌که  دو نظر درست باشد اما برای نفر دیگر اشتباه باشد باعث ایجاد مشکلات بزرگی می‌شود.

این تصویر می‌تواند به‌خوبی منظور این مقاله را از ادراک بیان کند، اما تنها یک مثال کوچک از مثال‌های زیادی است که از ادراک می‌توان بکار برد.

ادراک و درواقع اختلاف نظرات درست در تمام جنبه‌های زندگی وجود دارد اما در این مقاله می‌خواهیم به ادراک در افزایش فروش اشاره‌کنیم.

تفاوت نظرات مشتریان و فروشندگان!!

اگر ادراک‌هارا در مشتریان و افزایش فروش درک کنیم چه می‌شود؟

اگر این اتفاق بیفتد میزان فروش بسیار افزایش پیدا می‌کند.

حتماً میدانید که مهم‌ترین عامل فروش محصولات و خدمات شناسایی نیاز مشتریان است، با درک درست از ادراک مشتریان از محصولات و خدمات می‌توان رضایت بیشتری را جلب کرد.

با درک درست از ادراک مشتریان می‌توان محصولات و خدمات مناسب‌تر و موردعلاقه خیلی بیشتری را عرضه کرد که این موضوع بسیار باعث افزایش فروش می‌شود.

اگر ادراک در افزایش فروش را درک نکنیم چه می‌شود؟

حتماً تابه‌حال فروشگاه یا محل کسب‌وکاری را دیده‌اید که شرایط مناسبی دارد اما بعد از گذر زمان روزبه‌روز تعداد مشتریان آن کم می‌شود؟

چه اتفاقی میفتد؟ مدیر آن کسب‌وکار فکر می‌کند همه‌چیز خوب است و مجموعه کار خود را به نحوه درست انجام می‌دهد اما مشتریان یک نظر (ادراک ) متفاوتی دارند!!
درک ادراک مشتریان کار به نظر ساده‌ای میاید اما تفاوت بین کسب‌وکارهای موفق و ناموفق را به وجود آورده است.

اگر ادراک‌ها را درک نکنیم ما از مشتریان ناراضی میشیم مشتریآن‌هم از ما ناراضی می‌شوند:

حتماً تابه‌حال دیده‌اید مدیرانی که از برخورد یا خرید مشتریان ناراضی هستند و این موضوع باعث شده رفتارشان تغییر کند ، به‌اندازه کافی انرژی برای مشتریان نگذارند…  درنهایت مشتریآن‌هم ناراضی می‌شوند و این روند میزان افزایش فروش را کاهش می‌دهد.

ادراک در تمام جنبه‌های زندگی بسیار اهمیت دارد و در کسب‌وکار اهمیت آن بسیار بیشتر است.

 

چگونه می‌توانیم ادراک مشتریان را درک کنیم؟

اولین راهی که می‌توان از آن استفاده کرد فرم نظرسنجی است:

تقریباً در تمام‌کارها می‌توان از فرم نظرسنجی استفاده کرد.

من‌بعد از هر سمینار یا کارگاهی که برگزار می‌کنم فرم نظرسنجی را در موقع پایان به حضار می‌دهم تا ببینم آیا این برنامه موردقبول آن‌ها بوده است یا خیر.

چهارشنبه هفته پیش بود که یک کارگاه مرتبط با فروش برگزار کردم ، همه‌چیز خیلی خوب پیش رفت و من راضی بودم از شرایط، مثل همیشه بعد از اتمام برنامه فرم نظرسنجی را به حضار دادیم.

خیلی جالب بود که بعد از چند ساعت که داشتم فرم نظرسنجی را می‌خواندم متوجه یک موضوع جالب شدم.

نکته جالب این بود که مخاطبان بسیار راضی بودند اما یک انتقاد داشتند و آن‌هم این بود که میزان اطلاعات و محتوایی که در این کارگاه گفته شد بسیار زیاد بود.

