پیشنهاد محصول دیگر به منظور افزایش فروش:

در بیشتر اوقات وقتی خریدی صورت میگیرد از یک محصول نیاز به خرید چندین محصول مشابه هم وجود دارد.

یعنی مشتری یک محصولی را که میخرد برای استفاده بهتر از آن محصول نیاز دارد محصولات مکمل دیگر را هم خریداری کند

مثال: آخرین باری که گوشی موبایل خریدید را یادتان هست؟ یک گوشی موبایل خریدید و در کنار آن محصولات دیگری را فروشنده به شما فروخت!!

محصولاتی را که معرفی میکنیم چه قیمتی باید باشند؟

محصولی را باید معرفی کنیم که قیمت آن کمتر از قیمت محصول خریداری شده باشد.

اگر یک تلویزیون ۴ میلیون تومانی فروخته اید در کنار آن میتوانید یک سینما خانواده با قیمت حدود ۱ میلیون تومان معرفی کنیدیا در کنار آن محافظ صفحه تا قیمت ۵۰۰ هزار تومان را میتوانید معرفی کنید.

آیا هر محصولی را معرفی کنیم باعث افزایش فروش میشود؟

خیر! هر محصولی را که معرفی کنیم باعث افزایش فروش نمیشود. تنها محصولاتی را باید معرفی کنیم که مشابه یا مکمل محصول خریداری شده باشد.

اگر محصولی را معرفی کنیم که مربوط خریدی که مشتری کرده است نباشد هیچ توجیهی ندارد که مشتری قبول کند.

چطور معرفی کنیم محصول مکمل را تا باعث افزایش فروش شود؟

این موضوع بسیار مهم است که محصول مورد نظر را چطور پیشنهاد دهیم تا مشتری آنرا قبول کند.

قبل از پیشنهاد دادن محصول میتوانیم اول توضیحاتی را در مورد آن بدهیم تا مشتری کامل با آن محصول آشنا شود سپس ارتباط این محصول و محصول مورد نظر مشتری را شرح میدهیم.

اگر بتوانیم به خوبی ارتباط بین محصول پیشنهادی و محصول مشتری را توضیح دهیم از هر ۱۰ نفر ۵ نفر میانگین محصول مارا خریداری میکنند که این  موضوع خیلی باعث افزایش فروش میشود.

اشتباهات متداول:

پیشنهاد محصول غیر مربوط: تصور کنید که به فروشگاهی رفته اید

قیمت بالا: پیشنهاد دادن یک محصول مکمل که قیمت آن بیشتر از قیمت محصول خریداری شده است کار اشتباهیست و این موضوع باعث افزایش فروش نمیشود. فردی که محصولی را با قیمت ۵۰۰ هزار تومان خریداری کرده است حاضر به خرید محصول پیشنهادی با قیمت ۶۰۰ هزار تومان نمیشود.

اصرار در خرید:یکی از بزرگترین اشتباهات در فروشندگان اصرار در خرید محصول مکمل است، با این کار نه تنها باعث افزایش فروش نمیشوند بلکه حتی ممکن است مشتری از خرید محصول اصلی هم منصرف بشود.

عدم در نظر گرفتن صلاح مشتری: حتما تا حالا دیده اید که زمان خرید محصولی فروشنده یک محصول دیگر را به شما معرفی میکند که آن اصلا به صلاح  شما نمیباشد و صرفا به خاطر سود خودش است. این موضوع حتما باعث ناراحتی شما شده است که یا آن محصول را نخریده اید یا اگر هم خریده اید دفعات بعدی تمایل کمتری به خرید از آن فروشنده را داشته اید.

کسب‌وکار غنی چیست؟

کسب‌وکار غنی به کسب‌وکار میگویند که با درآمدی که دارد حداکثر رضایت را داشته باشد. کسب‌وکار غنی کسب‌وکاری است که از مبلغ درآمدی که کسب می‌کند بسیار سودمند استفاده می‌کند و باعث خوشحالی می‌شود.

چرا؟ چند روز پیش بود که سوار یک تاکسی شخصی شدم، بعد از چند دقیقه راننده شروع به حرف زدن با من کرد و از میزان درآمد خود به من گفت. او توضیح می‌داد که شرایط مالی خوبی را ندارد و از این موضوع بسیار ناراضی است، او ادامه داد که شرایط زندگی و کسب‌وکار بسیار سخت است که هیچ راهی برای بهبود آن را نمی‌یابد.

آن روز که من چند ساعت کارگاه داشتم و کارهای بسیار زیادی را انجام داده بودم انرژی  کافی را برای یک صحبت با آن راننده را نداشتم و سعی کردم خیلی کوتاه نظر او را راجب کسب‌وکار وزندگی عوض کنم.

