3 راه برای رونق فروش در بازار خراب

فروش بیشتر در شرایط بد اقتصادی

وقتی که اوضاع اقتصادی خوب نیست فروشندگان با هوش می فهمنند که باید واکنش مناسب نشان دهند. روزنامه ها، برنامه های خبری و اخبار اینترنتی پر است از خبر هایی که روز های تیره و تاری را دربرابر چشمان شما نمایان می کنند. فروشگاه ها بسته می شوند برخی اعلام ورشکستگی می کنند، قیمت ها افزایش می یابد و خیلی ها بی کار می شوند و داستان های داغ بسیاری در روزنامه خواهید خواند. من آنقدر عمر کرده ام که بدانم همه این اتفاقات مانند گذشته در حال تکرار شدن است.

اما اگر شما صاحب کسب و کاری هستید پرسش این است که در این شرایط چه کاری باید انجام دهید؟ چه تغییراتی باید فورا انجام دهید تا در گذر این رخداد های اقتصادی بتوانید کسب خود را نجات دهید یا حتی وضعیت آنرا بهبود بخشید؟

اگر شما فروشنده ای هستید که محصول شما مایجتاج ضروری و روزمره مردم نیست با تمرکز بر روی سه ناحیه ای که از آن صحبت خواهیم کرد می توانید راحت تر از گردنه های خشن اقتصادی گذر کنید.

بر روی مشتریان خود تمرکر کنید.

اخیرا تحقیقی را مطالعه کردم که می خواست بداند مشتریان در چه شرایطی بهتر خریداری می کنند اما نکته جالب و فرعی  این تحقیقات این بود مردم بیشتر ترجیح می دهند از جایی در نزدیکی خود خرید کنند و تا می توانند کمتر برای پیدا کردن کالاهای مورد نیاز خود از این فروشگاه به آن فروشگاه بروند یا برای رسیدن کالای خود مدت ها در انتظار باشند. به عبارت دیگر ترجیح می دهند محلی و کمتر دکان به دکان خرید کنند!

بدترین کار برای یک کسب و کار این است که روند پیشرفت و بهینه سازی خود را متوقف کند. مردم نیاز دارند تا بفهمند شما هم مانند آنها به این شرایط حساس هستید و به آنها در این شرایط سخت اهمیت می دهید. این کار را می توانید با به کار بستن ابزار هایی که قیمت مصرف کننده را کاهش دهد انجام دهید و به این ترتیب حتی بیش از گذشته نام خود را در میان رقبا مطرح کنید. بزرگترین بانک اطلاعاتی از مشتریان خود را در این شرایط بحرانی تهیه کنید تلفن، ایمیل و هر آدرسی می توانید از آنها بدست آورید با آنها تماس بگیرید مشکل آنها را دریابید و بدنبال راهی برای حل مشکل آنها باشید این مشکل ممکن است فقط قیمت نباشد بلکه گاه با تغییراتی کوچک می توانید مشتریان قبلی خود را بازگردانید تا می توانید با مشتریان خود صحبت کنید و برای آنها وقت بیشتری بگذارید. باید بدانید آنها چه دوست دارند و چه چیزی را دوست ندارند و چه چیزی را بیشتر می خواهند.

بر موجودی انبار خود تمرکز کنید.

خرده فروشان باید از موجودی انبار خود مطلع باشند. برای مدیریت و قرار دادن موجودی انبار در بهینه ترین سطح ممکن باید از موجودی انبار خود مطلع باشید. با آنالیز تک تک قسمت های کسب و کار خود و این که چه کالاهایی خوب فروش می روند چه کالاهایی فروشی ندارند پیدا کردن دلیل آن و راهی برای روبرو شدن با این موقعیت می توانید با چشم باز نسبت به تهیه کالای انبار اقدام نمایید و حتی به این ترتیب شاید بتوانید به مشتری خود کمک کنید راحتتر جنس مناسب را انتخاب نماید.

همانطور که بازار کساد می شود مشتریان هم انتظار دارند کالا ها را با قیمت مناسب تر دریافت کنند. انعطاف پذیری در قیمت گذاری تاثیر مستقیم در ساختار خرید دارد. بیشتر فروشندگان از برچسب قیمت کارخانه برای قیمت گذاری استفاده می کنند. اما اگر خودتان با برچسب فروشگاه خود قیمت هایی رقابتی را روی کالای خود قرار دهید می توانید بازه قیمت گذاری بزرگتری برای خود تعیین نمایید در برابر رقبا سری بلند کنید.

