تعریف و تاریخچه:

ایده اصلی بازاریابی ویروسی از مدل استفاده شده توسط هاتمیل[1] در سال 96 آمده است. پایگاه هاتمیل یک نمونه بسیار عالی از این بازاریابی است و به طور شگفت انگیزی نسبت به هر شرکت دیگری در دنیا رشد کرد.

در هاتمیل آقای تیم دراپر[2] شرکت را وادار کرد که هر پیغامی که از طریق پست الکترونیک تحت وب فرستاده می شود یک اتصال به آدرس پایگاه وب به صورت Get your email at hotmail. داشته باشد.

تعداد مشترکین هاتمیل، در طی 18 ماه از صفر نفر به 12 میلیون نفر رسید و در حال حاضر با بیش از هفتاد و پنج میلیون کاربر فعال در بیش از 220 کشور یعنی بیش از یک چهارم کاربران وب رسیده است و بزرگترین سرویس دهنده پست الکترونیک در دنیا می باشد. اینترنت مکان بسیار مناسبی برای تجارت می باشد و تجارت امکان پذیر نیست جز با بازاریابی.اینترنت نیز روش های بازاریابی مختص خود را دارد و مزایای آن نسبت به بازاریابی سنتی عبارتند از:

1-    از بین بردن فاصله های مکانی و زمانی

2- ارائه اطلاعات کامل به طور 24 ساعته و در تمامی روزهای هفته

3-  ارتباط مستقیم و دو طرفه با کاربر

4-  دریافت نظرات از مشتری و یا پاسخ فوری به او

اینترنت فضای جدید و نوینی از بازاریابی را ایجاد کرده است که ارتباط مستقیم با تبادل بین افراد دارد. اگر تعداد تبادلات بین افراد زیاد باشد بازاریابی با رشد و به طبع اگر تعداد تبادلات کم شود بازاریابی با شکست روبرو خواهد شد.یک ویروس برای بازاریابی چه کاری باید انجام دهد؟ معمولاً وقتی که با کلمه ویروس مواجه می شویم نظر و دید مثبتی به آن نداریم ولی اصطلاح ویروسی بودن این نوع بازاریابی از آن جهت متداول شده است که پیام ها و آگهی های تبلیغی با این روش، خیلی سریع تر از آنچه که می توانیم تصور کنیم، مثل ویروس و به صورت تصاعدی پخش می شوند.به طور کلی بازاریابی ویروسی یک هدف نیست، بلکه بخشی از استراتژی جامع بازاریابی شرکت و همچنین یک استراتژی تبلیغاتی است که اصولی دارد.

بازاریابی ویروسی همان اهداف بازاریابی سنتی را دنبال می کند، با این تفاوت که بازاریابی ویروسی با بکار گیری ابزارها و روشهای نوین فناوری جدید به دنبال نوآوری است.مهمترین عامل موفقیت در این بازاریابی شناسایی و برآورده ساختن خواست مشتری می باشد.(اسدالهی ،1388 )

2-5-8-چگونگی عملکرد سیستم بازاریابی ویروسی:

اساس و پایه بازاریابی ویروسی بر مبنای همکاری می باشد نه رقابت.

در بازاریابی ویروسی شما اطلاعات خود را به اشتراک می گذارید و ارتباطات شخصی و حرفه یی خود را توسعه می دهید و به دلیل به اشتراک گذاشتن اطلاعاتی که منجر به تبلیغ و فروش محصول می شود، سود می برید. با استفاده از بازاریابی ویروسی سازمان می تواند، شبکه تبلیغ و فروش خود را که از طریق ارتباطات شخصی و حرفه­یی ایجاد نموده، توسط افراد دیگر، به طور تصاعدی رشد دهد. برخلاف شرکتهای قدیمی که یک نفر رئیس اجرایی داشت، در بازاریابی ویروسی هر فرد مدیر خود می باشد.

«بازاريابي ويروسي» شايد نام خوبي نباشد، اما كاركرد آن بسيار شگفت آور است. در اين نوع بازاريابي به سرعت «فعاليت و بازاريابي» شما همچون ويروسي، پخش مي شود و ديگران از فعاليت شما آگاه مي شوند. در اين اثر كه صرفاً ترجمه اي است روان از بازاريابي ويروسي، شما با انواع متدهاي انتقال بازاريابي ويروسي، عنصر اثر بخش بازاريابي ويروسي و انواع مبارزات ويروسي آشنا مي شويد. گفتني است دانشجويان مديريت بازرگاني و بازاريابي در كلاس هاي درسي دانشگاه عمدتاً با تعريفي از بازاريابي ويروسي آشنايند، بي آنكه درباره تكنيك هاي آن بدانند. از اين رو اين اثر شما را با تكنيك هاي بازاريابي ويروسي آشنا مي كند.

