هفت اشتباه رایج در فروش و بازاریابی

فروش و بازاریابی دو مورد از عملکردهاییاست که از بیشترین تعامل را با مشتری دارد. ازآنجاکه این دو از تولیدکننده‌های اصلی درآمد در تجارت شمرده می‌شوند یک مشتری آن‌ها را برای ارزیابی کسب‌وکار در نظر می‌گیرد. فروش و بازاریابی از موتورهای رشد سازمان در آینده و در حال حاضر محسوب می‌شوند.

بنابراین شما تصور می‌کنید که بالاترین اولویت برای گروه مدیریت ارشد آن است که مطمئن شود این دو گروه مهم با یکدیگر به‌طور مؤثر به کار می‌پردازند تا بهترین تصویر ممکن را در بازار به نمایش بگذارند و مشتریان را ترغیب به خرید از آن‌ها به‌جای رقبا نمایند.

به‌علاوه شواهد کاملی وجود دارد که همکاری نزدیک‌تر فروش و بازاریابی بهره‌وری فروش را افزایش می‌دهد و من می‌توانم به شما نشان دهم که یک افزایش 5 درصدی در بهره‌وری فروش می‌تواند 20 درصد رشد در سود ایجاد کند؛ بنابراین همکاری فروش و بازاریابی  باید امر مهمی تلقی شود.

بنابراین چه چیزی سد راه گروه‌های فروش و بازاریابی برای پشتیبانی مؤثرتر از یکدیگر هست؟ در ادامه به مجموعه‌ای از اشتباهات سطح بالا که ما برای شما جمع‌آوری کرده‌ایم اشاره می‌شود.

در اینجا به 7 اشتباه متداول پرداخته می‌شود:

  1. نادیده گرفتن مشکل و اقدامی نکردن

بدترین اشتباهی که یک نفر می‌تواند انجام دهد آن است که چشم خود را بر روی مشکلات ببندد. انکار وجود مشکل و امکان بهبود و این‌که تنها موقعیت موجود را بپذیریم می‌تواند مسائلی را که با عملکرد متفاوت قابل مدیریت بودند برجسته و بزرگ نماید. در بسیاری از شرکت‌ها فروش و بازاریابی، در بخش‌های مجزای خودکار می‌کنند و با خوشحالی در بی‌خبری از لزوم منطبق کردن خود با جهان در حال تغییر که آن‌ها را محاصره کرده است به سر می‌برند. بسیاری از سازمان‌ها این روش را برمی‌گزینند و به خاطر آن آسیب می‌بینند. چگونه کوداک انقلاب دوربین‌های دیجیتالی را نادیده گرفته بود؟ چگونه کانن تهدید گوشی‌های هوشمند را که در خود دوربین‌دارند متوجه نشده بود؟

  1. اتکا بر “راه‌حل‌های سریع “

جهان به‌طور روزافزون ناشکیبا می‌شود و مدت توجه ما به موضوعات گوناگون کوتاه‌تر می‌گردند. زمانی که این موضوع را با گرایش به نتایج کوتاه‌مدت در بسیاری از سازمان‌های فروش ترکیب می‌کنید تعجب نخواهید کرد که زمان ایجاد مشکلات ما به دنبال راه‌حل‌های سریع هستیم. بااین‌حال زمانی که صحبت از همکاری فروش و بازاریابی  می‌شود میان‌برها ندرتاً مؤثر واقع می‌گردند. زمانی که نمایندگان فروش اهداف خود را مشخص نمی‌کنند بسیاری از سازمان‌ها سعی می‌کنند تا مشکلات را از طریق راهکارهای کوتاه‌مدت برطرف نمایند

نگاهی به برخی از این راه‌حل‌های سریع می‌اندازیم:

اهمیت دادن به آموزش فروش

این مورد از راه‌حل‌های محبوب محسوب می‌شود اما طبق نظر روانشناس آلمانی قرن نوزدهم هرمان ابینگهاوس، 87 درصد دانش جدید در مدت 30 روز فراموش می‌شوند. فکر می‌کنید 30 روز پس‌ازآن که آموزش فروش شما پایان می‌پذیرد چه اتفاقی خواهد افتاد؟

شما باید آموزش مداوم ارائه دهید.

