۱۰ نکته برای تقویت فروش های B2B

در معاملات فروش B2B، از وقتی که با مشتری بالقوه آشنا می شویم تا موقعی که فروش انجام شود، معمولا فاصله زمانی چند روزه تا چند ماهه ای وجود دارد. این فاصله زمانی باعث می شود، فرایند فروش شامل مراحل و تعاملات مختلف و متفاوتی شود. از این جهت است که برای موفقیت در فروش های B2B نیاز به بکار گیری مهارت ها و تکنیک های خاصی داریم. در این مقاله سعی شده نکات کلیدی برای تقویت فروش های سازمانی را نام برده و توضیح مختصری درمورد هرکدام از آنها ارائه دهیم:

  • تعداد معاملات فروشی را که دنبال می کنید کاهش دهید.

فکر می کنید هرچه تعداد معاملات در جریان را بیشتر کنید بیشتر فروش خواهید داشت، اینطور نیست؟ اما واقعیت این است که اشتباه می کنید. اگر روی فرایند فروش به  هر مشتری به اندازه کافی تمرکز نداشته باشید و توجه نکنید، به احتمال زیاد امکان فروش به او را از دست خواهید داد.

  • میزان زمانی را که برای “فروش” می گذارید افزایش دهید:

برای انجام کارهای دفتری و کاغذبازی های معمول یک نیروی دیگر را به کار بگیرید و سعی کنید تمام تمرکز خود را بر مشتری و مدیریت ارتباط با او نگاه دارید.

  • فکر نکنید هرچه قدر از تکنولوژی های جدید بیشتر استفاده کنید فروش شما افزایش پیدا می کند:

گوشی های هوشمند، تبلت ها و لپ تاپ ها و دیگر ابزارهای تکنلوژیک، می توانند در فرایند فروش مهم و اثر گذار باشند اما یادگیری و استفاده درست از آنها ممکن است زمانبر باشد و از میزان بهره وری شما کم کند. پس فقط با ابزارهایی کار کنید که کار کردن با آن برای شما راحت است و واقعا به فروش شما کمک می کند.

  • به مشتریان خودتان راهکار بفروشید نه محصول

اگر برای مثال به مشتریان خود دستگاه های ورزشی و بدنسازی می فروشید خود را به عنوان فروشنده یک دستگاه تردمیل معرفی نکنید بلکه تاکید کنید من برای شما سلامتی به ارمغان می آورم. خودتان را به یک مفهوم عمیق تر گره بزنید و به مشتریان خود روش بهتری برای زندگی و کار کردن را پیشنهاد دهید.

  • هر فروش را به عنوان خدمت دهی به مشتری در نظر بگیرید

تصور این که فروش به معنای قانع کردن مشتری برای خرید محصول و بردن معامله است را از ذهن خود بیرون کرده و سعی کنید نیازهای مشتریان را شناخته و روی روش حل کردن آن نیازها تمرکز کنید. فراموش نکنید که فروش یک معامله برد-برد است.

  • روابط ضعیف را محترمانه خاتمه دهید:

اگر مطمئن شدید که یک مشتری به محصول/خدمت شما علاقه ای ندارد و یا شما نمی توانید نیازش را پاسخ دهید، او را به سمت محصول یا خدمت درست راهنمایی کرده و محترمانه از او جدا شوید.

  • توضیح دادن مزایای محصولتان منجر به فروش نمی شود:

به جای آنکه به مشتری از قابلیت های محصول/خدمت خود بگویید، در ابتدا سوال هایی هوشمندانه از او بپرسید تا نیازش را به خوبی متوجه شوید و بفهمید که آیا می توانید نیازش را پاسخ دهید یا خیر و در نهایت تشخیص دهید چگونه این کار را انجام خواهید داد. فروختن محصول به کسی که از آن استفاده ای نخواهد کرد، باعث افزایش سودآوری شما نمی شود و تنها یک مشتری ناراضی به مجموعه مشتریان شما اضافه خواهد کرد.

  • روی اشخاصی که مانع فروش شما به یک شرکت و یا سازمان هستند تمرکز نکنید:

مطمئن شوید کسی که درحال مذاکره فروش با او هستید قدرت تصمیم گیری دارد و فقط یک تاثیرگذار بر تصمیم و یا کارشناس عادی نیست. فقط زمانی که با یک تصمیم گیر اصلی ملاقات و مذاکره می کنید، می توانید مطمئن شوید که قدم های بعدی فروش را به درستی طی خواهید کرد.

  • همیشه جزئیات معاملات فروش خود را به خوبی زیر نظر داشته باشید

از تغییراتی که در روند یک معامله و در طول فرایند فروش با یک مشتری ایجاد می شود غافل نشوید و تمامی تعملات با او را به خوبی زیر نظر بگیرید. یک نقشه کوچک شامل تمامی افراد درگیر در فروش که نیازها و نحوه روابط آنها و میزان تاثیرگذاری هر یک بر دیگری را نشان دهد، ایجاد کنید که در هر لحظه گیج نشوید و بدانید با چه کسی چطور باید صحبت کرده و نیازش را برطرف کنید.