بازاريابي ويروسي و تبليغات ويروسي به تكنيك هاي بازاريابي اطلاق مي شود كه از شبكه هاي ارتباطي اجتماعي براي افزايش به منظور آگاهي نام تجاري از طريق خود همتاسازي عمليات ويروسي مانند نشر ويروس در كامپيوتر استفاده مي كند. (اسداللهی، 1388)

2-5-9– دوره ی بازار یابی ویروسی:

دوره بازاريابي ويروسي به مقصودي اطلاق مي شود كه افراد، محتواي جالب اين مقصود را دست به دست مي گردانند و تقسيم مي كنند. اين مقصود اغلب به ضمانت يك نام تجاري براي ايجاد آگاهي نسبت به محصول است.( اسداللهی، 1388)

2-5-10- فواید بازار یابی ویروسی:

1-هزینه  تبلیغات کم می شود چرا که افراد، کالاها را به صورت دهان به دهان به یکدیگر معرفی می کنند ( بازاریابی ویروسی یک روش بازاریابی کم هزینه و در عین حال بسیار مؤثر برای بازار محصولات و خدمات در اینترنت است).

2-هزینه یی که صرف عوامل توزیع و مراکز پخش کالا می شود تا اندازه زیادی کاهش یابد.

3-یک جریان مثبت نقدی ایجاد می شود.

محصولات مورد توجه در بازاریابی ویروسی:

عمدتاً کالاها و خدمات لوکس از قبیل لوازم آرایش، مکمل های غذایی و دارویی، خدمات مسافرتی و توریستی یا اقلام کلکسیونری و محصولات فرهنگی در زمره محصولاتی هستند که بیشتر در این نوع بازاریابی مورد توجه قرار می گیرند.چه خوب است که با استفاده از بازاریابی ویروسی بتوان فروش محصولات سنتی ( پسته، زعفران و…..) را در سطح جهان افزایش داد.

.. تجارت ويروس اغلب شامل ويدئوكليپ هاي سرگرم كننده، بازي هاي فلش، بازي هاي تبليغاتي، تصويرها و… است. بازاريابي ويروسي به دليل ساده كردن اجراي مبارزات بازاريابي محبوب است. همچنين به دليل هزينه پايين، هدف گيري خوب و سرعت پاسخ بالا. قدرت اصلي بازاريابي ويروسي، توانايي اش در به دست آوردن گروه بزرگي از افراد علاقه مند با هزينه كم است. سخت ترين ماموريت براي هر شركتي به دست آوردن و نگه داشتن گروه بزرگي از مشتريان اصلي است.

از طريق استفاده از اينترنت و عوامل تبليغاتي E-mail تلاش هاي B2C [3]داراي تاثير بيشتري از بسياري ابزارهاي ديگر بازاريابي است. اين مي تواند يك پيشنهاد شفاهي يا دهان به دهان مثبت باشد(اسداللهی، 1388)

2-5-11- انواع مبارزات ويروس:

1) فرستادن به هم: يك پيامي كه استفاده كننده را براي فرستادن آن به ديگرانتشويق مي كند.

2)  مشوق ويروسي: يك پاداش پيشنهاد داده مي شود هم براي فرستادن پيام و هم براي فراهم كردن نشاني كسان ديگر. اين باعث افزايش مراجعه كنندگان مي شود.

3) مخفي: زماني كه يك پيام ارايه مي شود، به عنوان يك صفحه غيرمعمولي فعال يا يك تكه خبر، بدون انگيزه مرئي و آشكار براي ارتباط يا فرستادن در بازاريابي مخفي چيزهايي كه داد و ستد مي شوند فوراً آشكار نمي شوند.

4)  بازاريابي شايعه

تبليغات يا پيام هايي كه ستيزه جويانه به وسيله رقابت در ذوق وسيله يا صلاحيت خلق شده اند. بحث در مورد نتايج رقابت و هم ستيزي منجر به ايجاد تبليغات دهان به هان و شايعه اي شده است.