شیر بفروشید! یعنی چه؟! شیر یک کالای اساسی در یک بقالی است. اگر یک بقالی شیر و لبنیات مورد نیاز مشتری خودرا داشته باشد بدون شک مشتریانی که برای خرید شیر به فروشگاه او می آیند چیز های بیشتری هم از او خواهند خرید. در فروشگاه شما چه کالاهایی نقش شیر را بازی می کنند؟ آیا کالای دیگری هم وجود دارد که بتواند نقش شیر را در فروشگاه شما بازی کند؟ اگر این موارد را به اجناس خود اضافه نمایید چقدر در فروش شما تاثیر خواهد داشت؟ من فکر می کنم بیش از آن چیزی که فکر می کنید می توانید به مردم جنس بفروشید. خوب کافیست فکر کنید در کنار این کالای اساسی که مورد نیاز بسیاری از افراد است حال باید چه چیز هایی داشته باشید که احیانا مورد نیاز آنها خواهد بود.

در شرایط بد اقتصادی هدف این است که چیز های بیشتری به افراد بیشتری بفروشید. و این به معنای افزایش UPT است یعنی گردش مالی شما بیشتر شده است. همانطور که گفته شد مشتریان دوست دارند محلی و یکجا خرید کنند. اگر آنها یک مشتری وفادار باشند، آنگاه شما مسئول هستید تا از آنها قدر دانی کنید چه راهی برای قدر دانی کردن از آنها بهتر از اینکه کمک کنید در پول و زمان خود صرفه جویی کنند و در عین حال کالای با کیفیت هم دریافت کنند.

بر پرسنل خود تمرکز نمایید

چندی پیش سفری کاری به لاس وگاس داشتم به خاطر دارم که به راننده تاکسی گفتم ظاهرا اوضاع کار و کاسبی شرکت شما خوب است. اما در کمال تعجب او گفت که این روز ها وضعیت کار خیلی خراب است اما صاحب شرکت ما در چنین شرایطی که وضعیت کار و کاسبی خوب نیست به هیچ کس اجازه مرخصی رفتن نمی دهد. او گفته بود که وقتی که اوضاع کار خوب نیست می خواهد تمام تاکسی هایش در شهر دیده شوند و اگر مشتری باشد باید مال آنها باشد. آن راننده تاکسی به من گفت که آنها زمانی می توانند به مرخصی بروند که کار و کاسبی خوب باشد.

خوب این حرف ها برای شما چه معنایی دارد؟ پرسنل خود را تا رمانی که واقعا مجبور می شوید کم نکنید. از ساعت کاری آنها نزنید مگر اینکه بایدی در کار باشد. مشتری که ببیند کسی برای پاسخگویی به او وجود ندارد سراغ کس دیگری می رود. آنها اهمیت نمی دهند که شما بخاطر مشکلات بودجه ای و شرایط بد اقتصادی مجبور شده اید از تعداد پرسنل خود کم کنید. اگر از پرسنل خود بدون دلیل کم کنید یعنی خود را تضعیف کرده اید و رقبا را تقویت کرده اید. با داشتن پرسنلی با دانش و سخت کوش که در ساعات اوج شلوغی به سرعت به مشتریان خدمات می دهند شما فروش بالایی خواهید داشت چون پرسنل شما می فهمند که خدمت رسانی به مشتری در اولویت اول است این به معنای امنیت شغلی برای آنها و بقای کسب و کار شماست.

شرایط بد اقتصادی معمولا از وفاداری مشتریان خواهد کاست در این شرایط احتمال از دست دادن مشتریان وفادار بسیار زیاد است. اما سئوال اینجاست که آیا شما می توانید اولین کسب و کاری باشید که تشخیص می دهد در این شرایط اقتصادی در ذهن مردم چه می گذرد؟ و چه چیزی باید به مشتری عرضه نمایید؟ این شرایط اقتصادی بهترین زمان برای تحقیق است تا انحراف مسیر خود را پیدا کنید و آنرا اصلاح کنید، دارایی های خود را ارزیابی کنید و برنامه ای برای بهینه سازی و پیشرفت کسب و کار خود در شرایط بحرانی تهیه نمایید و تلاش کنید همچنان که رقبای شما تلاش می کنند.