برای همین موضوع به او گفتم که همیشه این‌طور نیست و می‌تواند شرایط را تغییر دهد و در آینده نزدیک زندگی متفاوتی را تجربه کند.برای همین کار هم به او پیشنهاد دادم که ادامه کار خود را در  اسنپ انجام دهد و در آنجا فعالیت کند. اما ناگهان حرفی را از آن راننده شنیدم که بسیار باعث متعجب شدن من شد.

او گفت: کسانی که در اسنپ کار می‌کنند مبلغی بین ۲ تا ۴ میلیون را با آن کسب‌وکار دارند، اما او با این شرایط کاری که دارد ۴ تا ۶ میلیون درمیاورد.نکته خیلی جالب هم این بود که او به خاطر شرایط کسب‌وکار خود کمیسیون کمتری را نسبت به اسنپ می‌پرداخت.

من که از این موضوع خیلی متعجب شده  بودم فقط یک سؤال از او کردم که هیچ جواب  منطقی را نتوانست به من بدهد. من از او پرسیدم که افرادی که در اسنپ فعالیت می‌کنند با کسب‌وکاری که دارند با درآمد بسیار پایین‌تری نسبت به اوزندگی خوبی را دارند و احساس خوشحالی بسیاری را می‌کنند چطور او نمی‌تواند با درآمد بالاتری احساس خوشبختی نکند؟

چرا باید کسب‌وکار غنی را داشته باشیم؟

واقعیت این است که اگر کسب‌وکارمان را غنی نکنیم هرچقدر هم که  درآمد داشته باشیم بازهم احساس نارضایتی بسیاری می‌کنیم. هدف از تمام کسب‌وکارها لذت و خوشبختی زندگی است، کسب‌وکاری که باعث رضایت از زندگی نشود مأموریتش ناتمام باقی می‌ماند.

شاید خیلی از ماها مثل این راننده تاکسی درآمد بالاتری را نسبت به رقبا داشته باشیم اما به‌اندازه آن‌ها از کسب‌وکارمان خوشحال نباشیم، شاید بسیار زیاد باشند کسب‌وکارهایی که درآمد کمتری را نسبت به ما داشته‌اند اما خیلی بیشتر احساس خوشحالی در زندگی می‌کنند.

چطور میتونیم کسب‌وکار غنی داشته باشیم؟

مدیریت مخارج: بی‌شک کنترل یکی از کارهایی که باعث غنی شدن کسب‌وکارها می‌شود مدیریت مخارج است، واقعیت این است که اکثر  محصولاتی را که می‌خریم در زندگی اصلاً مورداستفاده قرار نمی‌گیرد، یا واجب نیست، یا می‌توانیم در آینده آن‌ها را تهیه کنیم.

چقدر خوب می‌شود که خرج‌های ماهانه خود را در دفتر مخصوص ثبت مخارج در کسب‌وکار وزندگی داشته باشیم تا پس از هرماه به آن نگاهی بیندازیم ببینیم که کدام مخارج واجب نبوده است ومیتوانیم آن هارا از لیست خرید ماه آینده حذف کنیم.

پس‌انداز: کسب‌وکاری که نتواند پس‌انداز خوب داشته باشید بی‌شک کار سختی را برای پیشرفت در آینده دارد. بسیار زیاد هستند کسب‌وکارهایی که درآمد خوبی داشتند اما چون نتوانستند پس‌انداز کنند بعد از چند سال هیچ پیشرفتی نداشتند.

پس‌انداز فقط نگه‌داشتن پول نقد در بانک نیست، یکی از بهترین پس‌اندازها خرید سکه است برای سال‌های آینده.

شکرگزاری: هر کسب‌وکاری نقاط ضعف و قوت منحصربه‌فرد خودش را دارد، واقعیت این است که نقاط ضعف باید روزبه‌روز کمتر شود اما نکته مهم این است که  هیچ‌وقت نقاط ضعف یک کسب‌وکار تمام نمی‌شود. کسب‌وکاری نیست که نقاط ضعفی نداشته باشد، اگر تماماً به‌روز نقاط ضعف‌های خودمان کارکنیم بعد از مدتی فکر می‌کنیم نقاط قوت کمی راداریم.

کاری که باید بکنیم این است که به نقاط قوت خود هم توجه کنیم، چیزهایی که در چند سال آینده به دست آوردیم، پیشرفت‌هایی که کرده‌ایم، کارکنانی که بیشتر کرده‌ایم، …

وقتی شکر گذاری می‌کنیم می‌بینیم که چقدر در چند سال گذشته پیشرفت داشته‌ایم و این موضوع باعث غنی شدن کسب‌وکارمان می‌شود. یکی دیگر از ویژگی‌های شکر گذاری این است که اگر پیشرفتی نداشته‌ایم متوجه می‌شویم دلیل آنچه بوده است و روی آن نقطه کار می‌کنیم.این موضوع خیلی بهتر از این است که ندانسته فقط احساس نارضایتی از کسب‌وکار خود بکنیم.