5)  پايگاه اطلاعات اداره شده استفاده كنندگان: استفاده كنندگان، سيستم هاي ارتباطي خودشان را با استفاده از پايگاه هاي اطلاعاتي فراهم شده به وسيله خدمات آنلاین خلق و اداره مي كنند. تامين كننده با دعوت ديگران براي شركت در انجمن آن استفاده كنندگان يك ويروسي را خلق مي كنند و زنجيره منتشر و نمو ارتباط ها كه به طور طبيعي باعث نمود تشويق ديگران براي پيوستن به فهرست مي شود.( اسداللهی، 1388)

2-5-12- موانع برسرراه بازاريابي ويروسي:

1- اندازه: اگر ويروس محتوايش شامل ويدئو كليپ باشد، ممكن است براي دريافت كننده خيلي بزرگ باشد اما امروزه اين مشكل برطرف شده چنان كه میل باکس[4] داراي ظرفيت بيشتري براي دريافت فايل هاي بزرگ شده اند.

2 -ساختار واسطه: يك نبرد بازاريابي ويروسي موفق نخواهد بود، اگر پيام در فرمتی باشد باشد كه بيش ترين افراد نتوانند استفاده كنند.

3- سازوكار ارجاع طاقت فرسا: براي موفقيت يك نبرد بازاريابي ويروس بايد استفاده از آن آسان باشد.

4-  كارشكني: مخصوصا در مورد سبك مخفي بازاريابي، كشف ماهيت بازاريابي يك مبارزه مردمي ممكن است علت ارتباطات اجتماعي مشابهي باشد براي مطلع كردن مردمي كه قصد و نيت تجارتي دارند و يك تحريم رسمي يا غير رسمي براي شركت يا كالاي مورد بحث را ترويج مي دهند.( اسداللهی، 1388)

2-5-13- شش عنصر اثر بخش بازاريابي ويروسي:

1- بخشيدن محصولات و خدمات ارزشمند: بسياري از برنامه هاي بازاريابي ويروسي، كالا و خدمات ارزشمندي را براي جلب توجه هديه مي دهند مثل: خدمات اي ميل رايگان، اطلاعات رايگان برنامه هاي نرم افزاري رايگان كه وظايف قوي را نشان مي دهد.

2- فراهم كردن انتقال آسان براي ديگران: ويروس زماني منتشر مي شود كه زمينه اش براي انتقال آسان باشد. رسانه اي كه پيام بازاريابي ما را حمل مي كند، بايد براي انتقال و جايگزيني آسان و راحت باشد.

3- گسترش به طور آسان از كوچك به بسيار بزرگ: براي خيلي زود منتشر شدن متد انتقال از كوچك به بسيار بزرگ به طور سريع قابل گسترش باشد.

4- بهره برداري از انگيزه ها و رفتارهاي مشترك و معمول: يك نقشه با هوش بازاريابي ويروسي از انگيزه هاي مشترك افراد براي انتقال بهره مي گيرد.

5- استفاده هم اكنون از شبكه ارتباطي : بسياري از افراد اجتماعي هستند. افراد در اينترنت روابطشان را توسعه مي دهند آن هاایمیل آدرس هايا وب سایت هاي مورد علاقه شان را انتخاب مي كنند. بايد بياموزيم كه پيام هاي خود را در ارتباطات همزمان بين افراد قرار دهيم.

6-  منفعت بردن از ديگر منابع: بيش ترين خلاقيت برنامه هاي بازاريابي ويروسي استفاده از منابع ديگر براي گفتن مقصود است مثلا قرار دادن يك متن يا گرافيك در وب سایت هاي ديگر ورود شرکتهای خارجی به بازارایران با استفاده از بازاریابی ویروسی چه پیامدهایی دارد؟

1-موجب ترویج فرهنگ بازاریابی در کشور می شود.

2-  منجر به توسعه فرهنگ کار سازمانی و جمعی، می شود که در کشور ما ضعیف است.

3- تشویق فرهنگ سخت کوشی و آموزش جوانان در جهت تأثیرگذاری بر دیگران با حفظ شخصیت اجتماعی و تقویت حس مسئولیت پذیری در آنها.( اسداللهی، 1388)

2-5-14- نقش نیروی انسانی در بازاریابی ویروسی:

یکی از مهمترین عناصر بازاریابی ویروسی، نیروی انسانی است و عنصر دیگر آن تجربه و استفاده از روشهای مدرن می باشد. کثرت جمعیت جوان در یک کشور یک عامل مثبت محسوب می شود، جوان بودن جمعیت در صنعت IT کاملاً به نفع یک کشور است و در مفاهیمی مانند بازاریابی ویروسی برگ برنده محسوب می شود.