استخدام نمایندگان فروش بیشتر

منطقی که برای این انتخاب پرطرفدار وجود دارد بدین شرح است: اگر تعداد X نماینده فروش مقدار Y درآمد ایجاد کند، بنابراین نمایندگان بیشتر، فروش بیشتری ایجاد خواهند کرد. بااین‌حال استخدام نمایندگان بیشتر در یک محیط بازاریابی و فروش ضعیف و پر نقص نتایج دلخواهی به همراه نخواهد داشت. باید فرآیندهای خود را بهبود بخشید.

ایجاد مشتریان بالقوه بیشتر

آیا واقعاً این روش نتایج فروش را افزایش می‌دهد؟ خب اگر تمام مراحل ایجاد مشتری بالقوه و فرایندهای مدیریت بدون نقص انجام شوند، اگر بازاریابی و فروش با یکدیگر به‌طور هماهنگ همکاری کنند تا به بهترین نحو مشتریان بالقوه را تولید و نگهداری کرده و به‌خوبی آن‌ها را به گروه دیگر واگذار کنند و به آن‌ها نزدیک شده و به تهیه گزارش از آن‌ها بپردازند این امر تحقق خواهد یافت. اگر این‌گونه نیست چرا می‌خواهید پول خود را صرف ایجاد مشتریان بالقوه بیشتر کنید تا به‌تدریج نظاره‌گر کم شدن آن‌ها و نتیجه نیافتن هیچ‌کدام به لطف یک فرایند ناقص و معیوب باشید؟ واردکردن مشتریان بالقوه بیشتر در یک فرایند فروش معیوب مشکل اثربخشی فروش را حل نخواهد کرد.

ده مورد از بزرگترین اشتباه ها در زمینه فروش

افرادی که در حوزه فروش فعالیت دارند، سازمان های فروش و تیم های فروش شیوه و رویکردی که بر اساس آن و در این دنیای رقابتی با مشتریان برخورد می کنند را باید تغییر دهند. روشهای فروش قدیمی همگی در حال تغییر کردن هستند و تمامی فروشندگان، مدیران فروش و سازمان های فروش می بایست به گونه ای متفاوت بیاندیشند.

این موارد ۱۰ نمونه از اصول حیاتی فروش هستند که اغلب فروشندگان و سازمان های فروش یا به اشتباه انجام می دهند یا اینکه اصلا آنها را اجرا نمی کنند:

۱- عدم فروش راه حل

مردم و شرکت ها همواره اقدام به خرید محصولی برای حل و رفع یک مشکل می کنند. کارشناسان فروش بجای اطمینان بخشیدن به طرف مقابل که این محصول، شرکت یا فرد پیشنهادی مشکل مورد نظر آنها را حل و رفع می کند، زمان بسیار زیادی را برای معرفی محصول خود اختصاص می دهند. این موضوع منجر به ارائه ای بیش از حد نیاز طولانی و قیمت های بیش از حد اندک و نازل می شود. همواره بر حل و رفع کردن سه مشکل اساسی که یک مشتری در تلاش برای رفع آن است توسط محصول یا شرکت خود داشته باشید.

۲- وابستگی بیش از حد به ارائه و معرفی در جلسه فروش

من کارشناسان فروشی را دیده ام که زمان بسیار زیادی را برای تهیه ارائه خود صرف می کنند و در نتیجه بسیار متکی و وابسته به اسلاید ها و جزئیات شده و از نشانه های حیاتی خرید غافل می شوند. حضور شخص شما از ارائه شما بسیار پر اهمیت تر می باشد. البته که انتظار یک ارائه فوق العاده را دارید، اما هرگز آنقدر به آن متکی نشوید که قادر به تشخیص اینکه چه چیزی مهم است، اینکه تاثیر گذاران و زمان نتیجه بخش بودن یا نبودن تلاش شما چیست، نباشید.

???????????????????????????????????????????

۳- عدم پرسیدن سوال سخت

به تجربه دیده ام که بسیاری از کارشناسان فروش با عدم پرسیدن سوالات سخت فرصت های موجود برای ایجاد اعتماد را به راحتی از دست می دهند. این موضوع یا به دلیل بی تجربگی یا عدم داشتن آموزش کافی در برقراری ارتباط صحیح و مناسب با مشتری ناشی می شود. در جلسه ای همراه با یکی از کارشناسان ارشد فروش خودمان شرکت کرده بودم و در حین زمانی که وی در حال ارائه پیشنهاد بود، من متوجه شدم که فرد اصلی تاثیر گذار بر این خرید متوجه مطالب و موضوعی که همکار من در حال ارائه آن است، نمی باشد.

