در ابتدای این بخش به تعریف ریسک در بازاریابی می پردازیم سپس تاثیر هرکدام از ریسک های مالی ، اجتماعی ، روانشناختی ، زمانی   بر بازاریابی شفاهی بررسی خواهیم کرد:

یکی از مفاهیمی که در پژوهش های بررسی رفتار مشتری مورد توجه قرار گرفته است، مفهوم ریسک ادراک شده  مشتری است. محققان رفتار مشتری، اغلب ریسک ادراک شده را به عنوان ادراک مشتری در مورد عدم اطمینان و نتایج معکوس بالقوه خرید یک محصول ویا سرویس تعریف کرده اند.(لیتلر وملانژیو،2006 )
مطالعات نشان داده­اند که مشتریان اشکال و یا ابعاد متفاوتی از ریسک را درک می کنند.

اینکه ارزش پیشگویی کننده هر کدام از این ابعاد در کل ریسک و رفتار کاهش دهنده آن به, چه میزانی است، به طبقه محصول یا خدمت بسیار وابسته است . ریسک و احتمال خطر ادراک شده عبارت است از یک عدم اطمینان در محیط خرید، جایی که مصرف کنندگان ممکن است در نظر بگیرند که خرید و اهمیت و نتایج جدی در رابطه با آن ها یک اشتباه و یا تصمیم نامناسب است.امنیت ادراک شده در رابطه با تهدید هایی است که از شرایط، موقعیت، یا رویدادی مرتبط با مشکلات اقتصادی داده یا منابع شبکه در اشکال تخریب، افشا، اصلاح داده، محرومیت از خدمات و یا تقلب، ضایعات و سوءاستفاده ایجاد می شود.(چن وبارنس،2007 )[1]

ريسك ادراك شده كه به ميزان خطرناك بودن موقعيت يا پيامدهاي ناشي از آن اشاره ميكندکه در زمینه خرید خودروهای سواری شرکت ایران خودروشامل همگی ریسک های ادراک شده عملکردی ، زمانی ، روانشناسی ، اجتماعی ، مالی، فیزیکی می شود.

2ـ6 ـ1ـ ریسک عملکردی :

نشان ميدهد كه يك محصول، كار خود را آن گونه كه انتظار ميرود انجام نميدهد و بنابراين نميتواند وعده هاي داده شده را ارائه نمايد. مانند  ( مرادي و ديگران،9 (138.

2ـ6ـ2ـ ریسک مالی :

ريسك مالي با احتمال از دست دادن پول همراه است. ريسك مالي زماني به وجود ميآيد كه شرايط مالي مصرف كننده به خاطر خريد به خطر بيفتد،: مانند کلاهبرداری در زمینه نرخ واقعی کالا در بازار فروش ، عدم توانایی جبران ضرر و خسارات ناشی از خرید کالا. (( مرادي و ديگران،1389)

2ـ6ـ3ـ ریسک اجتماعی :

این ر یسک به نگرانی های مشتر یان در دو حوزه ز یر اشاره دارد:

  • دیدگاه منفی خانواده، دوستان و همکاران در مورد خریدخودروهای سواری شرکت ایران خودرو و از دست دادن جا یگاه اجتماعی در این گروه ها در صورت رخداد اشتباهی .
  • عدم توانا یی در ارتباط مستقیم بافروشندگان خودروهای شرکت ایران خودرو و گرفتن کمک از آنها.

( مرادي و ديگران،1389)

2ـ6ـ4 ـ ریسک روانشناسی :

ريسك روانشناختي به ادراكات نامطلوب مصرف كننده به هنگام اتخاذ يك انتخاب بد اشاره دارد. هنگاميكه مصرف كنندگان ريسك روانشناختي بالايي را ادراك مي كنند، آنها اطلاعات را از منابعي جستجو مي كنند كه از نظر ويژگيهاي شخصيتي، رفتاري، سليقه و عادات خريد، شبيه به خودشان باشد. . ( مرادي و ديگران،1389)

2ـ6ـ5ـ ریسک زمانی:

این ر یسک به نگرانی های مشتر یان در باره این موارد  اشاره دارد : 1- صرف زمان زیادی برای تفهیم شدن در مورد کیفیت کالا و قانع کردن فروشنده در مورد قیمت کالا 2- صرف زمان برای یادگیری مارک کالاها و تشخیص اینکه کدام کالا از کیفیت بهتری برخوردار است  . ( مرادي و ديگران،1389)