بعد از خواندن نظرات آن‌ها متوجه شدم که آن‌ها خیلی راضی‌تر بودند اگر در مدت برگزاری این برنامه اطلاعات کمتری را به آن‌ها ارائه می‌کردم.

این موضوع باعث شد تا در کارگاه بعدی حتماً میزان اطلاعات را کم کنم و تغییر کوچکی ایجاد کنم، با درک ادراک مخاطبان تغییر در کار خودم ایجاد کردم.

 

اگر شرایط کاری شما به‌گونه‌ای است که امکان نظرسنجی وجود ندارد می‌توانید از راه دیگری استفاده کنید.

می‌توانید جلسه‌ای ترتیب دهید و تعدادی از مشتریان وفادار خود را دعوت کنید:

در هنگام این جلسه سؤالاتی بپرسید که باعث درک ادراک بهتر مشتریان شود.

مثلاً:

آیا ساعات کار ما  مناسب است؟

آیا با سایت ما راحت می‌توانید کارکنید؟

چه‌کاری بکنیم شما راحت تراز ما خرید می‌کنید؟

نقاط قوت و ضعف مجموعه ما از دیدگاه شما چه مواردی است؟

خیلی سؤالات زیادی می‌توان در آن جلسه پرسید که باعث درک ادراک مشتریان می‌شود و درنهایت می‌تواند افزایش فروش بیشتری را برای شما به وجود بیاورد

اگر این روش هم برای شما کاربرد نداشته است حتماً روش‌هایی دیگری وجود دارد که شما بتوانید از آن استفاده کنید فکر کنید و آن روش هارا پیدا کنید

نگهداری مشتری

همه ما میدونیم که مهمترین موضوع که باعث دوام یک کسب و کار میشه تعداد مشتریانی هست که اون کسب و کار دارد، به همین دلیل نگهداری مشتری خیلی اهمیت دارد.نگهداری از مشتری توضیحات بسیار زیادی دارد که در این مقاله به تعدادی از آنها اشاره میکنیم.

نگهداری مشتری یعنی به چی گفته میشود:

خوب اولین شرط هر کسب و کاری جذب مشتری است که تکنیک های زیادی برای این کار وجود دارد که حتما در یک مقاله دیگری مفصل راجب این موضوع صبحت میکنیم.اما شرط دوم این است که از مشتری نگهداری کنیم.کسب و کاری که تمام تلاش خود را میکند تا مشتریان را همیشه راضی نگهدارد تا هیچ دلیلی نباشد تا حاضر به تعویض این مجموعه باشند

اگر از مشتریان خوب مراقبت کنیم چه میشود:

اگر کسب و کاری خوب مشتریان خود را نگهداری کند، حتما در آینده به تعداد مشتریانه بسیار زیادی میرسد که این موضوع باعث سود زیاد میشود.تصور کنید کسب و کاری که به خوبی مشتریانه خود را حفظ میکند و هر ماه هم به تعداد مشتریان خود اضافه میکند، بعد از گذشته دو تا سه سال با این متشریان میتواند فروش خیلی زیادی را داشته باشد که مزیت های زیادی را دارد برای ما.

شرایط نگهداری از مشتری چی هست؟

اجازه بدید برای توضیح این سوال یک مثال از اتفاقی که برای خودم افتاد بزنم.

من یک سیم کارت اعتباری دارم که حدود ۶ سال است که از آن استفاده میکند، نکته مهم این است این سیم کارت به نام من نیست.

حدود چند روز قبل به خاطر اتفاقاتی خط من یک طرفه شد و پیغامی از آن اپراتور برای من آمد که خط شما یک طرفه شده و برای رفع این مشکل با کوپی کارت ملی به امور مشترکین بروید. از آنجایی که خط برای خودم نبود و همیشه فکر اگر به دلیلی خطم مسدود شود  هیچ جوری نمیتونم آن را درست کنم و خطم برای همیشه از دست میرود.