ناگهان صحبت همکار خودم را قطع کردم و گفتم: “شما حتی یک کلمه از صحبتهای او را باور نمی کنید، درست است؟” مشتری مورد نظر به یکباره خندید و گفت این دقیقا همان نکته ای است که من در حال فکر کردن به آن بودم.

سعی کنید در حین ارائه خود این سوالات را مطرح کنید: “نظر شما در رابطه با قیمت پیشنهادی ما چیست؟”، “نظر شما در مورد شرایط پیشنهادی ما چیست؟”، “وقتی مدت زیادی است که در حال خرید از رقیب ما هستید، چرا می خواهید از ما خرید کنید؟”

اگر پاسخ به این سوالات سخت را پیدا نکنید، موفق به نهایی کردن فروش نشده و دلیل این عدم موفقیت را هم هرگز متوجه نخواهید شد.

۴- اعتقاد به این موضوع که همواره قیمت مشکل مشتریان را حل می کند

هرگز، هیچ کسی اقدام به خرید قیمت نمی کند! من تمام عمر جوانی خودم را در زمینه فروش گذرانده ام و بارها و بارها توسط بسیاری از مشتریان که عنوان کرده اند “قیمت تنها مسئله مهم در این پیشنهاد است!” فریب خورده ام. ذهن مشتری شما ممکن است درگیر قیمت مورد نظر شما به نظر برسد، درخواست کمترین قیمت ممکن از طرف شما را داشته باشند و ادعا کنند که بودجه آنها بیش از این امکانی به آنها نمی دهد. اما بر خلاف این موضوع، تمامی آنها همیشه از امکان پرداخت قیمتی بالاتر از این قیمت را برخوردار می باشند.

۵- معرفی محصول بدون هیچ گونه قصدی مبنی بر پایان دادن و به نتیجه رساندن جلسه

همیشه وقتی که یک ارائه برای معرفی یک محصول را آغاز می کنم، اول این موضوع را روشن می کنم که انتظار دارم مشتری من محصول یا خدمت مورد نظر را برای یک هفته مورد استفاده قرار دهد. به این صورت که می گویم: “ممنونم از وقتی که امروز برای من صرف کردید، هدف من اینست که تا پایان هفته این محصول من در اختیار شما باشد.”

سپس در اغلب موارد مشتری اعلام می کند که آنها هیچ قصد و نیتی برای تصمیم گیری یا خرید در این فرصت را ندارند و من هم در مقابل اعلام می کنم که فقط قصد اعلام نیت خودم را داشته ام.

شما همواره باید با اعتماد به نفس کامل محصول خود را ارائه کنید، البته اطمینان به محصول با تکبر و غرور کاملا فرق می کند و به گونه ای رفتار کنید که شما می دانید محصول پیشنهادی از طرف شما قادر به حل و رفع مشکل آنها می باشد.

۶- عدم درخواست برای به نتیجه رساندن پیشنهاد در زمان مناسب

بارها دیده ام که تیم فروش من مدتها بعد از اینکه یک مشتری اطلاعات کافی در مورد یک پیشنهاد را به دست آورده، همچنان در حال توضیح دادن می باشد. بنابراین من هم اقدام به جدا کردن فرایند فروش و خرد کردن آنها به ۵ مرحله مختلف کردم. در پایان هر مرحله اعضای تیم فروش من باید از مشتری احتمالی خود بپرسند، “آیا اطلاعات کافی به منظور اخذ تصمیم خودتان بدست آورده اید؟” این روند در رابطه با مشتریانی که در پاسخ می گویند، “نه هنوز اطلاعات کافی نگرفته ام.” همانند معجزه عمل می کند و به مسئول فروش اجازه می دهد تا همچنان به توضیحات و ارائه خودش ادامه دهد. در بقیه موارد فرد خریدار تا ۸۰% نسبت به دیگر مواردی که از این روند استفاده نمی کردند زودتر به تصمیم نهایی رسیده یا اینکه ما به این نتیجه می رسیدیم که در این رابطه با فرد تصمیم گیرنده نهایی وارد مذاکره نشده ایم.