تنها در صورت وجود علم مدیریت مناسب است که می توان نیروی انسانی را در مسیر دستیابی به اهداف مطلوب هدایت کرد.( اسداللهی، 1388)

2-5-15- مشکلات بازار یابی ویروسی:

در اينجا لازم است تا به مشکلات اساسي و کليدي که در بازاريابي ويروسي مطرح مي شود، نيز اشاره اي داشته باشيم :

– کنترل نام و نشان تجاري: يکي از مشکلاتي که در بازاريابي ويروسي وجود دارد اين است که شرکت کنترلي بر روي نام و نشان تجاري خود ندارد. شرکت نمي‌داند که در آينده چه کسي قصد برقراري ارتباط را دارد. در نتيجه، بسياري از پيامها ممکن است توسط افرادي غير از مخاطبان هدف به پايان برسد.علاوه بر اين، در بعضي موارد افراد ممکن است، پيام را تعديل يا چيزي را به آن اضافه كنند که اين باعث ادراک متفاوت افراد از نام ونشان تجاري شرکت شود، چيزي که مورد نظر شرکت نبوده است.

– رشد بدون نمودار( نگاره) : بازاريابي ويروسي مي تواند به مسيرهاي رشد غير قابل پيش بيني منجر شود. براي مثال، درسالهاي اخير هات ميل يکي از تهيه کنندگان پيشروي پست الکترونيک در هندوستان است. اين موضوع که چنين رشدي مورد انتظار شرکت بوده ياخيرواينکه حتي اصلا شرکت خواستار اين رشد بوده يا نه، بدرستي مشخص نمي شود. به‌هر حال بسياري از افراد در هندوستان ارسال پست الکترونيک را به دوستان خود شروع کرده‌اند‌. چنين مسيرهاي رشدي ممکن است منجر به تغييرات ناگهاني و غير منتظره در مسير استراتژيک شرکت شود که مي تواند به صورت معمايي حل نشده در آيد.

– فقدان سنجش و اندازه گيري: شرکت هميشه نمي تواند فردي را که پست هاي الکترونيک را دريافت مي‌كند و آنچه را که وي انجام مي دهد، پيگيري کند. در بسياري از موارد مشخص کردن اينکه چه افرادي خدمات شرکت را انتخاب کرده‌اند، از طريق تکنيک‌هاي بازاريابي ويروسي امکان‌پذير نيست. بنابراين پيگيري و اندازه گيري اين موضوع دشوار است.

– تهديد روابط شخصي: اگراين نوع بازاريابي به صورت ضعيفي عمل کند، اين نوع بازار يابي مي تواند درابعاد وسيع باعث خدشه دار كردن موقعيت بازارياب شود. دريافت يک پست الکترونيک تجاري توسط يک دوست به طور نا خواسته، مي‌تواند روابط فرد را با شخصي که اين نامه را برايش ارسال کرده است، تضعيف كند که اين موضوع ممکن است باعث از دست دادن يک دوست و عصبانيت از بازارياب شود که اين پيام نا خواسته را براي فرد ارسال كرده است.

شرکتهايي كه قصد اجراي برنامه هاي بازاريابي ويروسي را دارند، بايستي اين مشکلات را در نظر داشته باشند و برنامه هايي را براي غلبه بر آنها طراحي كنند. برخي از راهکار هاي غلبه بر اين مشکلات درزير آمده است:

1-  ايجاد نام و نشان تجاري بسيار قوي که تحمل تعبير و تفسير ها را داشته باشد و يا ابداع رهيافت و راهکاري که فاقد نام ونشان تجاري باشد.

2- ا نتخاب و استفاده کردن از ويروسي که داراي ارزش زيادي است و محدود ساختن روابط.

3 – آشنايي و شناخت قوانين و مقررات وآموزش طرفداران شرکت.

4 – گسترش، تنظيم و هدف گيري در مورد ويروس هايي که داراي ارزش هستند.

آنچه مسلم است بازاريابي ويروسي يک هدف نيست، بلکه بخشي از استراتژي جامع بازاريابي شرکت است. در واقع، اگر هدف عمده فعاليتهاي پست ا لکترونيک، ايجاد نام و نشان تجاري است به منظور تحقق اين هدف، مي توان از بازاريابي ويروسي استفاده كرد. (اسداللهی، 1388)

[1]-Hotmail

[2]-Tim Draper

1 business to customer

[4]-Mail box

دسته بندی : افزایش فروش سایت