دلایل فروش ناموفق

دو ترس بزرگ مشتریان که باعث می‌شود خرید انجام نشود:

  1. قبلا خرید نامناسب داشته اند باعث شده است دیگر خرید نکنند.

گزارش‌ها خریدها در طول سال نشان می‌دهد که عده زیادی از مشتریان خریدهایی داشته‌اند که اصلاً از آن راضی نبوده‌اند!!

این موضوع باعث شده تا به هر فروشنده‌ای اعتماد نکنند ، البته تحت هر شرایطی مشتریان خرید را انجام می‌دهند، اما فروش بیشتر نصیب فروشنده‌هایی می‌شوند که توانسته‌اند اعتمادسازی بیشتری را انجام دهند.

یکی از بهترین تکنیک‌هایی که در این موقعیت می‌توان استفاده کرد داستان تعریف کردن از یک فروش موفق قبلی همین محصول بوده است.

اگر تلویزیون خیلی جدیدی را می‌فروشید که مشتریان در خرید آن مطمئن نیستند می‌توانید بگویید مشتریان زیادی داشته‌اید که ابتدا از خرید این محصول مطمئن نبوده‌اند اما الآن کاملاً راضی هستند.

داستان تعریف کردن از فروش موفق یک مهارت است و نیازمند تمرینات مداوم است، هرچه تسلط بیشتری در داستان تعریف کردن داشته باشیم می‌توانیم اعتماد بیشتری را در مشتریان ایجاد کنیم.

  1. می‌ترسند به آن‌ها فروخته شود، به همین دلیل خرید نمیکند

جمله‌ای معروفی وجود دارد که می‌گوید مشتریان عاشق خرید کردن هستند اما بدشان میاید که به آن‌ها فروخته شود.

وقتی برای اولین بار با مشتری  احتمالی ملاقات می‌کنید او فکر می‌کند تمام تلاش شما برای انجام فروش است به همین خاطر به همین دلیل اعتماد نمی‌کند و فروش انجام نمی‌شود.

در این صورت باید خودمان را مشاور یا دوست مشتری جلوه دهیم (البته باید این حس درونی و صادقانه باشد) و بگوییم که قصد فروش نداریم و فقط می‌خواهیم به او کمک کنیم تا محصول موردنظر خودش را امتحان کند.

واقعیت این است که مشتریان قدرت تصمیم‌گیری کمی درفروش دارند به عبارتی نمی‌توانند خودشان محصول موردنظرشان را انتخاب کنند این کار فروشنده است که باید برای مشتری تصمیم بگیرد اما این اتفاق زمانی رخ می‌دهد که مشتری به فروش

نده اعتماد کافی داشته باشد.

اگر مشتری به فروشنده اعتماد نکند از او کمک نمی‌گیرد در تصمیم‌گیری خرید و این موضوع باعث می‌شود فروش انجام نشود. فروشنده حرفه‌ای کارهایی را می‌کند تا اعتماد مشتریان را به‌خوبی جلب کند.

آغاز و پایان خوب:

علی وارد فروشگاه می‌شود به فروشنده سلام می‌کند و بعد به سمت محصولات موردنظرش می‌رود ، فروشنده هم با زحمت سرش را تکان می‌دهد به‌منظور جواب سلام! علی که از این موضوع حس خوبی پیدا نمی‌کند سعی می‌کند براش مهم نباشد و به بازدید از محصولات ادامه می‌دهد، اما برایش سؤالی پیش میاید و از فروشنده می‌پرسد این محصول جنسش خوب است؟ فرونشده هم که وقت ندارد می‌گوید بله!

علی که دیگر کامل حس او به آن فروشگاه بد شده است تصمیم به خارج شدن را آن فروشگاه را می‌گیرد و با فروشنده خداحافظی می‌کند

حال به این داستان نگاه کنید،

علی وارد فروشگاه می‌شود و سلام می‌کند فروشنده از جایی خود بلند می‌شود و می‌گوید سلام خوش‌آمدید! بفرمایید محصولات را نگاه کنید اگر سؤالی بود در خدمت هستم، علی بعد از چند دقیقه راجب کیفیت محصول سؤالی می‌پرسد و فروشنده نزدیک او میاید و می‌گوید این جنس برای کشور … است و کیفیت بالایی را دارد

علی که حس خوبی به آن فروشگاه دارد مدت‌زمان بیشتری میماند و محصولات موردنظر را کامل بررسی می‌کند و پس از چند دقیقه خداحافظی می‌کند فروشنده هم از جای خود بلند می‌شود و به او می‌گوید روز خیلی خوبی داشته باشید

علی که یک حس متفاوت را تجربه  کرده است تصمیم می‌گیرد اگر زمانی خواست از این محصولات تهیه کند حتماً به این فروشگاه بیاید!!