۷- صبر کردن تا انتهای جلسه فروش برای مطرح کردن قیمت پیشنهادی

اغلب فروشندگان و کارشناسان این اشتباه را مرتکب می شوند، چرا که اغلب ما یاد گرفته ایم تا ابتدا ارزش را به مخاطب خود نشان دهیم و در مرحله بعدی قیمت را معرفی کنیم. این روند منجر به داشتن خریداری می شود که صرف نظر از میزان علاقه و تحریک وی نسبت به ارائه محصول و پیشنهاد ما، در تمام طول فرایند ارائه ما همواره کنجکاو برای اطلاع از قیمت پیشنهاد ما می باشد. این امر منجر به ایجاد وقفه در ارائه شما به دلیل خواست مشتری برای اطلاع یافتن از قیمت پیشنهادی شما بجای تجزیه و تحلیل محصول و درک چگونگی کارآمد بودن آن در رابطه با مشکل وی و البته ارتباط محصول با قیمت ارائه شده می شود.

پس از اطلاع مشتری از قصد و نیت مبنی بر ارائه محصول خودم به شرکت آنها به مدت یک هفته، سپس قیمت را به آنها عنوان می کنم. ” سپس ادامه می دهم: “قبل از اینکه چگونگی کارکرد محصول خودم را به شما نشان دهم، می خواهم در مورد قیمت محصول با شما صحبت کنم تا در حین توضیحات من قیمت پیشنهادی ما را در ذهن خودتان داشته باشید.” – – – سپس قبل از آنکه مشتری از شما در مورد قیمت بپرسد و بگوید: “چند؟” شما قیمت را عنوان کنید.

در این مرحله و پیش از آغاز شدن ارائه شما، ممکن است مشتری به شما بگوید “این قیمت خیلی بالاست”، که در این مرحله شما می توانید ضمن تائید حرف مشتری بگوئید: “البته که این قیمت بالاست، هنوز ندیده اید که چه کاری انجام می دهد. اجازه دهید که به شما نشان دهم چرا این قیمت تا این اندازه بالاست و اینکه چرا کاری برای شما انجام می دهد و چرا در بازار این محصولات بالاترین ارزش را به شما عرضه می کند.”

معرفی قیمت در ابتدای صحبت موجب با اعتماد به نفس جلوه کردن شما می شود، نشان می دهد که چیزی برای مخفی کردن ندارید. قیمت را در ابتدا معرفی کنید و از بقیه زمان موجود برای ایجاد ارزش استفاده کنید.

۸- عدم توجه به تاثیر گذاران بر تصمیم

من خودم بارها مرتکب این خطا شده ام که تمرکز بیش از اندازه ای را بر فرد تصمیم گیرنده داشته و از فرد تاثیر گذار بر این تصمیم غافل شده ام. همیشه بپرسید که: “دیگر چه کسی بر اتخاذ تصمیم شما مبنی بر خرید تاثیر گذار است یا اینکه دوست دارید دیگر چه کسی در این جلسه حضور داشته باشد؟” دلیل اهمیت آنها برای آن تصمیم و اینکه چه چیزی برای آنها بیش از هر چیز دیگری با اهمیت است را پیدا کنید.

۹- استفاده از یک نمونه رایگان برای تمام کردن فروش

دوره استفاده آزمایشی بدون هیچ گونه تعهدی نسبت به هزینه کردن یا بدون هیچ برنامه زمانی تقریبا هیچ وقت نتیجه بخش نبوده و برای شرکت پیشنهاد دهنده آن تبدیل به مسئله ای مالی می شود. ارائه و پیشنهاد خود را به نتیجه نهایی برسانید، یا بدنبال یک مشتری دیگر باشید، چرا که ارائه رایگان محصول تنها موجب خسران برای شرکت شما می شود.

۱۰- عدم استفاده از فوریت

بسیاری از سازمان های فروش برای اینکه ایجاد مزاحمت برای مشتری خود نداشته باشند، اغلب سعی برای اتمام فروش و به نتیجه رساندن آن نمی کنند. اگر حقیقتاً به شرکت، محصول و خدمت خود اعتقاد دارید، باید چگونگی به نتیجه رساندن این فروش را یاد بگیرید. بارها این اشتباه را مرتکب شده ام که در نهایت منجر به خارج شدن کنترل زمان و پیشرفت کار از دست من شده و نهایتا آن مشتری بالقوه را از دست داده ام. تیم فروش شما بدون اینکه غیر حرفه ای به نظر برسند یا مشتری خودشان را تحت فشار قرار دهند، باید چگونگی تاکید داشتن بر فوریت برای اتمام فروش را فرا بگیرند.

دسته بندی : افزایش فروش سایت