اما اتفاق خیلی جالبی افتاد، بعد از چند روز از آن اپراطور با من تماس گرفتند که با کوپی شناسنامه برین سیم کارتتون رو درست کنین، من هم گفتم سیم کارت به نامه من نیست.

اتفاق جالب این بود که بهم گفتند ایراد نداره با کوپی کارت ملی خودم میتوانم این کار را انجام دهم و صند جدید این سیم کارت را به نام من میزنن.

به هر حال من رفتم و سیم کارت را به نامه خودم زدم، اما چرا این اپراتور این کار را کرد؟ زیرا او فهمیده بود من چند سال است که از این خط استفاده میکنم، در ماه مبلغی برای شارژ این سیم کارت پرداخت میکنم.

اگر سیم کارت را به نام من نزنن قطع میشود و یک مصرف کننده از لیست مخاطب های آن شرکت خارج میشود. با این کار من را در لیست مخاطب های خودشان نگهداشتن، درواقع با این کار نگهداری از مشتری را انجام داده اند.

چرا نگهداری از مشتری اهیمت زیادی دارد؟

مشتری نگهداری کنیم و دلیل آن هم این است که چون تعداد رقبا در هر کاری زیاد است و هر کدام از رقبا جذابیت های زیادی را در کار خود روز به روز به وجود میاورند احتمال اینکه مشتریان به  خاطر یک اتفاقی دیگر از ما خرید نکنند بسیار زیاد است.

آیا از مشتریان نا معقول هم باید نگهداری کنیم؟

یک مجموعه خوب هیچوقت نباید هیچ مشتری را از دست بدهد حتی اگر خوب نباشد، زیرا ممکن است مشتری که فعلا خرید خوبی از ما نمیکند در آینده خرید های خیلی خوبی را از ما بکند به همین علت باید از این مشتریان نگهداری کنیم.

اما واقعیت این است که نگهداری از مشتریان نامعقول کار مناسبی نیست، زیرا  ممکن است به مشتریان خوب ما آسیب بزنند.

تصور کنید مشتری که به علت های غیر منطقی نارضایتی خود را به ما اعلام میکند ممکن است تصویر بدی را از ما در ذهن مشتریان دیگر ایجاد کند.

اگر از هر مشتری نگهداری نکنیم چه میشود؟

اگر از مشتری نگهداری نکنیم در آینده مشتریان خیلی زیادی نخواهیم داشت، تمام هدف جذب مشتری این است که به تعداد مشتریان ثابت مجموعه ما اضافه شود، اگربه هر دلیلی تعداد مشتریان کم شود دیگر جذب مشتری فایده ای ندارد.

چگونه از مشتریان خود نگهداری کنیم؟

برای نگهداری از مشتری فرمول خاصی وجود ندارد و کاملا بستگی به نوع مشتریان دارد.

اما به طور  کلی باید به تمام نیاز مشتری پاسخ بدید و بهترین خدماتی را که میتوانید را به آنها ارایه دهید. اتفاق مهم در هر کسب وکاری این است که مشکلاتی پیش میاید که گاهی اوقات مقصر بیشتر خود مشتری است، در این مواقع بهتر است که ما تقصیر را قبول کنیم تا هیچ دلیلی برای ناراحتی مشتری باقی نگذاشته باشیم، این کار میتواند یکی از مهمترین ویژگی های نگهداری از مشتری باشد. زیرا از اشتباهات بزرگ کسب و کار های این است که وقتی اشتباهی رخ میدهد که مشتری مقصر است نگهداری از مشتری را فراموش میکنند و از حق خود دفاع میکنند.

برای همین موضوع است که میگویند ” همیشه حق با مشتری است” البته خودم با این موضوع موافق نیستم، اما منظور این جمله این است که حق را همیشه به مشتری دهید زیرا آینده مشتری خیلی مهمتر از اشتباه الان او است.

دسته بندی : افزایش فروش سایت