  • رقبا را زیر نظر داشته باشید

بدانید که رقبا چطور به مشتریان خود و یا مشتریان شما نزدیک می شوند، چه چیزی می گویند، چه پیشنهادی می دهند و بر این اساس روش فروش خود را طوری بچینید که بتوانید خودتان را از آنها متمایز کرده و بر رقبا پیروز شوید.

۱- تمرکز بر نیازهای خریدار بجای خواسته‌های او:
چرخه خرید طولانی‌تر خواهد شد. در مقابل خریداران صبور باشید، چون مهم است حاشیه اشتباه برای آنها کاهش یابد. داشتن ۳ گزینه خدمات و کالاهای «خوب»، «بهتر» و «عالی» می‌تواند سرعت تصمیم خرید را افزایش دهد. اما ارائه بیش از ۳ گزینه به خریدار، ممکن است تصمیم خرید را به تاخیر اندازد.
۲- تمرکز بر بهترین فرصتهای فروش:
در اینجا کیفیت اولویت‌بندی مهم است. بدنبال مشتریان بالقوه نامحتمل نباشید. محققان بر این عقیده‌اند که شانس فروش محصول به یک مشتری جدید یک به چهارده است. احتمال فروش بیشتر به یک مشتری فعلی یک به دو بوده و شانس شما در فروش به مشتریان پیشین، یک به چهار می باشد.
۳- ارزیابی مشتریان بالقوه:
بیش از ۷۰% تماسهای فروش بی‌فایده هستند، چرا که فروشندگان با مشتریان فاقد صلاحیت تماس می‌گیرند. خریدارانی که نیاز، اختیار، ضرورت یا توانایی پرداخت را ندارند. در شرایط رکود، هیچ فروشی کامل نمی‌شود، مگر زمانی که چک از بانک وصول گردد.

۴- تاکید بر خدمات و فرایندها و محصولاتی که نمی‌توان از آنها چشم‌پوشی کرد:
خریداران در زمان رکود و بازارهای کساد، ریسک‌گریزتر می‌شوند. آنها به دنبال محصولی مطمئن هستند. خریداران باید شما، سازمانتان و محصولاتتان را گزینه‌هایی بدون ریسک بدانند. آنها بدنبال تصمیمات قابل اطمینان هستند.
۵- نقطه اوج فروش باید به قلب خریداران نزدیک باشد:
در تماسهای فروش موفق نسبت به سایر تماسها، سوالات بیشتری پرسیده می‌شود. پرسیدن سوال، قلب فروش مشورتی است چرا که امروزه خریداران علاقمند هستند که تامین‌کنندگان آنها را درک کنند. در زمانهای رکود باید تا هنگام خرید به مشتریان گوش بسپارید، بجای آنکه شیوه‌های خودتان را پیش ببرید.
۶- در قیمت‌گذاری خود صادق باشید:
این که خریداران در دوران رکود بر اساس قیمت تصمیم می‌گیرند یک دروغ است، آنها بدنبال ارزش کلی بالاتر هستند. خریداران در آخرین بحران اقتصادی آمریکا به نسبت دوران رونق اقتصادی، حدود ۱۲% بیشتر برای محصولات پول خرج کرده‌اند. دورانهای رکود اقتصادی کوتاه‌مدت هستند (حدود ۱۱ ماه) و همیشه یک دوره رونق به دنبال دارند که بطور معمول ۳ تا ۵ سال بطول می‌انجامد. الگوی خود را بر تخفیف نگذارید. اگر قیمت را پایین بیاورید، کارتان تمام است.

۷- منعطف باشید:
امروزه خریداران برای تامین‌کنندگانی که با آنها منعطف برخورد می‌کنند، ارزش زیادی قائل هستند. پیشنهاد لیزینگ در مقابل گزینه‌های خرید؛ برنامه‌های تحویل هماهنگ با زمان مشتری؛ طولانی کردن مدت پرداخت و …. . آنقدر که کاهش هزینه‌های عملیاتی برای مشتریان مهم است، قیمت پایین برایشان مهم نیست. کنترل هزینه‌ها و نقدینگی مهمترین دلواپسی خریداران هستند.
۸- جستجوی خود را افزایش دهید:
در شرایط رکود فروشندگان حدود ۳۰% از تماسهایشان را با مشتریان فعلی یا بالقوه کم می‌کنند که این اشتباه، ناشی از دیدگاه افراد است. اگر بتوانید تماسها را به ۳۵% برسانید، نزد مشتریان تقریباً دو برابر از رقبای خود جلوتر خواهید بود.
۹- بیشتر ارتباط برقرار کنید:
از هر چهار شرکت، سه شرکت در دوران رکود، بازاریابی خود را محدود می‌سازند. ارتباطات کلی -تبلیغات، پروموشن، مکاتبات- را افزایش دهید و بیش از قبل دیده شوید. تماسهای مکرر رو در رو را بیشتر کنید.

توجه داشته باشید که در دوران رکود اقتصادی، فکر شما به اندازه پول دارای اهمیت است. پس باید بتوانید رفتار کاملاً متفاوتی پیش بگیرید. همچنین شما با سرمایه‌گذاری در واحد تحقیق و توسعه (R&D)، آموزش افرادتان و همچنین بازنگری عملیات و فرایندهای کسب و کار، شانس خود را برای کسب مزیت رقابتی بالا می‌برید.

 

دسته بندی : افزایش فروش سایت