افزایش فروش با قیمت گذاری صحیح

اغلب کسب و کار های نوپا و کوچک عموما بر مبنای هزینه هایشان اقدام به قیمت گذاری محصول می کنند و بسیاری از این کسب و کار ها در دام رقابت قیمتی گرفتار می شوند! رقابتی که هیچ برنده ای ندارد و در اکثر اوقات فقط باعث ضرر و کاهش فروش می شود. اگر میخواهید بدانید قیمت گذاری درست چطور باعث افزایش فروش می شود، این ملبی را تا انتها مطالعه نمایید. بعد از خواندن این مطلب کوتاه ، به سادگی متوجه می شوید چطور می توانید با تعیین قیمت صحیح فروشتان را چند برابر کنید.

استراتژی قیمت گذاری یکسان

قیمت یکسان با رقبا = تخریب بازار !

قبل از هر چیز از شما می خواهم از تصویر بالا یک ساندویچ و یک موز برای خرید انتخاب کنید. همین الان این کار را انجام دهید. انتخاب ساندویچ به طور میانگین در حدود ۱۰ ثانیه و انتخاب موز کمتر از ۵ ثانیه زمان میبرد! این در شرایطی است که شما می دانید واقعا قرار نیست هیچ پولی برای خرید این محصولات بپردازید و سعی می کنید هر طور که شده یک مورد را انتخاب کنید اما اگر همین دو ساندویچ در یک فست فود برای فروش روی میز قرار بگیرد و به شما بگویند این دو ساندویچ با یکدیگر متفاوت هستند شما دوست دارید کدام یک را بخرید، تا شما فروشنده را سوال پیچ نکنید و خوب ساندویچ ها را بررسی نکنید خرید انجام نمی شود. اما در مورد موز ها با این که از نظر ظاهری موز ۱۰۰۰ تومانی زرد تر به نظر می رسد باز هم برخی افراد موزد ۱۲۰۰ تومانی را انتخاب می کنند!

بسیاری از تولید کنندگان و ارائه دهندگان خدمات قیمتشان را دقیقا برابر با قیمت های رقبا در نظر می گیرند. این افراد شاید فکر کنند با این استراتژی می توانند به اندازه رقیب فروش داشته باشند، اما در اکثریت موارد نه تنها فروش شما افزایش پیدا نمی کند بلکه فروشتان کاهش پیدا می کند. شاید عجیب به نظر برسد اما با انجام این کار اگر محصول شما در بازاری ارائه شود که در کنار محصول رقیب دیده شود و هر مشابه به نظر برسند، فروش رقیبتان هم کاهش خواهد یافت! اگر اکثر مشتریان شما در هنگام خرید محصول شما تردید دارند، با انتخاب قیمت یکسان نه تنها هیچ کمکی به رفع تردید هایشان نکرده اید بلکه تردید جدیدی نیز برای آنها ایجاد کرده اید تا خرید محصولتان سخت تر شود و یک گام آنها را به نخریدن نزدیکتر کرده اید!

محققان دانشگاه ییل تحقیقی در این مورد انجام داده اند که این فرضیه را اثبات می کند. این محققان دو آدامس شبیه به هم را برای انجام تحقیق انتخاب کردند در یک حالت قیمت یکی از آدامس ها ۶۴ و قیمت دیگری ۶۲ سنت انتخاب شد، در این حالت ۷۷% مشتریان آدامس خریداری کردند. در آزمایش دیگری، قیمت هر دو نوع آدامس ۶۳ سنت انتخاب شد، محققان مشاهده کردند در این حالت تنها ۴۶% از مشتریان اقدام به خرید آدامس می کنند. البته شاید در بعضی محصولات پیچیده تر نتایج به این سادگی ملموس نباشد اما این تحقیق نشان می دهد تمایل به خرید در بین مصرف کنندگان زمانی که قیمت چند محصول مشابه کاملا یکسان باشد به نسبت زمانی که تفاوت قیمت ناچیزی با یکدیگر داشته باشند کاهش می یابد. بنابراین هیچ وقت سعی نکنید قیمت محصولتان با قیمت رقیب یکسان باشد حتی اگر محصولتان تفاوت چندانی با محصول رقیب ندارد!