تفاوت این ۲ فروشگاه باهم تنها در چند کلمه و چند بار بلند شدن بود! اما حسی که بعد از خارج شدن فروشگاه به علی دست داد چقدر متفاوت بود!!

نقطه شروع: از زمان ورود مشتری تا کمتر از ۵ثانیه بعد فرصت دارید که نظر مشتری را جلب کنید تا تصمیم بگیرد آیا از شما خرید بکنند یا خیر!!

فروشگاه‌های حرفه‌ای برای این ۵ثانیه برنامه خیلی خوبی می‌ریزند با مسئول دفتر در این مورد صحبت می‌کند که بلافاصله بعد از ورد مشتری لبخند بزنند و به او خوش‌آمد بگویند

موقع پایان:

مهم‌ترین نقاط هر چیزی شروع و پایان آن است مهم نیست که موزیک باشد یا فیلم!! تماس تلفنی یا فروش باشد!

موقع پایان فروش جایی است که مشتری از محل فروش خارج می‌شود که بسیار مهم است چه برخوردی با او می‌شود

فروشنده خوب فروشنده‌ای است که درهرصورتی پایایان خوبی را برای مش

تریان خود به وجود بیاورد.

نکته نه‌چندان جالب این است که اکثر فروشنده‌ها اگر از آن‌ها خرید نداشته باشید در موقع پایان هیچ توجهی به شما نمی‌کنند!! اگر شما در موقع پایان مشتریان حتی در صورت خرید نکردن برخورد مناسبی را داشته باشید حتماً باعث تفاوت شما با رقبایتان می‌شود.

لبخند در فروش

یکی از مهم‌ترین اتفاقات درفروش این موضوع است که مشتریان در ۳ تا ۵ ثانیه اول تصمیم می‌گیرند که آیا از این فروشگاه یا از این فرد خرید کنند یا خیر!!

اگر تصمیم بگیرند که خرید نکنند حتماً در محصولاتی که انتخاب می‌کنند یک ایرادی پیدا می‌کنند یا نکته‌ای را جستجو می‌کنند ناخدا گاه که باعث می‌شود خرید نکنند!!

اما اگر در ۵ ثانیه اول دیدار از یک فروشگاه یا یک مدیر نظر مثبتی داشته باشند و تصمیم بگیرند که خرید کنند اگر محصول مناسبی با نیاز خود پیدا کنند حتماً خرید می‌کنند!!

مدیران حرفه‌ای تلاش می‌کنند تا در ۵ ثانیه اولین تماس مشتریان با آن‌ها بهترین حس را انتقال دهند تا احتمال خرید خیلی افزایش پیدا کند.

یکی از مهم‌ترین کارهایی که باید انجام داد لبخند زدن است!!

لبخند زدن در اولین تماس دیداری می‌تواند فروش را۷ برابر افزایش دهد!! این موضوع بارها در کتاب‌ها و سمینارهای فروش تکرار شده اما متأسفانه در کمتر مدیر یا فروشنده‌ای شاهد لبخند مناسب در اولین تماس هستیم!!

لبخند مدیر و فروشندگان: مدیر و فروشندگان حتماً باید لبخند مناسبی داشته باشند تا حس مثبت را به مشتریان انتقال دهند این موضوع انقدر اهمیت دارد که در چین مدیران خودکار در دهان کارکنان خود می‌گذارند تا حالت صورت آن‌ها همیشه به حالت لبخند شکل بگیرد۰

فروشگاه یا محل کار: در فروشگاه‌های بزرگ بعد از وارد شدن مشتریان ممکن از چند دقیقه فاصله باشد تا دیدار اولین فروشنده ،معمولاً فروشگاه‌هایی که بسیار بزرگ هستن و سالن انتظار بزرگی دارند این اتفاق می‌افتد.

در فروشگاه‌هایی که از زمان ورود مشتریان تا اولین دیدار با فروشندگان چند دقیقه

طول می‌کشد باید عکس لبخند مناسب در آنجا قرارداد.

حتماً در اکثر محصولات خارجی دیده‌اید که از عکس افراد خوش‌چهره‌ای استفاده‌شده که در حال لبخند زدن هستن !! از این تکنیک در محل کار یا فروشگاهمان می‌توانیم استفاده کنیم. به این‌گونه که تصویر لبخند مناسبی با سایز مناسبی در قسمت ورودی مشتریان نصب کنیم.

خیلی خوب می‌شود که اگر مدیر مجموعه به همراه کارمندان آن مجموعه به‌طور دسته‌جمعی با لبخند عکس بگیرند و از این عکس استفاده شود.

دسته بندی : افزایش فروش سایت