خوب حالا چیکار کنیم؟

کاری که باید بکنیم این است که روی پیشرفت‌هایی که داشتیم و آن پیشرفت‌هایی که می‌توانستیم داشته باشیم و نداشتیم تمرکز کنیم و برای آن‌ها برنامه‌ریزی کنیم تا به آن چیزی برسیم که می‌خواهیم.

محیط احساسی مناسب: خانواده، همسر

حتما همه ما میدانیم که فروش انتقال احساسات است، احساسات نه به این معنی که احساس خودمان را به خریدار انتقال دهیم. بلکه احساسی که فرد از محصول ما متیواند داشته باشد، برای این که بتوانیم این کار را خوب انجام دهیم باید این موارد توجه کنیم.

خانواده: نوع ارتباط با خانواده که بسار اهیمیت دارد میتواند تاثیر زیادی در فروش داشته باشد. شاید در نگاه اول یک مقدار شبیه روانشناسی خانواده باشد، اما با یک نگاه حرفه ای میتوانیم بفهمیم که افرادی که با خانواده ارتباط خوبی ندارند خیلی سختتر میتوانند با افراد دیگر (خریداران) ارتباط خوبی بگیرند. اگر محیط خانوادگی خوبی را درست کنیم میتوانیم با خریدارانمان ارتباط خیلی بهتری را ایجاد کنیم که این موضوع باعث افزایش فروش میشود.

همسر: قشر زیادی از فروشندگان در هر شغلی متاهل هستند، خوب در هر رابطه مشترکی امکان دارد که هر روز اتفاقی بیفتد تا احساس خشم، بیحوصلگی، تردید و .. ایجاد شود که این موضوع باعث میشود که خریدار ناراحت شود. بسیار زیاد بودن فروشندگانی که به خاطر یک اخم نا خواسته مارا از خرید محصولی منصرف کرده اند.

مسیولیت پذیر بودن:

تصور کنید که اگر مشتری میخواهد محصولی را از شما بخرد اما به هر دلیلی منصرف میشود. اکنون طرز فکر شما در این مورد بسیار مهم است، اگر چند دقیقه برای این موضوع وقت بگذارید تا فکر کنید چرا خرید صورت نگرفت چقدر خوب میشود. یا اگر حرفه ایتر به این موضوع نگاه کنیم و از خود بپرسیم چه کاری میکردم این خرید صورت میگرفت میتوان گفت که ما مسیولیت پذیر هستیم و در دراز مدت این موضوع باعث افزایش فروش میشود.

فروشندگان زیادی هستند که فروشهای بسیار زیادی را از دست دادند و هیچ وقت فکر نکرده اند که دلیل آن چه بوده است، در مقابل تعداد کمتری از فروشندگان بوده اند که با مسیولیت پذیری بعد از گذشت چند سال به نتایج خیلی مهمی رسیده اند که در فروشها بعدی بسیار به انها کمک کرده است.

عادت به نه شنیدن:

یکی از ویژگی های بزرگ فروشندگان که باعث افزایش فروش آنها میشود، تحمل شنیدن حرف نه است!! در جایی خوانده بودم اگر قرار بود با شنیدن نه فروش را متوقف کنید که دیگر به آن فرد فروشنده گفته نمیشد!! چند روز پیش بود که در کلاس فروش با دوستان خود صحبت میکردم قبل از شروع کلاس،  یکی از دوستان نکته خیلی جالبی گفت: او گفت اگر مشتری نه نگوید اصلا آن محصول را نمیخرد!!  واقعیت همین است، زمانی مشتری نه میگوید یعنی هنوز نه!! امکان فروش وجود دارد و نباید فروش را متوقف کرد. شاید با تغییر قیمت، نوع محصول، یا بیان کردن دقیق ارزش محصول بتوان فروش را انجام داد.

گوش هایی به اندازه فیل داشتن!!

فروشنده ای که گوش هایی به اندازه فیل دارد فروش خیلی بیش تری انجام میدهد ، نسبت به فروشنده ای که گوش عادی دارد. یکی از مهمترین ویژگی های فروشنده پیدا کردن نیاز مشتری است، اگر بتوانیم خوب گوش کنیم دقیق تر متوجه میشویم که مشتریمان چه نیازی دارد.

حتما داستان آن فروشنده را شنیده اید که یک قایق ماهیگیری را به یک مشتری که برای خرید قرص سر درد آمده بود فروخت، بعد از اینکه از او پرسیدن چطور این کار را کردی گفت: من متوجه شدن سردرد او از تنهایی است و به او گفتم خود را سرگرم تفریحی بکند از آنجایی که او هیج برنامه ای نداشت من به او پیشنهاد دادم ماهیگیری برود و این موضوع باعث شد که از من یک قایق ماهیگیری خرید.

 

دسته بندی : افزایش فروش سایت