آستانه تشخیص تفاوت قیمت

قانون وبر یکی از قوانین روانشناسی است که در بازاریابی نیز از آن استفاده می شود. بر اساس قانون وبر انسان تفاوت های کمتر از یک مقدار را تشخیص نمی دهد. به عنوان مثال اگر دو وزنه ۱ کیلویی و ۲ کیلویی هم اندازه را در اختیار شما بگذارند و از شما بخواهند مشخص کنید کدام یک سنگین تر از دیگری است به طور قطع همه می توانند این کار را انجام دهند. اما اگر یکی از وزنه ها ۱ کیلو و دیگری ۱۱۰۰ گرم وزن داشته باشد، هیچ فرد عادی نمی تواند با قطعیت بگوید کدام وزنه سنگین تر است. تعداد بیشماری از این نوع مثال ها در حوزه های حسی انسان وجود دارد مانند خطای چشم در تشخیص رنگ ها و موارد این چنینی.

بر اساس این قانون در بازاریابی گفته می شود اگر قیمت یک کالا کمتر از آستانه تشخیص تفاوت تغییر کند مصرف کننده متوجه این تغییر قیمت نخواهد شد و اگر متوجه شود به سادگی آن را می پذیرد. آستانه تشخیص تفاوت قیمت ۱۰% و از دیدگاه برخی افراد دیگر ۱۵% است. این موضوع به این معنیست که اگر قیمت محصولتان را کمتر از ۱۰ درصد افزایش یا کاهش دهید تفاوت قابل توجهی در فروش بوجود نمی آید. پس اگر میخواهید به واسطه فروش ویژه و ارائه تخفیف فروشتان را افزایش دهید یا با افزایش قیمت سودتان را بیشتر کنید این قانون را از یاد نبرید.

لنگر قیمت

اثر لنگر انداختن یا anchoring یکی از خطاهای شناختی انسان است و این موضوع را بیان می کند که ذهن انسان تمایل دارد برای حل مسائلی که اطلاعات کافی در مورد آنها ندارد از اولین اطلاعاتی که در اختیارش قرار میگیرد استفاده کند. به عنوان مثال فرض کنید وارد یک مبل فروشی می شوید، اگر قیمت اغلب مبل های این مبل فروشی بالای ۱۰ میلیون تومان باشد اما یک دست مبل ۱ میلیون تومانی در این مبل فروشی پیدا کنید چه تصوری خواهید داشت؟ اغلب افراد تصور می کنند این کالا یک کالای معیوب یا کم کیفیت است! در اغلب موارد چنین است. خلاف این موضوع نیز صادق است اگر در این مبل فروشی تمام مبل ها بین ۱۰ تا ۱۵ میلیون قیمت داشته باشند و یک دست مبل ۹۰ میلیونی هم در این فروشگاه مشاهده کنید حتما احساس می کنید این مبل یک مبل بسیار لوکس و منحصر به فرد است.

اغلب بازاریاب های حرفه ای با استفاده از اثر لنگر انداختن قیمت ها را به گونه ای مشخص می کنند تا مشتری احساس کند کالای با ارزشی را دریافت می کند. اگر قیمت محصول شما با فاصله قابل توجهی از رقبا پایین تر است، این موضوع در ذهن مشتری مجسم می شود که محصول شما کیفیت پایین تری نسبت به محصول رقبا دارد و اگر محصول شما کیفیت یا قابلیت های کمتری به نسبت محصول رقیب ندارد و فقط برای افزایش فروش، قیمت محصول را کاهش داده اید و بازار جدیدی برای محصولتان در نظر نگرفته اید استراتژی اشتباهی را در پیش گرفته اید.