اشتباهات رایج در افزایش فروش

  • .اول قیمت کم را گفتن:

شاید فکر کنید اگر به ترتیب از قیمت پایین به بالا قیمت دهید می‌توانید افزایش فروش بیشتری داشته باشید اما این‌طور نیست. با ارائه قیمت پایین پذیرش محصولات گران‌تر برای مخاطب بسیار سخت‌تر می‌شود زیرا انتظار او باقیمت اول شکل می‌گیرد.

تصور کنید فروشنده‌ای که فروش عینک را انجام می‌دهد از قیمت پایین به بالا قیمت را ارائه دهد، اولین قیمتی که به مشتری می‌دهد ۵۰هزار تومان باشد و به ترتیب قیمت‌های بالاتری را ارائه دهد و درنهایت قیمت ۲میلیون . در این صورت مخاطب که اولین قیمتی که دریافت کرده بود ۵۰ هزار تومان بود است خیلی سخت تصمیم به خرید عینک ۲ میلیونی می‌کند در این صورت عینک‌های ۲  میلیونی آن فروشگاه فروش کمتری خواهد داشت.

اما اگر اولین قیمت را ۲ میلیون دهد و به ترتیب به قیمت ۵۰ هزارتومانی برسد احتمال خرید  عینک ۲ میلیونی بیشتر می‌شود و درنهایت افزایش فروش خواهد داشت.

  • .زود قضاوت کردن:

در بین فروشنده‌ها خیلی مرسوم است که از هنگام ورود مشتری به فروشگاه تشخیص می‌دهند که آیا واقعاً محصولی را خریداری می‌کند یا نه!! در این صورت اگر تشخیص آن‌ها این بود که واقعاً قصد خرید دارد او را کامل راهنمایی می‌کنند اما اگر به تشخیص آن‌ها مشتری قصد خرید صد در صد را نداشته انرژی کمتری برای معرفی محصولات خود می‌گذارند که این کار باعث می‌شود افزایش فروش مناسبی نداشته باشند.

واقعیت این است که فروشنده خوب باید احساس خوب داشتن محصولات را در مشتریان ایجاد کند تا آن‌ها تصمیم به خرید بگیرند، بنابراین مهم نیست که یک مشتری قصد خرید صد در صد را دارد یا خیر.

هنر فروشنده است انگیزه را در مشتری ایجاد کند تا درنهایت افزایش فروش ایجاد شود.

  • .اصرار به خرید:

یکی بزرگ‌ترین اشتباهاتی که باعث می‌شود مشتریان اعتمادشان به فروشندگان کم شود این است که اصرار به خرید زیادی می‌کنند تا افزایش فروش ایجاد شود، در این صورت دو اتفاق به وجود میاید.

۱٫مخاطب از این کار احساس بدی پیدا می‌کند و تصمیم می‌گیرد تا خریدی انجام ندهد .

۲٫مخاطب‌هایی که خیلی سخت می‌توانند نه بگویند در مقابل این فروشندگان تصمیم به خرید می‌گیرند اما اتفاقی می‌افتد این است که یک خاطره بد از آن فروشگاه در ذهنشان نقش می‌بندد که احتمال این‌که یک‌بار دیگر تصمیم به خرید از آن فروشگاه را بگیرد بسیار کم است.

  • منافع شخصی:

حتماً تابه‌حال دیده‌اید فروشندگانی را که اصلاً برایشان نیاز شما اهمیت ندارد و فقط به منافع شخصی خودشان یعنی فروش آن محصول اهمیت می‌دهند!! حس بسیار بدی است و اعتماد کردن به آن فروشنده بسیار کم می‌شود در این حالت افزایش فروش کمتری خواهند داشت.

  • اطلاعات تخصصی:

فروشنده کار درست فروشنده‌ای است که اطلاعات فنی و تخصصی محصولات خود را به‌خوبی اطلاع داشته باشد اما فروشنده حرفه‌ای کسی است که به ساده‌ترین طریق اطلاعات محصولات خود را به مشتریان بدهد تا افزایش فروش داشته باشد.

اشتباهی که خیلی زیاد اتفاق می‌افتد این است که فروشندگان اطلاعات فنی و تخصصی را که دارند را با همان پیچیدگی به مشتریان انتقال می‌دهند با این کار نه‌تنها محصول خود را به مشتریان خوب معرفی نمی‌کنند بلکه مشتریان را در انتخاب محصول بسیار گیج می‌کنند.

دسته بندی : افزایش فروش سایت