2ـ6ـ6ـ ریسک فیزیکی :

 ریسک فیزیکی در مورد استفاده و یا خرید محصولات بی دوام صحبت می کند. .( ( مرادي و ديگران،1389)

2ـ7ـ پيشينه پژوهش:

2ـ7ـ 1ـ داخلي:

یکی از پژوهش های صورت گرفته توسط محمد رضا جلیلوند و ابولقاسم ابراهیمی  ( 1390 ) که در دانشگاه تهران  به عنوان پایان نامه تأثير ارتباطات دهان به دهان بر خريد خودروهاي داخلي مطالعه ي موردي خودروي سمند شركت ايران خودرو است که در آن تبلیغات و ارتباط دهان به دهان را در خرید خودروهای داخلی  موثر دانسته و بر وجود آن تاکید شده است .

2ـ7ـ 2ـ خارجي:

آرندت يكي از اولين پژوهشگراني است كه به بررسي ارتباط شفاهی پرداخت. او ارتباط شفاهی را به عنوان ارتباطات شفاهي و چهره به چهره بين افراد در مورد محصولات، خدمات و شركتها توصيف نمود كه در عين حال ارتباطات مزبور ماهيت تجاري ندارد.(باتل،1998 )[2] لتوين و همكاران نيز ارتباط شفاهی را به عنوان ارتباطات بين مصرف كنندگان در مورد محصول، خدمات يا شركت كه در آن منابع مستقل از نفوذ تجاري در نظر گرفته مي شوند، معرفي كرده است .(لتوین وهمکاران ،2008 )[3]وستبروك ارتباط شفاهی را همه ارتباطات غير رسمي افراد با ديگران در مورد مالكيت، استفاده، ويژگي ها يا فروشنده كالاها و خدمات خاص

مي داند.(وستبروک،1987 )[4]با توجه به پيشرفت ها ي تكنولوژيكي، باتل معتقد است در عصر الكترونيك نيازي نيست كه لزوماً ارتباط شفاهی را چهره به چهره، شفاهي و يا مستقيم بدانيم .(باتل،1998 )منشاء اصلي شكل دهنده ارتباط شفاهی رهبران عقيده هستند. رهبران عقيده در واقع استفاده كننده هاي فعالي هستند كه معاني موجود در پيامهاي رسانه ها جمع كرده و در اختيار جستجو كنندگان عقيده قرار مي دهند.(گلداسمیت وفلاین ،1993 )[5]به دليل اينكه مصرف كنندگان نمي توانند تمامي اطلاعات موجود در زمينه تصميمات خريد را پردازش كنند اغلب اقدام به ساده سازي فرآيند جستجوي اطلاعات و تصميم گيري مي كنند.
در همين راستا ارتباط شفاهی با كاهش مقدار اطلاعاتي كه بايد جمع آوري و پردازش شود به فرآيند تصميم گيري خريد كمك خواهد كرد.(دوهان ودیگران،1997 )

2ـ8ـ مدل تحلیلی پژوهش:

مدل تحلیل لولایی است که طرح نظری مسئله پژوهش تدوین شده محقق را با کار بعدیش که مشاهده و تحلیل اطلاعات است را به یکدیگر متصل می کند.بیان مفهومی پدیده های موضوع تحقیق ،مفهوم سازی نامیده می شودواین یکی ازابعاد ساختن مدل تحلیلی است که بدون آن،کارساختن مدل تحلیلی زیربنای محکم ودقیقی نخواهد داشت.مفاهیم راه یا شیوه ای برای مطالعه این پدیده هارا نشان نمی دهند.این وضیفه مهم برعهده فرضیه های تحقیق است.فرضیه رابطه میان مفاهیم یا متغیررا برقرار می کند که هریک ازآنها با یک پدیده انضمامی متناظراست.این مجموعه ساخت دارو بهم پیوسته مرکب از مفاهیم وفرضیه های متصل به یکدیگر،مدل تحلیلی یک تحقیق است. (کیوی، کامپنهود، 1373)[6].

[1]-Chen &Barnes

[2]-Buttle

[3]-Litvin et al

[4]-Westbrook

[5]-Goldsmith & Flynn

[6]-Kiwi & Kampnhvd

دسته بندی : افزایش فروش سایت