۲۱ تکنیک افزایش فروش

نظر به نقش حیاتی و تعیین کننده آشنایی با تکنیک های فروش در دستیابی به سودآوری مطلوب و ایده آل، به ۲۱ روش کاربردی برای افزایش فروش اشاره می کنیم. بدیهی است اجرای دقیق و همه جانبه این نکات، سهم قابل توجهی در رشد، رونق و بالندگی کسب و کار شما خواهد داشت.

۱٫ با مشتریان سابق خود که نسبت به آنها شناخت دارید و توانسته اید اطمینان نسبی آنها را جلب کنید، به صورت تلفنی یا حضوری در تماس باشید و علاوه بر اینکه برای برطرف نمودن نقاط ضعف و کمی و کاستی های گذشته تلاش می کنید، سعی کنید اطمینان آنها را بیش از پیش جلب و صمیمیت دوطرفه بین خودتان و آن ها را تقویت کنید.

۲٫ همواره ابزارهای تبلیغاتی خود را از لحاظ کارآیی و بازدهی ارزیابی کنید و مواردی را که نتیجه بخش نیستند حذف کنید و از سوی دیگر، ابزار های کارآمد و مؤثر را به روز رسانی و تقویت کنید. استفاده از ابزارهای نتیجه بخش، مساوی است با صرفه جویی در سرمایه ها و رشد درآمد و سودآوری.

۳٫ برای مشتریان تان تخفیف ویژهء مدت دار و محدود در نظر بگیرید. سعی کنید با استفاده از تخفیفها و پیشنهادات گیرا، آنها را به خرید بیشتر ترغیب کنید. برای مشتریانی که خرید بالاتری انجام می دهند، امتیازات ویژه ای در نظر بگیرید.

۴٫ به بازارهای فعلی تان بسنده نکنید. هر روز در مورد بازارها و مشتریان جدید تحقیق و آنها را شناسایی کنید. با استفاده از ابزارهای مناسب و کاربردی، محصولاتتان را به آنها معرفی و به خرید قطعی ترغیب شان کنید.

۵٫ به عملکرد روزمره و یکنواخت تیم فروش تان قانع نباشید. وضعیت بازار، هر لحظه در حال تغییر و تحول است. توصیه می کنیم تیم فروشتان را با این تحولات همسو و هماهنگ کنید. برای این منظور بهتر است هفته ای یک تا دو جلسه با تیم فروش تان دیدار داشته باشید و ابعاد مختلف تحولات بازار و اقداماتی که باید در این جهت انجام دهید تجزیه و تحلیل کنید.

۶٫ اگر مشتری هایتان کمتر می شوند یا خرید کمتری انجام می دهند، این یک زنگ خطر برای شماست! باید در اسرع وقت نسبت به عیب یابیِ محصولات یا فرآیند فروش تان اقدام کنید و نقاط ضعف و اشکالات آن را برطرف کنید. سهل انگاری در این زمینه، به از دست دادن بخش عمده ای از مشتریان تان و در نتیجه افت شدید سود و درآمد کسب و کارتان منجر خواهد شد.

۷٫ بدون شناخت از نیازها و علایق مشتریان تان، نه در عرصهء بازاریابی و نه در عرصهء تبلیغات، راه به جایی نخواهید برد. ارتباطات خود را با مشتریان تان گسترش دهید و استحکام ببخشید و با شناخت بیشتر از آنها و نیازهایشان، امکان فروش و سود بالاتر را فراهم کنید.

۸٫ همواره توجه داشته باشید که سرمایه گذاری با هزینه کردن متفاوت است. برای دستیابی به سود بیشتر، سنجیده و حرفه ای سرمایه گذاری کنید و با شناسایی هزینه های بی نتیجه، آن ها را حذف یا در جهت سودآوری بیشتر هدایت کنید.

۹٫ بدون فراگیری شیوه های نوین تبلیغاتی که متناسب با نوع محصول و کسب و کار شما باشند، دست به تبلیغات نزنید! تبلیغات، بدون بکارگیری راهکارهای حرفه ای، محکوم به شکست خواهد بود.

۱۰٫ اطلاعات مشتریان احتمالی و مشتریان بالقوهء خود را به صورت یک بانک اطلاعاتی منظم و سازماندهی شده درآورید و برای جذب و ترغیب هر یک به خرید قطعی، برنامه ای دقیق و هدفمند طراحی کنید. عملکرد پراکنده و سنجیده، سوددهی چندانی برایتان نخواهد داشت.

۱۱٫ فرمول پرداخت حقوق و پورسانت تیم فروش تان را بر اساس شرایط فروش به روز کنید تا تیم فروشتان انگیزهء بیشتری برای فروش بالاتر پیدا کند. در صورتی که با تیم فروش تان هماهنگ باشید، در بلندمدت، فروش سودآورتری را تجربه خواهید کرد.

۱۲٫ برای هر روز، هر هفته و هر ماه از فرآیند فروش تان هدف مشخصی را تعیین و آن را با عدد بطور دقیق مشخص کنید و تمام تمهیدات و مقدمات لازم را برای تحقق این اهداف بسنجید و فراهم کنید. فروش هدفمند، فروشی سرشار از سود و بهره وری خواهد بود.

۱۳٫ خودتان و گروه تان را همواره از لحاظ دانش نوینِ فروش و به ویژه روانشناسی فروش به روز کنید و به ابزارهای مختلف فروش حرفه ای مجهز کنید.

۱۴٫ اگر می خواهید تیم فروش تان به بازدهی و کارایی مورد نظرتان نزدیک تر شوند، دغدغه های مالی آنها را برطرف کنید و به شکلی برنامه ریزی کنید که آن ها با حوصله و به دور از استرس و در شرایط مطلوب بتوانند فروش داشته باشند.

۱۵٫ شما تنها نیستید! بسیاری از رقیبان شما سعی دارند با استفاده از نقاط ضعفی که شما به آنها بی توجه هستید، گوی سبقت را از شما بربایند. رقیبان خود را بشناسید! با نقاط قوت و ضعف خودتان هم روبرو شوید، آنها را بپذیرید و در جهت تقویت نقاط قوت و برطرف نمودن نقاط ضعفِ خود بکوشید. در مقابل، با شناسایی نقاط ضعف حریف میتوانید بهتر از همیشه از نقاط قوت خود برای پیروزی و موفقیت استفاده کنید.

۱۶٫ حتماً برای کارمندان فروش، کارشناسان فروش، مدیران فروش و تمام کارکنانی که به هر نحو در فرآیند فروش نقش دارند، پرداختِ بیشتر به صورت پِلکانی را در نظر بگیرید. به آن ها بطور دقیق بگویید که در مقابلِ چه مقدار فروش، چه مقدار درآمد خواهند داشت. در مورد اعداد و ارقام حجمِ فروش و میزانِ درآمد، به تیم فروش تان بطور شفاف اطلاع رسانی کنید. این اقدامات در بلندمدت میتوانند نقش تعیین کننده ای در بهبود عملکرد پرسنل و افزایش فروش داشته باشد.

۱۷٫ مراقب باشید خودتان و تیم فروشتان درگیر مسائل حاشیه ای نشوید! تمرکز روی اهدافی که برای فروشتان ترسیم و تعیین کرده اید، رمز موفقیت شما در دستیابی به سود کلان و ایده آل است.

۱۸٫ با استفاده از هدایا و اشانتیون های تشویق کننده و جذاب، انگیزهء خرید بیشتر را در مشتریان فعلی تان ایجاد کنید. البته مراقب باشید که این روش، جایگزین کیفیت محصولاتتان نشود، زیرا محصولات بی کیفیت، حتی با بهترین جوایز و اشانتیون ها هم فروش قابل توجهی نخواهند داشت.

۱۹٫ چنانچه مدت هاست از شیوه ها و تکنیکهای فروش قدیمی استفاده می کنید و از حجم فروشتان راضی نیستید، در اسرع وقت روش های منسوخ و ناکارآمد را شناسایی کنید و کنار بگذارید و روش های اصولی و مناسب با وضعیت بازار را جایگزین کنید.

۲۰٫ در دسترس باشید! یکی از اشتباهات بسیاری از مدیران فروش این است که تصور میکنند باید کمیاب و دور از دسترس باشند تا نزد مشتری ارزش و اعتبار کسب کنند. برعکس! مشتریان نیاز به تأمین کننده ای دارند که در دسترس بوده و در وقت و موقعیت مناسب بتواند نیازهای آنها را تأمین کند و محصولاتش را در حداقل زمان ممکن با بهترین کیفیت در اختیارشان قرار دهد.

۲۱٫ کار مشتری را راه بیندازید! موانع درون سازمانی مانند کاغذبازی و به اصطلاح دوره چرخاندنِ مشتریان، نتیجه ای جز دل زدگی و شکل گیری افکار منفی و بدبینانه در ذهن مشتری و بی اعتماد شدن او ندارد. امروزه، موفق کسی است که بهتر، سریعتر و مؤثرتر از دیگران خدمات رسانی کند.

هر یک از نکات فوق، به ظاهر ساده، اما در عمل بسیار پیچیده و مستلزم برنامه ریزی و مدیریت دقیق زمان، هزینه و نیروی انسانی است. بنابراین بر اساس نقاط قوت و نقاط ضعف و متناسب با شرایط کسب و کارتان راهکارهای مناسبی را برگزینید و زیر نظر کارشناسان متخصص، آنها را تا مرحلهء نتیجه گیری قطعی پیش ببرید. امیدواریم همواره فروشی بالا و سودمند را تجربه کنید و هر روز با دستاوردهایی جدید، در مسیر پیشرفت حرکت کنید.

چک کردن دامین آتوریتی – دامین اتوریتی چیست

دامین آتوریتی Domain Authority

دامین آتوریتی Domain Authority, به معنی اعتبار یا قدرت دامنه می باشد که توسط شرکت موز ارائه می گردد و بهترین فاکتوری است که سایت موز برای پیش بینی نحوه رتبه بندی سایت‌ها در نتایج موتورهای جستجوگر ارائه داده است. در بسیاری از متون طراحی وب سایت حرفه ای شاید به اصطلاح DA بر خورده باشید که همان مخفف شده Domain Authority می باشد.از قدرت دامنه برای مقایسه یک سایت با سایت‌های دیگر و یا برای پیگیری “قدرت و اقتدار” سایت خودتان می‌توان بارها استفاده کرد.ما با ترکیب همه لینک‌هایی که به ریشه (صفحه اصلی) سایت لینک شده‌اند و تعداد همه لینک‌ها و MozRankو MozTrust و چندین فاکتور دیگر در یک مقدار به نام اعتبار دامنه می باشد.

برای بدست آوردن اعتبار دامنه، ما در مقابل الگوریتم‌های گوگل از ماشین استفاده می کنیم تا بهترین مدلی که توضیح می دهد موتور تشکیل نتایج جستجو چطور تشکیل میشود را بدست آوریم.برای بدست آوردن محاسبه این مدل بیش از ۴۰ سینگال بکار می‌رود و به این معنی است که قدرت دامنه سایت شما اغلب در حال تغییر است به همین دلیل، بهتر است از قدرت دامنه به عنوان مقدار رقابتی و مقایسه‌ای در مقابل با سایت‌های دیگر بجای مقدارهای قدیمی سئو وب سایت استفاده کنید.

روش چک کردن Domain Authority

در نتیجه معادلات و الگوریتمی که اعتبار دامین اتوریتی سایت را نشان میدهد مقیاس عددی به دست می آید که نسبت به ۱۰۰ نمایش داده می شود . برای مثال ۳۵٫۲۲ از ۱۰۰ که هر چه این رقم بالاتر باشد امتیاز Domain Authority بالاتر است و لینک ها و بک لینک های آن سایت موثرتر برای سئو و بهینه سازی سایت.

دسته بندی : افزایش فروش سایت